“微商”销售模式相关问题的研究

作者简介：苏振（1995-），男，汉族，山东省莱芜市，临沂大学本科在读，工商管理专业。

摘 要：随着中国网络信息化的飞速发展，“BAT时代”接踵而来，由此孕育出了一批基于网络社交平台的销售主体——“微商”。在互联网界，今年被认为是“微商”的爆发年，淘宝、京东等传统的电商平台正遭受着来自“微商”前所未有的巨大冲击，但“微商”的发展也受到其自身问题桎梏的重重考验，战略转型迫在眉睫。不过，在当今大环境下，“微商”发展欣欣向荣，不管是宏观环境还是微观环境，“微商”都将迎来前所未有的发展机遇。

关键词：微商；趋势；方向

1.“微商”的概念

“微商”是一种新型电商的组织形式，其过程是让企业组织、个体商户以及个人通过利用各种网络社交平台所提供的资源对其经营内容进行运营和管理，它的出现创造了以微信生态为基础的社交化分销与销售的模式。基于不同的经营主体，“微商”也具有不同的销售模式：一种是利用“微信”公众号进行经营的“B2C（Business-to-Customer）微商”，一种是通过“朋友圈”作为分销渠道的“C2C（Customer-to-Customer）微商”，与阿里巴巴的天猫和淘宝有相同的性质，其中后者相对来说其进入时间更早、范围更广、速度更快、参与者数量更多、经营更灵活而且更具特色。“微商”以安全稳定的支付交易平台和社交化平台为前提，通过整合一系列有效的资源，对某些特定商品展开分销活动，从而达到攫取高额的利润或者给企业开拓更大的市场，增加其相对市场占有率的目的。

伴随着“云时代”的到来，大数据（Big data）也得到了越来越多的关注，当今我国政府及相关组织正在大力宣传、鼓动“互联网+”的模式推广应用，“微商”作为社交化电子商务平台上的关键角色的飞速发展势必与倡导的“互联网+”模式息息相关，其实发展“微商”最大的好处在于沉淀用户，从而实现分散的线上线下流量高度集聚。“微信”的本质上还是社交而非营销工具，这就决定了“微商”比传统电商更能找到最精准的用户群体和互联大数据，从而大幅提升企业服务质量和订单数量。

真正意义上的“微商”绝不是简简单单的在朋友圈中晒图卖货，在“微商模式”下，朋友圈只是C2C阶段的一个渠道方向。在原始的朋友圈卖货的方式中，产品的质量缺乏基本保证和有效管控，此外基于“微信”等社交平台连接人与人属性的复杂程度也导致了其在品类选择、物流或纠纷维权等方面难以形成完善科学有效的管理运营机制，这就导致朋友圈中的分销商品充斥着大量假货次品。原始的“微商”憑借市场广阔的红利期而迅速走红，由于裂变和低门槛的代理经销的效果，这种没有成本风格的病毒式营销，在朋友圈内的迅速“繁殖传播”，所以朋友圈子里形成最初的C2C原型。而随着“微信”官方以及相关机构对朋友圈秩序混乱的营销的严厉打击，加之消费者对微商广告的诟病，新的移动电商平台开始崛起，朋友圈卖货也逐渐走向消亡。

此外，“微商”在完备的分销网络体系和严格的等级制度下，不断发展下线，拓宽分销经营网链，这很容易让人将其与传销模式联系在一起，其与传销实质上存在着很多差异。传销和“微商”起初都需要发展人员支付相关的费用，其中传销一般要求被发展人员以交纳一些费用为前提条件从而取得加入资格进而进行牟取非法利益的非法活动，“微商”往往以加盟代理的形式支付类似于加盟代理的资格费用，是完全合法的。不过，当今一些“微商”只是空空发展人员数量，不进行真正的市场交易，通过收取发展人员的加盟费用而盈利，这就扰乱了正常的市场秩序，实质上这已经属于传销的范畴。

