袜子定寄月赚3万

萍水相逢

在大多数人看来，小小一双袜子价格低廉，太过平常。于是，很多人忽略了小袜子的大市场。袜子是日常必需品，更新周期短，又是易损品，市场需求巨大。在深圳，就有这样一个女孩，办了一家“袜管家”网站，就像订牛奶、订报纸那样，专门提供袜子的包年定期服务，深受都市男女的欢迎。

一双袜子的尴尬，引来一次商机

26岁的蒋璐璐是广东汕头澄海市新溪镇人，2005年考入广州中山大学，2011年取得硕士学位后来到深圳，在一家韩资企业谋得了一份不错的工作。对于这样一份稳定且收入不菲的金领工作，蒋璐璐很知足。在这里，她还遇见了爱情，和公司一个叫吴朗的男孩谈起了恋爱。

2011年8月一个周六的下午，蒋璐璐和一帮同事约好去登梧桐山。她所供职的外资企业规定，周一到周五必须穿正装，周六可以穿休闲装，且周六的下午不上班。因此，一帮同事都穿着运动装，脚上踏着运动鞋。

就在他们准备出发的时候，公司销售总监突然打来电话，让吴朗随总监参加一个会议。可是，吴朗身着运动装，怎么去参加会议呢？这让他很着急。幸好一个同事的西装领带都留在办公室，两人身材差不多，吴朗赶紧跑进洗手间换装出来，就连皮鞋也是借了另一个同事的。

根据正规的着装礼仪，穿西装必须配深色袜子，而这一天公司的同事们都是穿着白色运动袜。吴朗想去买袜子已经来不及了，有人说没关系，裤子遮住了，不会被看见。想想也是，吴朗只好将就着，跟着总监去赴会了。

在五星级酒店的贵宾客房里，吴朗和总监见的是一位日本客户。一进门，总监就开始脱鞋，日本客户也是穿着袜子迎了过来。轮到吴朗脱鞋的时候，他的脸一下子红了，尴尬得恨不得找个地缝钻进去。虽然日本客户并没有说什么，总监也没说什么，但吴朗感受到了他们眼里的不满。身为一个高级经理人，这起码的着装仪式不可能不知道，怎么可以犯这样的“低级错误”。

回到公司，一看吴朗的脸色，大家就知道他出了“洋相”。蒋璐璐觉得很不好意思，作为女朋友，在衣着方面没有照顾好男朋友，自己有推脱不了的责任。事后有朋友对她说：“你就不知道为男朋友多准备几双袜子放在办公室的抽屉里吗，袜子又不贵。我就是在家里和办公室都放了几双袜子，以备不时之需。”蒋璐璐说：“袜子这样的小东西，一般都是破了才会去买，哪里会想到要多准备几双呢。”

自责中，朋友的这句话也给了蒋璐璐启发：现代社会，生活节奏紧张，每一个都市人都很忙碌，很多人会忽视袜子这种很日常却又离不开的配饰品。如果能有人经常提醒都市人多准备几双袜子，应该会得到“马大哈”们的欢迎。但是，怎样才算是提醒呢？

那天下班回家，蒋璐璐在底楼开奶箱，取出自己预订的牛奶。瞬间，她的脑子里灵光一闪：如果袜子能像牛奶、报纸一样预订，就不会耽误了大家的事，应该能得到很多人的认可。

提供定期服务，解决顾客后顾之忧

怎么提醒上班一族换袜子呢？

脑中思考着这些问题，蒋璐璐在网上搜索起来。2011年9月的一天，网上的一则新闻让她有很大收获：在欧洲，有家小型网络商店叫“BlackSocks”，顾名思义它专卖“黑袜子”。十年来BlackSocks成功卖出1000万双袜子。而支撑“黑袜子网站”成功的，就是“定期送到家”的服务模式。你只要登录BlackSocks网站，先付费，很快就会收到三双袜子，四个月后，又会再收到三双袜子，再四个月，接着收到三双袜子……这是一个提供定期服务的典型案例。

对啊，定期服务，这样就可以解决上班族忘记购买袜子的难题了。如果在国内也建一个定期提供袜子的网站，中国这么多人口，这该是多大的市场啊！

蒋璐璐将自己的想法告诉了一些朋友，遭到了多数人的反对。有些人认为，小小的一双袜子，能有多少利润呢？更何况还要投入大量资金去建设一个销售网站；有些人认为，如果一个网站单单只卖袜子，单一的商品市场狭隘，能有几个人光顾呢？袜子这种配饰品都是买衣服裤子时顺手买的，谁会专门去找这样的网站呢；还有些人认为，十多年间电子商务网站大量涌现，竞争十分激烈，普通的公司要想进入电子商务领域，不管是在技术还是企业实力上根本无法与一些电子商务市场的“巨无霸”竞争。

