音乐教学资源及乐器销售的整合与实践

徐英凯

摘要：音乐学专业的学生在开展大学生创新创业的实践活动中，乐于学习乐器演奏，收集资源，通过了解琴行的乐器销售途径、价格、运作程序，研究如何与教学形成产业链。本文通过研究音乐资源的整合方式，探索琴行乐器销售的实践方法，为未来就业提供有利的途径。

关键词：音乐  教学资源  乐器销售  整合  实践

教学与销售一体的经营模式是我与创业团队调研区内各类琴行，并在实际运作中得到的经验。广西区内的业余音乐教学相较于专业音乐教学还是很薄弱的，在音乐艺术教育日益普及的今天，只有提供“一条龙”服务的音乐教育产业链，才能在市场中占有主导地位。于是我申报了这个大学生创新创业项目来实际运作这种经营模式，确保教学和经营都能稳健地进入良性的轨道。

一、整合音乐教学的资源

音乐教学的资源主要包括专业教学资源、教员资源、学员及家长的资源。

（一）专业教学课程资源

目前，我们团队开设的琴行有钢琴课程、古筝专业等各类器乐课程;儿童声乐、高考声乐课程;基本乐理、视唱练耳课程。我们从课程设置上大部分地满足了不用年龄、不用层次和不同需求的学员，为打造全民艺术学习不断努力。

（二）教师资源

对于任何琴行来说，教学质量和师资力量都具有举足轻重的作用。因此，在我们申报的这个项目中，非常重视琴行教师的选拔任用，本小组所有成员自身专业是本科音乐学专业，有较好的专业理论基础，授课经验足，精通两种以上的乐器，特长突出。

（三）学员及家长资源

学员不但是教学销售的直接消费者，还是乐器产品的消费者。家长虽不是名义上的教育消费者，却可以影响甚至决定到教学服务和器乐销售，能得到家长们的认可对于琴行的发展具有举足轻重的作用。

二、整合乐器销售的资源

乐器销售资源主要有客户资源、教师资源、器乐资源三个方面。

（一）客户资源

客户资源即消费者资源，对于琴行来说，目标客户就是哪些有意向学习音乐的客户，在不同的时期，琴行的目标客户定位是不同的。由于琴行是刚起步的中小型琴行，所以我们更关注在中低端消费者人群，为了进一步开拓客户市场以及稳定客户，前面要从已有学员资料中开始逐步建立客户档案，通过定期对客户的回访了解客户对于本机构的相关建议，及时调整不足之处，从而在与其他琴行的竞争中占据主动。

（二）教师资源

教师资源是所有琴行在创业初期所依赖的重要资源，对于琴行来说也是生源市场的一个主要因素，教师资源的优劣直接影响到学员对于琴行的态度和消费倾向。

（三）商品资源

琴行的商品资源主要在于销售乐器上：钢琴、古筝、笛子、吉他、葫芦丝等乐器及其配件。目前，琴行的规模还不是很大，所以商品线也不宜过长，以预订销售为主，大件乐器不摆现货，小件乐器陈列为主。销售模式有代理商模式、直营模式和网络销售模式三种。

三、乐器销售、音乐教学资源的整合及运作

（一）教师资源的等级评定

对教员进行等级评定对琴行而言是非常重要的。为了对于教员有一定的约束和激励作用，我们实行定期的教师等级评定制度，根据等级评定情况进行不同程度的管理。琴行在日常工作中每月都根据对学员进行问卷调查，来了解教师的教学情况，并将此进行汇总、评定，将教师划分为三个等级。由于教师等级评定是一个动态的过程，每一次的评定等级可能都不一样，因此，琴行每月都要填写《教师等级管理表》，对于教师的登记评定情况进行汇总，并根据教师的不同等级采取相应的管理方法，并进行汇总。

（二）销售和招生过程中的店校配合

1.教学与销售的相辅相成

无论是琴行的营业员还是教员，除了日常的本质工作，还要兼顾琴行各种乐器的品牌、售价和性能等知识。都要在娴熟掌握好本职工作的同时，还要了解各专业招生情况及各种乐器的品牌、价格。为此，琴行编写了《销售手册》和《招生手册》，教员在招生过程中也要介绍商品，促进销售;在乐器的销售中，琴行在《销售手册》中根据商品的价位，赠予学员不同程度的课费优惠。

2.教学营销为一体的运用

为加强“校”、“店”的配合，我们在营销手册中注明了如何运做，其流程如下：教员配合学员填写《学员登记表》，明确是否有乐器——琴行随即制作填写《未购乐器学员名单》——琴行将《未购琴学员名单》传至教师——教师每周未购琴学员信息反馈给琴行，教员与学员填写沟通记录，依次循环，直到该学员购琴。琴行实名制开具《课费优惠单》，一份交学员，缴纳课费时使用——当日琴行填制《乐器减免优惠记录表》——每月末将《未购琴学员名单》及《乐器减免优惠记录表》一份份进行比对，——将持购琴减免但未在我琴行学习的学员，尽快安排教师对其教学。

（三）充分利用客户资源

琴行的教员和销售都拥有非常多的客户资源。对于销售来说，应该充分利用好这些客户资源，将这些客户的购买记录通过价格、类别进行分类;对于教员来说，在教学时按照学员的学习时间长短进行归纳，寻找出客户的规律，为今后的发展提供第一手的素材，从而使本次创新创业项目获得圆满成功。

基金项目：

本文为《广西地区音乐教学琴行的实践与运作》研究成果，该课题获2014年区级大学生创新创业立项，项目编号201410603088。

参考文献：

[1]于露.琴行音乐教育与乐器市场的走向和行情[J].乐器，2011，（10）.

[2]林卫华.浅议琴行的文化营销策略[J].市场研究，2012，（01）.