“对标取经”后的转身——十二冶物贸有限公司2014年发展纪实

曹小刚|文

仅用了半年时间，十二冶物贸公司便实现了强势逆转，这源于“对标取经”之后寻找到自身短板，源于打开思维，在更广阔的经营领域寻找和发现商机，源于更换跑道，利用资源借船出海。一系列举措的实施，让物贸人打开了思维，向外界展示了央企的实力和信誉。

2015年1月，十二冶物贸有限公司被授予十二冶总经理特别奖——该公司营业收入以完成年计划的192%实现了2014年的圆满收官。而仅仅半年前，在全年时间过半的情况下，该公司经营任务只完成了年计划的10%，曾在十二冶年中工作会上受到公开点名批评。

半年时间，十二冶物贸有限公司经营业绩经历了“冰火两重天”，实现了强势逆转。192%的数字背后，究竟有着怎样的故事？

“坐井观天”：无法破解的困局

“准确说，180%的任务量是在四季度完成的。”物贸有限公司总经理郭晓琛坦言，总结2014年工作，他们收获了经验，也汲取了深刻教训，“应该说之前我们就是‘井底之蛙’，只看到了井口大的一片天。”

郭晓琛说的这片天，指的是十二冶内部市场。

2012年6月，物贸公司作为十二冶的一个分公司正式组建，主要参与十二冶大宗物资采购的竞标，为工程施工提供质优价廉的建筑物资，以此降低十二冶的施工成本。2013年9月，随着十二冶市场化改革的进一步深入，原物资贸易公司更名为“山西中色十二冶物贸有限公司”，成为十二冶全资子公司，归属公司产业化板块管理。

“身份的转换是为了物贸公司拓宽经营渠道、参与更广阔的市场化经营创造条件。”郭晓琛介绍说。但是，由于发展思路没能及时跟上，在惯性思维的作用下，物贸公司仍然将经营范围锁定在十二冶内部市场。2014年上半年，随着国家经济发展减速，建筑市场普遍萎缩，物贸公司经营模式症结显现：经营缺乏突破口，任务只完成了年计划的10%。

有段时间，郭晓琛“闭门思过”，整整一个星期没在办公椅上坐一下。沙发前的茶几上铺满了他写写画画的几十张草纸——随时迸发出来的点子和做法，他全写在纸上，感觉有点可行性的，便召集班子成员共同探讨。然而，大多数的“点子”最终都被他们用笔一一划掉。“就像使出浑身的劲儿却都打在了棉花上”，迷茫、焦虑、愁苦、烦闷……让物贸公司一班人茶饭不思、夜不能寐。

对标取经：峰回路转天地宽

面对物贸有限公司的经营困局，十二冶多次召开专题会研讨破解之法。十二冶执行董事、总经理畅耀民在研讨会上指出：物贸公司必须找准定位，提升格局，眼睛向外，做大规模，为自身融资打开门户，同时要坚持科学管理，集中采购，降低成本，为公司创收创效做出贡献。

要找准定位，就必须先找到短板，“走出去对标”成为物贸有限公司查找自身短板的第一步。

2014年8月中旬，郭晓琛和副总经理侯高超马不停蹄，半个月时间走访了北京、上海、无锡、南京、昆明、重庆、西安等多个同行企业，了解他们的经营思路和管理方法，探讨物资贸易业务的发展路径。

“不对标不知道，就像畅总多次强调的，背靠中铝公司和十二冶的央企品牌，我们手里捧着金饭碗，却一直在过讨饭的日子。”通过对标郭晓琛深有感触，“央企的品牌是无价之宝，尤其是物资贸易行业，外界看重的是央企的实力和信誉。”

中色十二冶物贸公司2015年度工作会议

物贸公司抓住了对标机遇，充分展示十二冶的经营理念和品牌形象，得到了多家对标单位的认可，先后与太原、云南、北京等优质诚信贸易商达成合作意向，由此开辟了新的业务增长点。

更换跑道：转型升级谋发展

对标让物贸公司找到了差距，更让物贸人打开思维，在更广阔的经营领域寻找和发现商机。在十二冶副总经理、产业化板块负责人于广业的建议下，物贸公司积极与社会上的能人合作，利用资源借船出海、借鸡下蛋，拓宽经营渠道。

物贸公司每月向大同国药提供常规医药原料，已形成固定合作伙伴关系。负责该项业务的物贸公司副总经理曹秀明介绍说，在最初看好该项目时，却遇到资金不足的困难，物贸公司积极引进社会资金，以“小资金撬动大市场”成功走活了这一步。在经历最初的过渡阶段后，按照约定，目前物贸公司已实现独资经营该业务，且资金周转率达到了每年4次。

利用总部在太原毗邻太钢的优势，物贸公司多次与太钢不锈钢厂洽谈联系，获取质优价廉的钢板和不锈钢材料，供应华泽铝电等中铝内部市场；充分利用物资贸易的优势，将河津一钢铁企业欠十二冶的账款以钢材抵押销售，成功清欠1900余万元；积极参与中铝国际海外项目的物资投标，中标1200余万元的阴极钢棒物资供应项目；伴随着十二冶在交口兴华科技的施工项目，物贸公司采用薄利多销的方式，成功将工业阀门引入该项目，目前正积极谋求长期持续的供应业务。

2014年10月，经历了太原杏花岭区安监局的实地考察以及对相关人员专项培训考试等严格的审核，物贸公司取得了危化品经营资质。从最初经营石油支撑剂、螺纹线材、电线电缆、工业阀门和法兰管件，到现在可以经营甘油、柠檬酸、液碱等危化品原料贸易，物贸公司业务范围不断扩大，至2014年末，一举完成了年计划任务的192%，成为十二冶各经营实体中杀出来的一匹“黑马”。

“更换跑道，转型升级，只要方法对路，措施得力，完成今年的任务目标我们有信心！”物贸公司销售二科科长王建国说，现在每个物贸公司员工的电脑上、手机里都有一个专门的收藏夹和信息库。下班后，大家会通过手机微信实时了解各类信息和物资价格变化情况；每天一上班，第一件事就是打开电脑，上网浏览最新的各类物资交易价格，有色金属、煤炭、钢铁、医药原料……只要发现与公司经营业务有联系、有价值的信息，大伙儿都要随时碰头分析，市场开拓的意识已植根于每个人的心中。