当然，也有朋友支持她的想法：凡客从衬衫起家，兰谬从内衣出发，麦包包从包开始都取得了成功，蒋璐璐为什么不能从袜子起家呢？

蒋璐璐和吴朗探讨这一方案，吴朗给了她肯定的答复：人人要买，每天要穿，刚性需求；无须出门，24小时随手买，免费送货，谁不需要？如果能有一个集舒服、品牌、方便、便宜为一体的袜子网店，我若是消费者能有不去的道理吗？这三个理由坚定了蒋璐璐的决心。

2011年12月，取名为“袜管家”的电子商务网站在深圳市南山区的一间办公室里问世了，老板当然就是蒋璐璐了。

袜子有了，网站有了，最需要的就是顾客了。

没有从商经验的蒋璐璐两眼一抹黑。怎么做推广呢？一开始，蒋璐璐也是乱撞一气，只要见到能跟帖的地方，她就在后面附上自己网站的广告以及链接。原本以为这样能达到推广的目的，没想到很多网友反感这种广告方式，投诉谩骂声四起，有些版主干脆封杀了蒋璐璐的跟帖。

网上行不通，蒋璐璐就把目标盯在了附近的写字楼，这些区域也有上万的白领。没想到，蒋璐璐带着宣传单去“扫楼”的时候，那些白领疑惑地问：“专门的卖袜子的网站？有点夸张哦。我买袜子一般就在超市顺手买，可方便了。”一句话，也是不认可蒋璐璐的网站专销袜子的模式。

蒋璐璐很沮丧，没想到创业竟这么艰难。

2012年3月，一个开淘宝店的朋友向她传授了经验：在淘宝网做广告宣传，可以带来可观的流量，有了流量就能带来顾客。这一宝押对了，虽然一天就要花费近1千元的广告费，但每天十多万的流量还是让蒋璐璐惊喜不已。

很快，一些网友就被“袜管家”独特的消费模式吸引了。

与其它电子商务网站一次购买一件产品不同，“袜管家”采取的是全年“按期按量送到家”的服务模式。消费者只要登录“袜管家”的网站，花几分钟，通过注册，选择不同的组合搭配，比如选择袜子的材质、颜色，寄送袜子的周期和数量等。完成选择后，“袜管家”会根据消费者的需求，定期定量向消费者寄送袜子，而且可以根据用户要求，按照季节自动调整袜子的厚度和样式，满足消费者的需求，真正充当起职场人士的“袜管家”。

“袜管家”推出“基础服务”（1年4次12双）、“标准服务”（1年6次18双）和“高级服务”（1年12次36双）；针对不同的消费群体，提供不同的服务和收费，收费标准从百元到千元不等。

在福田工作的职业经理人陈先生，每天8小时内忙碌，8小时外应酬，打理日常琐事已经成了他的烦恼。比如袜子，要么是几天不洗臭烘烘的，要么是袜子破个洞洞脚趾头都伸出来了。如今有了“袜管家”，陈先生很开心，足不出户就能收到快递至家的袜子，十分方便，解决了生活中的烦恼。

而肖先生在咨询的时候，却道出了自己的难题：自己是一个经常出差的人，常常为换袜子的事情烦恼，也闹过不少笑话，如今有了“袜管家”，他也想订购这样的服务。可是，因为出差地址不固定，自己该如何收货呢？针对肖先生这样的客户，“袜管家”则推出提醒服务，每次约定寄送袜子的时候，都会打电话给客户确认地址，然后再通过快递送上门。于是，肖先生也就成了“袜管家”的用户。

渐渐地，网友们开始接受、认可“袜管家”，并逐渐喜欢上“袜管家”。到2012年底，“袜管家”赢得了20万的用户，并有了每日上百单的销量。

专注细分人群，引领电子消费时尚

最初，“袜管家”的目标消费群定位在男性顾客，因为男性比较“马大哈”，经常会因为袜子闹笑话、出洋相。所以，网站开始时只销售男袜。2013年初，一名女顾客在“袜管家”帮男友订购了“标准服务”后，在留言栏里写下：你们为什么只卖男性袜子呢？难道就因为他们是“马大哈”？要知道，我们女生才是袜子的消费大户，夏天要丝袜，冬天要棉袜，为何不经销女袜呢？其实有时候，我们也会遇到穿袜子的尴尬。比如，走在路上，丝袜被刮破了，这种事，有没有？

