“工贸一体化”外贸公司的价值链创新战略研究

杨晚星，谢 峰

(安徽城市管理职业学院，安徽 合肥 230011)

“工贸一体化”外贸公司的价值链创新战略研究

杨晚星，谢 峰

(安徽城市管理职业学院，安徽 合肥 230011)

“工贸一体化” 外贸公司目前在外贸市场上起着重要的作用，但由于其同时参与生产和贸易,太多的战略环节反而使其难以在价值链上占据主导地位，导致很多外贸公司在选择“工贸一体化”发展战略后陷入一个两难的境地。因此文章选择迈克尔·波特的价值链理论来对“工贸一体化” 外贸公司的价值活动进行研究，通过在企业内部进行价值链的创新、重构企业上下游价值链和价值链的再造等几个方面，找出其价值链创新的方式和途径，使其在国际市场上能保持竞争优势。

价值链；工贸一体化；价值活动；外贸公司；国际贸易

一、“工贸一体化” 外贸公司的发展现状

随着对我国对外贸经营权的放开，外贸公司进出口业务经营权的垄断情况慢慢丧失。传统外贸公司通常通过赚取出口产品的差价以及截留出口退税来盈利，但是这种经营方式随着对外贸人员的吸引力和控制力变得越来越弱而慢慢退出历史舞台。因此，一些外贸公司不得不通过转变方式来实现公司的可持续经营。他们给业务人员提供商务谈判平台、融资平台、业务平台等，把外贸公司变成了交易市场。还有一些外贸公司通过采用工贸一体化方式，以贸易为龙头，以国内和国际市场需求为导向来兴办工厂，促进生产和贸易相结合，最大化获取国际市场的利润，于是就出现了“工贸一体化”外贸公司。

但是，无论以工业为主，还是以贸易为主的结合，都必须从市场竞争出发，遵循国际市场竞争的原则。事实上，创办实体尤其是专业化工厂，其难度和风险远远大于办贸易公司。既涉足企业的生产管理，也涉足企业的外贸，使得公司大量的资金和精力被牵扯，导致很多公司和企业涉足了外贸，却没有带来期待的效果，反而需要承担更多的风险。所以，由于参与太多的战略环节却不能在价值链上占据主导地位，导致很多外贸公司在选择“工贸一体化”发展战略后陷入一个两难的境地。因此，“工贸一体化” 外贸公司想要走出困境，唯一的出路就是进行价值链的创新。

二、迈克尔·波特的价值链理论

迈克尔·波特提出的价值链理论是我们所熟悉的管理工具。他认为价值链是一条由一系列相互关联的价值增值活动组成的链条，是一个企业各种活动的集合。这些活动包括设计、生产、供货、销售等等。公司的各种价值活动构成了价值链的有机组合，所以价值活动是价值链分析的重点。只有在认真分析哪些是公司的核心战略资源并加以高效运用，才能实现预期的价值目标，并帮助公司在国内与国际市场上占有竞争优势。

迈克尔·波特教授认为，价值链理论实际上是企业用来寻求竞争优势的基本工具。企业面临的竞争很多，也很复杂，包括来自内部的和外部的竞争，但归根结底是成本和创新的竞争。为了能够很好地辨别这些竞争优势，就不能把企业作为一个整体来思考，必须要分解企业的各个活动，了解这些活动及活动之间的关系，才能最终明确企业的竞争优势。

三、“工贸一体化” 外贸公司的价值活动

我国传统的外贸公司是中间商，他们通过在流通环节为客户提供进出口代理服务和其他一系列配套服务来创造公司的价值。但“工贸一体化”外贸公司是集生产、流通在内的同时包括进出口代理服务以及其他配套服务为一体的生产和服务性企业。

价值链由价值活动构成，我们以深圳市思道科技有限公司开发的“专业工贸一体化云管理ERP软件”管理流程图为例，来分析“工贸一体化”外贸公司的价值活动。

由图1可见，“工贸一体化” 外贸公司的价值活动非常复杂，主要有增值活动和辅助增值活动组成。主要增值活动包括研发、设计、生产、商品包装、运输、保险、营销、处理客户关系、分析国内与国际市场行情、售后服务、咨询等等，而辅助增值活动主要是与企业的内在管理相关的活动，比如人力资源管理、财务管理、行业专业经验的积累等。

这些价值活动是由价值链的内部联系联结起来的，企业要慢慢发现和建立这些联系，如通过设计独特的产品、制定严格的材料规格、加强严密的工艺检查、实行技术和自有品牌的创新等来提升自己的竞争优势。

