跌价市场环境下煤炭售价激励机制的创新与应用

郑丽红

(开滦(集团)有限责任公司煤业分公司,河北省唐山市,063000)

跌价市场环境下煤炭售价激励机制的创新与应用

郑丽红

(开滦(集团)有限责任公司煤业分公司,河北省唐山市,063000)

通过分析目前煤炭企业产品售价激励机制普遍存在的问题,对跌价市场环境下大型煤炭企业售价激励机制创新问题进行了研究和探讨,并以开滦集团公司售价激励机制创新为例,提出了“市场代表化、对标定奖罚”的煤炭产品售价激励机制的构建及应注意的问题。

对标管理 激励机制 煤炭销售

1 目前企业煤炭产品售价激励机制普遍存在的问题

1.1 对产品售价考核力度不大,激励作用不强

大部分煤炭企业一般将产品售价作为绩效评价指标,纳入企业销售团队负责人业绩考评。其指标在整个考评指标体系中的计分权重,较利润总额、成本费用和营业收入等关键指标少之又少,其指标完成的优与劣对整体考评结果影响不大。有的根本不考核售价,年终视销售收入完成情况予以销售团队一次性奖励。

1.2 对产品售价考核针对性不强,影响激励效果

在跌价市场中,重要的是卖价与市场价离差的考评。而众多企业将产品售价作为一个预算监控指标纳入销售团队负责人业绩考核,其指标实现的优与劣,仅限于与静态的预算目标对比,脱离于实时不断起伏的市场价比对与判定。在上述的按销售收入年终一次性奖励机制下,如果完成销售收入目标是因增加销量或品优级高,还是因优化营销策略支持售价走高等,是哪一具体因素的影响不清楚,考核激励的针对性相对更弱些。

1.3 激励范围缺少统筹考虑

无论煤炭企业销售团队按部门设置或公司设置,企业销售业绩的实现,离不开销售业务人员的辛勤努力和销售部门或公司负责人的领导。因此,激励辐射范围对于销售业务人员和销售团队负责人是不可或缺的。而部分企业售价考核,有的仅考核销售团队负责人,销售人员享受不到激励政策;有的企业售价考核只针对销售团队,疏于对销售团队负责人的考评激励,最终的结果均会减弱激励效果。

2 开滦集团煤炭售价激励机制运行原理与特点

开滦集团在不断分析、总结国内外煤炭售价管理经验及汲取教训的基础上,创新了一套适合跌价市场环境下全新的售价激励机制——市场代表化、对标定奖罚。市场代表化,即在国内煤炭企业中选择出与本企业生产销售相同或相近煤炭产品,且在市场上有影响力,能够反映和代表市场价位走势的标杆企业,使其产品价位作为市场价的代表,为比较和考核本企业产品价位高低确定对照标准。对标定奖罚,就是在一定时段内将本企业产品实际平均价位及走势,与代表市场价的企业同类产品实际平均价位及走势进行对比。本企业实际售价高于市场价运行时则予以奖励,低于市场价运行时则予以处罚,以激励和引导煤炭售价在低位市场中保持相对高位运行,最大限度地挖掘煤炭售价增效空间,保持整体收益规模的提升。这一机制的主要特点是:

Bin 389：有“小葛兰许”之称，是南澳跨产区赤霞珠和西拉混酿，用酿造Bin707和葛兰许用过的橡木桶来陈酿。

2.1 导入和运用对标管理机制

售价激励机制中需要选择代表市场价的标杆企业及产品,使本企业煤价高低有比照和考评标准,再通过对标定奖罚,进而成功导入和运用对标管理方法,有利于企业在售价管理上对标先进,查找不足,助推售价相对高位运行。

2.2 贴近市场,增强激励针对性

售价预算目标确定的提前性和调整的滞后性,决定产品价格不仅限于完成预算目标,更重要的是运行在市场价以上。因此,煤价高与低,不但要与企业年度预算目标作比较,更重要的是要与市场价作比对,追逐高于市场价的那一部分收益。此售价激励机制以市场价作为考评标准,就是引导销售团队求得高于市场的价位贡献,增强激励的针对性。

2.3 借用薪酬动力机制,提高激励效果

售价激励机制的基本程序为:选择标杆、对标和考核、依据考核结果实施奖罚。即本企业销售团队及负责人薪酬多寡,与其完成的售价高低相对应并作正向浮动。充分发挥薪酬动力机制,促使销售团队努力优化营销策略,挖掘售价管理潜力,确保产品价格在跌价环境下多涨少降、早涨晚降,提高激励效果。

3 “市场代表化、对标定奖罚”售价激励机制的构建及应注意的问题

3.1 遴选对标标杆

代表市场价的产品价位标杆企业及产品的选定,企业需组织与产品销售相关部门,在对国内煤炭企业产品、质量及市场区域等情况充分调研的基础上,经过科学分析后确定。具体须遵循两项原则:

(1)与本企业相同或相近产量规模及品种的原则。要想获得本企业煤炭产品,包括炼焦煤(焦煤、肥煤、1/3焦煤)、动力煤等不同品种与不同级别的市场价格,必须要寻找、选择与本企业煤炭产品相同或相近产量规模及品种,且有市场影响力和代表性的企业产品。否则选出的标杆企业及产品没有可比性和代表性,对标与考核也就失去了意义。

(2)能够获得对方产品售价信息的原则。与标杆企业建立售价信息系统是实现售价对标机制运行的必备条件。即使选择了与本企业相同或相近产量规模及品种的企业及产品,如果标杆企业及产品售价信息不畅或难于获得,对标与考核将无法操作。至于对方企业产品售价信息,可通过与对方企业直接建立售价信息传递通道,也可以利用中介机构、煤炭用户方、公开牌价等信息渠道获取。开滦集团是以山西焦煤集团及冀中能源集团同类型、质量相近的产品销售牌价,作为开滦炼焦煤对标价格进行对标考核的。