2.“微商”的发展趋势

（1）团队规模化

“微商”最初是基于个人，在朋友中发展起来而最终也将在朋友圈中毁掉。随着越来越多个体的加入，产品的同质化越来越严重，这样的个体“微商”逐渐被淹没，也逐渐被通过大力的广告宣传的大规模团队所取代。俏十岁、韩束、思埠等一夜之间崛起的品牌打破了个体“微商”的创富梦，这场“战争”由于团队规模化使得微商市场竞争更加激烈，个体“微商”纷纷向团队转型，他们或“退而结网”，或选择加入优秀的团队。

（2）用户社群化

“微商”是以社交移动网络为基础产生的一种信任经济。这种集群式的营销方式是建立在趋同的兴趣爱好和情感共鸣之上的，发挥着品牌代言的功能，商家与商家以及用户之间的资源转换和用户之间的口耳相传，使这种“麻雀式”的社群既可以作为流量的入口，又可成为一种新的变现方式。

（3）渠道的立体化

伴随着“微商”的朝着正规化方向发展，渠道也将会呈现立体化的变化。企业、批发商、零售商、代理商、顾客将会有效结合起来，构成一个有机的网络体系。

（4）技术的规范化

技术规范化就是通过技术来使商家或者分销商规范和调整因渠道复杂而带来的全部交易流程。缺乏技术支持的朋友圈轰炸式卖货的方式已不能紧跟“微商”前进的脚步，未来终将是有雄厚技术支持的“微商”的天下。

（5）产品多元化

产品多元化将会发展成为“微商”较于淘宝商城等传统电商的一个显著特性，微商更适合做非标品的销售。这种多元化集中表现为“麻雀式”的产品会迅速发展起来，带有风格化和差异化的消费品会越来越受到消费者的肯定和热捧。

（6）营销媒体化

基于社交化平台的电商本质上是一种以双方信任为基础的交易，“微商”是否能够博得消费者的信任对其是否能够盈利至关重要，“微商”较于京东、淘宝等传统电商在产品性质方面并没有任何差异，其营销手段和宣传方式是盈利的关键所在。“微商媒体化”实际上是最节约成本的营销方式。

（7）运作资本化

面对如此鱼龙混杂的局面，如果不加以规范和整顿势必会做空、做乱这个市场。越来越多的资本已经注入“微商”领域，在2015年这种趋势会更加激烈。

风口上的微商有的说是千亿商机，有的说是膨胀的泡沫。不管是什么，新事物总是伴随着马云所说的：“看不见、看不清、看不懂、来不及”。有人愿意去尝试这未免不是好事。

（8）政策的柔性化

未来在“微商”相关政策制定上，国家和腾讯等相关组织会对其采取缓和的态度，毕竟“微商”作为带有强大吸引力的商业体，可以为这些社交网站带来海量的用户以及增加其活跃度，同时“微商”作为近年来拉动人民就业的重要一环，为解决我国人口就业问题立下汗马功劳，所以作为解决民生就业问题的有效途径，“微商”也将获得更多政策上的支持。此外，“微信”平台上开展的广告业务对“微信”的发展提供了非常有效的硬件支持，这也证明了腾讯对“微商”乐观的态度，所有这些柔性的举措都将推动“微商”上升到一个新的高度。

3.“微商”品牌化

品牌商进入“微商”渠道能对“微商”行业的产生重大的影响。首先，品牌商的产品品质有保证，以其深入人心的品牌形象，能够进一步净化微商行业内的乱象。其次，品牌商能够保证售后服务，有完整的良好售后服务体系。陈育新表示，品牌所做的就是保障消费者利益，任何损害消费者利益的品牌是无法立足的，这也是品牌为何始终将消费者放在第一位的原因。

（作者单位：临沂大学商学院）

参考文献：

[1] 翁矗哲.基于微商的发展现状管窥微商未来的发展[J].商场现代化.2015（03）

[2] 彭雨冰.论微商的定义和现状[J].智富时代，2014

[3] 陈孟.用品牌的力量净化微商市场[J].中国经济导报.2014

[4] 梁健航.中国烟草品牌试水网络营销[J].时代经贸.2013（05）