四、“工贸一体化” 外贸公司的价值链创新途径

根据迈克尔·波特的价值链理论，企业可以通过以下途径进行价值链的创新，获取并保持竞争优势。

(一)在企业内部进行价值链的创新

1.细分目标市场。

“工贸一体化”外贸企业在寻找目标市场时，可通过认真分析市场的需求，细分出产业内的一种或一组市场。在细分市场时，任何一个企业都不宜与竞争企业遵循同一种思维逻辑，即将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。此外，还要思考企业条件，看是否符合某一细分市场，只有在有条件进入、能充分发挥自身资源优势的前提下选择的目标市场，企业才能成功占领。

2.拓展市场

市场的拓展需要通过调查分析来确定市场的需求。企业通过市场调查，并认真分析后锁定细分的目标市场，然后制定出详细的市场推广策划方案。“工贸一体化” 外贸公司除了可以通过多种营销方式如传统营销方式中的电话营销、电视广告营销等外，还可以选择新型的营销方式如网络营销、展销、展会等，来提高公司产品和服务的形象，扩大其在市场的认知度和影响力。尤其是在目前的互联网普及和电子商务蓬勃发展的时代，企业更应该提高自己的电子商务的应用水平，利用电子商务来更好的、更便捷的、更低成本的开拓国内外市场，开展国际贸易。

3.改善企业内部经营管理方式，优化业务流程，实行技术创新

目前我国外贸公司的管理理念普遍落后、业务流程繁杂使其跟不上市场的变化。由于“工贸一体化” 外贸公司既涉足生产，也涉足外贸，所以企业的领导需要全面转变营销和管理观念，在学习管理企业的同时，也要学习怎么做市场。因此，首先要改善企业内部经营管理方式，使得公司内部的分隔对立向协调合作转变，使得员工和部门之间任务、项目协调合作，利益共享，风险共担，以达到不同知识和能力之间的优化组合。企业须舍得花重金培养和引进企业生产、营销、管理、财务等各方面人才，建立完善的企业运作机制，以企业化思维来管理工厂。其次，要求其迅速改变经营管理手段，优化业务流程。与供货厂商及国外客户建立知识联盟，始终提供高质量产品，不断进行技术革新，使企业以质取胜。充分利用各方面资源，实施个性化营销策略，将市场规模细分，准确定位产品消费群和目标市场，先在局部地区确立产品领先优势，然后通过广告和新品展示会，逐步拓展公司影响力，迅速成长为行业内知名的集生产、外贸于一体的企业。

(二)与外部企业的协作

1.重构企业上下游价值链。

这就要求“工贸一体化” 外贸公司加强国内市场企业之间的相互合作。通过跨地区、跨行业之间的联合、新建、重组等方式，使得企业的价值链向上下游延伸，减少对原来的上下游企业的依赖，通过上下游企业之间的纵向合作，以及不同规模的同行业企业之间的同向的合作，以合作经营模式，各合作企业在没有进入新的市场，也没有进行实际的整合的前提下，就可以实现优势互补，互利共赢。这样以产品、技术、市场为纽带，使得大企业起龙头作用，中小企业起着市场的补充作用。企业在这个过程中一定要理性，不求做大，只求做精做强，走与大型的生产型企业、专业外贸型企业差别化道路。

2.联盟

“工贸一体化” 外贸企业可以跨出国门，通过加强全球之间的合作，实现跨国经营。在全球化日益加强的今天，只有不断地加强与外界的联系与沟通，才能在瞬息万变的国内国际市场中转变经营策略，才能不被市场所淘汰。对于大型的“工贸一体化” 外贸企业，由于实力较强，可以考虑实行跨国经营，学习国外行业领先企业的优点，加强与对方的合作与发展，有选择的实施投资与兼并策略，只有这样，才能打破国外企业的市场垄断地位，与其在国外市场分一杯羹，同时，也能在与国外企业合作时寻找到企业发展所需要的技术力量。对于中小型的“工贸一体化” 外贸企业而言，则可以选择加入并深化国际分工与协作网络模式，以此来提高本企业的生产技术水平，使企业生产的产品能迅速达到国际标准与要求，为以后参与跨国竞争与经营打下基础。

(三)价值链的再造

企业之所以要进行价值链的再造是因为价值链再造可以节约成本，形成有竞争性的投入产出结构。 “工贸一体化” 外贸企业通过一些价值链再造的方法如采用革新技术、利用自动化差异、采用不同的工艺、实行不同的销售渠道等等改变其竞争基础。