是啊，为何不给爱美的女性提供定期邮寄服务呢？每个女人衣橱里的必备之品都有丝袜，每个女人都需要不止一双丝袜，裸色透明丝袜是办公室女郎着职业套裙的最爱，长筒连裤丝袜与短裙的搭配是永不过时的经典，彩色丝袜是追逐流行时尚的利器，还有绣有精细蕾丝的晚装丝袜、超时尚的网状丝袜、热裤丝袜……常常让人看得眼花缭乱。丝袜的质量也是女人考虑的问题，许多女性都有这样的经验：一双价格不菲的丝袜才穿几次就破了，甚至新的丝袜还没穿出门就莫名其妙地被勾破。因此，从某种意义上来说，女性袜子的市场更大，“袜管家”怎能遗忘呢？2013年2月，“袜管家”推出了女袜服务，并很快超越男袜成为主打项目。

袜子除了自己购买使用外，还具备礼物的功能。2013年情人节前，李小姐为送什么礼物给男朋友而苦恼，她咨询闺密张小姐的意见，张小姐给她发了“袜管家”的网址，然后告诉她可以送男朋友一年的袜子，让他穿上袜子的每一刻都能想起女友的体贴入微，这多有新意！李小姐将信将疑，但还是订购了一年的标准服务。男朋友第一次收到袜子，打来电话感谢她送的礼物。更令她惊喜的是，男友也在“袜管家”为她订购了全年度的“高级服务”，每月3双纯色连裤丝袜，让她不再因为上班穿什么丝袜而烦恼。对于李小姐来说，“袜管家”的服务不仅仅是提供了袜子，还传达了浓浓的爱意。

2013年5月，“袜管家”推出在线撒娇功能。这是一个专门针对女性消费群体的“情趣化”购物服务，可以让女性用户邀请合适的对象为自己的购物车埋单。女生在网站选择自己喜欢的商品放入购物车，然后点击“我要撒娇”的按钮，就能进入撒娇页面。在撒娇页面中，女生可以填写男生（撒娇对象）的邮件地址，以及一段蜜语，确认送出撒娇信息后，男生将会收到来自“袜管家”的邮件，可以选择接受或者拒绝女生的撒娇，接受后即可为该订单埋单。基本上，收到信息的男生都会愉快地埋单，因为这是爱的见证。

2013年6月，“袜管家”推出真正的袜子包年服务“无限装”。用户只需要一次购买，就能在全年任意时刻领取所需的男袜、女袜、丝袜，没有数量上限和领取次数上限。例如选择了299元包年的全棉纯色商务男袜，你就可以在一年的任意时刻，随时领取你需要的袜子。在登录网站成功提交领取码后，“袜管家”会在2个工作日内，用环保盒将男袜寄出，全年领取次数与数量无限，并且全部包邮递送。这是实物类电子商务服务的一次突破，一经推出就引来无数跃跃欲试者。

有人质疑，天下没有免费的午餐，再这样下去“袜管家”会不会亏死啊？其实，推行这个无限装的活动，蒋璐璐经过了详细的计算和分析。为了防止恶意领取的现象出现，“袜管家”推出了“无限装健康指数”，就是对用户领取袜子的次数进行等级评分，依次为健康、一般、危险、停止四个等级，以便用户在使用时能及时监控自己的状态。另一方面，这种无限装包年服务，是把以前那种按月订购、零散的单品销售服务期限拉长了，使得网站的会员量更加稳定，有利于把那些零散的会员转化为常年定期的会员。

因为销售成绩不错，2012年，“袜管家”获得“2012年度B2C明日之星”30强称号。经过近两年的发展，到2013年10月，“袜管家”团队从当初的1人壮大到8人，蒋璐璐的个人月收入也达到了3万多元。

谈及为何选择袜子作为创业项目，蒋璐璐笑着说：“别看袜子小，却是人人需要的产品，潜在的市场大。有些人在创业时一心想着要上大项目，做大事业，却往往因为这些项目需要大投资或是大团队支持，有心无力而导致失败。”蒋璐璐告诫创业者，创业不要好高骛远，应从实际出发。

商品社会，一个产品、一项服务能否存活乃至大卖，最关键一点就是有没有市场，或者通俗地说，有没有需求。蒋璐璐恰恰在摸索中找到了这个销售密码——袜子固然是小东西，但是却和每个人的生活息息相关，几乎时刻不离。既然这样，这个项目的可行性就不容置疑。首战告捷后，她针对年轻人的不同需求，结合时下网络服务的特点，给出的多个服务内容，巩固了小小网站的可持续性。还是那句话，只要有心，小物件也能做成大生意。