3.2 构建以“价位贡献”为考核指标的考评机制

为规范售价的对标与考核,企业需要研究制定具有可操作性的售价考评奖罚管理机制,对考评对象、考评内容及指标、奖罚标准及考评计奖方法等予以明确。开滦集团煤炭售价考核对象为运销公司(运销公司负责集团公司煤炭产品对外统一销售工作)。其考核指标为产品销售价位贡献,即较市场价高出的部分售价。以2014年为例其考核计奖方法如下:

2014年产品销售价位贡献＝(本企业产品考核月份加权平均价－本企业产品2013年12月份加权平均价)－(标杆企业同品种精煤考核时点销售牌价－标杆企业同品种精煤2013年12月销售牌价)。

当销售价位贡献为正数时,视为本企业产品售价高于市场价格运行,予以奖励;当销售价位贡献为负数时,视为本企业产品售价低于市场价位运行,予以处罚;当销售价位贡献为零时,视为本企业产品销售价格等于市场价格,不奖不罚。

月份售价奖罚额＝∑各煤种(当月销售价位贡献×当月销售量)×增收提奖幅度(或减收扣罚幅度)。

3.3 确定奖罚标准及对象

奖罚标准及奖罚对象确定讲究科学合理,否则会影响激励效果。

(1)奖罚标准。奖罚额度定多少适合,不同企业、不同考评激励对象均有所不同。奖罚标准过低,起不到激励作用;奖励标准过高,会加大薪酬支出,冲击正常薪酬支付系统。要制定科学合理的奖罚标准需考虑以下因素:一是从管理者角度,凭职业推断,需考虑考评激励对象付出与获得的心理预期;二是一定时段兑现的奖罚额,对考评激励对象有较大触动作用,使其能够转换成足够强度的工作动力。三是可参照社会劳动力市场价格作为基准调整确定。

(2)奖罚对象。奖罚对象主要是企业销售团队,或公司或部门。销售业务人员与销售团队负责人两者的奖罚缺一不可。关键是如何将奖罚向销售业务人员与销售团队负责人两者之间合理分配,避免只奖罚一头,避重就轻,影响激励效果。具体操作时需注意两个方面的问题:一是企业对奖罚对象和奖罚比例须做出明确规定;二是对销售团队负责人(包括正副职)与销售业务人员两者奖罚做出相对合理的分配比例。可依据销售团队负责人(包括正副职)与销售业务人员两者基本薪酬总额比例关系,分配奖励总额。也可用企业惯例,前提条件是各层面人员必须基本认可。

[1] 闫国礼.浅谈激励机制在煤炭企业管理中的应用[J].煤质技术,2005(2)

[2] 王志瑛,王朝晖.企业管理中人的激励问题探讨[J].北华大学学报(社会科学版),2006(3)

[3] 王淑杰.对标管理在大型企业煤炭营销管理中的应用[J].中国煤炭,2013(10)

[4] 江滨,李杰.“德西效应”与激励管理[J].商场现代化,2006(29)

(责任编辑 张大鹏)

一批涉矿非行政许可审批事项被取消或调整

日前,国务院发布关于取消非行政许可审批事项的决定,在前期大幅减少部门非行政许可审批事项的基础上,再取消49项非行政许可审批事项,将84项非行政许可审批事项调整为政府内部审批事项。今后不再保留“非行政许可审批”这一审批类别。

其中,“矿产资源综合利用示范基地确定和矿产资源综合利用示范基地建设总体规划审查批准”、“探矿权、采矿权协议出让申请审批”、“矿业权设置方案审批或备案核准”、“设立、变更或者撤销国家规划矿区、对国民经济具有重要价值的矿区审批”、“矿业权价款评估备案核准”、“国家地质公园规划审批”、“直辖市人民政府申报的中国温泉之乡(城、都)的发展建设总体规划审查”等由国土资源部或与其他部门共同审批的非行政许可审批事项被取消。由国家能源局审批的“中央管理企业和跨省(区、市)从事高瓦斯或煤与瓦斯突出矿井生产建设的煤矿企业瓦斯防治能力评估”非行政许可审批事项也被取消。

同时,由国土资源部审批的“矿产资源规划审批”、“保护性开采的特定矿种审核”调整为政府内部审批的事项。由国家能源局审批的“省级能源发展规划审批”、“涉及全国布局、总量控制及跨省输送的区域性能源综合发展规划审批”也调整为政府内部审批的事项。

决定要求,各地区、各有关部门要认真做好取消事项的落实工作,加强事中事后监管,防止出现管理真空,且不得以任何形式变相审批。

Innovation and application on incentive system of coal mine selling price under falling price market circumstances

Zheng Lihong
(Mining Branch Company,Kailuan Group Co．,Ltd．,Tangshan,Hebei 063000,China)

According to analysis ubiquitous problems of current incentive system of coal mine selling price,the author studied and discussed innovation problems in incentive system of coal mine selling price under falling price market circumstances,at meanwhile,took incentive system innovation of selling price in Kailuan Group Co．,Ltd．as an example,provided building an selling price incentive system of coal products called＂marketing representing&benchmarking reward and punishment＂and also provided some problems that need to be paid attention．

benchmarking management,incentive system,coal selling

TD－9

A

郑丽红(1964－),女,开滦(集团)有限责任公司煤业分公司高级经济师。