根据迈克·波特的价值分析理论，我国“工贸一体化” 外贸公司只有在认真分析自身价值活动的前提下，整合自己的优势资源，重新建立企业的价值组合，使之适合当前和未来的市场趋势，才能在竞争中立于不败之地。

1.实现公司价值链的前向延伸

公司价值链的前向延伸可以通过海外网络营销和仓储、物流和货代等的参与和发展来实现。要想建立分销网络来达到替代国外进口商和批发商的目的，就必须充分的调研和了解国际市场需求，把握市场发展方向。

“工贸一体化” 外贸公司在建立好强大的海外营销网络和拥有广泛的客源后，自然就会吸引来自世界各地的大买家，慢慢就会摆脱当前的被动经营局面而立足于市场中。

2.实行价值链的后向延伸，坚持走品牌与创新之路，打造核心竞争力

由于生产型的外贸公司同时涉足生产和贸易的众多环节，很容易导致企业投资多却承担风险大、涉及面广却利润薄的进退两难的局面。因为缺乏足够的利润点而影响企业的运作资金，使得无暇顾及自身形象，更无力维护产品品牌，公司所提供的产品与服务的品牌附加值较低。这些企业往往会伴随着一系列的严重问题，如管理层的品牌观念淡薄、产品质量不高、缺乏足够的宣传和社会服务等，使其最终无法形成品牌效应。因此，要拓宽“工贸一体化” 外贸公司实施品牌战略的资金渠道，同时要吸纳和造就品牌发展的各项人才，要建立产品质量管理体系，努力提高产品质量，完善售后服务，塑造品牌形象。只有重视市场研究和品牌开发这些战略环节，才能提高外贸公司对市场的反应速度和抗风险能力，

3.实行价值链的横向进入

企业可以涉足跨行业经营领域，包括国内贸易领域。这种价值链的创新可以利用日本的综合商社模式。

综合商社模式与其他模式不同之处在于其市场和营销环节的创新。综合商社早期需要大规模的投资，同时需要长期的积累经验，其市场信息由全球各地的网点机构不断地收集和加工，使得企业可以获得投资、生产、技术、销售渠道等原来只有集团企业才能拥有的资源。中小企业还可以借此获得一般融资和贸易融资的机会。

五、总 结

我们研究这些价值链的创新模式并不是鼓励“工贸一体化”外贸公司去走规模经营的方式。因为企业的非市场竞争因素组合在一起并不能起到优化的作用。只有当企业的资源与企业的内在因素能很好地融合在一起，才能发挥规模效应，提高企业的市场竞争力。

同时，切勿盲目跟风，贸然进入新的行业。很多外贸公司不根据自己的实际情况进行企业外部情况、内部优势与劣势的科学分析，看到别的企业进入新的行业取得了成功，便也随着进入，以至于最后迷失在复杂的国内、国际外贸市场中，甚至被市场所淘汰。

因此，在当前国际贸易机遇与挑战并存的全球化环境中，我国的“工贸一体化”外贸公司必须要努力寻找脱困的道路，正确认识自身核心能力，找到符合自身实际情况的核心价值创新模式，实现长期可持续发展。

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责任编校：陈 强，王彩红

The Study on Value Chain Innovative Strategies of “Industry and Trade Integrative Company”

YANG Wan-xing,XIE Feng

(Anhui Vocational College of City Management, Hefei 230011, China)

The industry and trade integrative companies have played important roles in the foreign trade market. Because they have participated in so much strategic links in manufacture and trade , and can’t dominate in the value chain, many foreign trade companies have been involved in a very difficult situation after making the choice of establishing the “industry and trade integrative company”. Thus, based on Michael Porter's value chain theory, this thesis manage to study the value activities of the“industry and trade integrative company”. With the analysis on the innovation of value chain in the enterprise itself, the rebuilding of the value chain, and the reconstruction of Value chain, we hope they can find the innovative ways and means of their value chains, so that they can maintain competitive advantage in the international market.

value chain;integration of industry and trade;value activity;foreign trade company;international trade

2015-01-23

2014年安徽省省级质量工程(2014tszy071)

杨晚星，女，湖北黄石人，讲师，研究方为商务英语。 谢 峰，女，安徽铜陵人，副教授，研究方向为国际贸易。

F740

A

1007-9734(2015)02-0093-04