关于机电设备投标失败的原因与对策研究

张 鹏

（陕西省招标有限责任公司，陕西 西安 710001）

0 引言

随着我国经济水平的不断提高，机电设备市场内部运营也变得愈来愈有序，各个商家为了利润竞争也较为激烈。企业如果要在市场中占有一席之地，需要获得高中标几率。但是，事情往往出人意料，有些企业自身实力雄厚，按理应该具备竞争的优势，却和机会擦肩而过，导致废标、飞标。造成这种现象的原因，我们可以从两个方面来进行考量：第一，投标书在设计和书写过程中没有考虑全面，疏忽大意而造成不够严谨的印象；第二，招标时会相应给出所需条件，但该企业却不具备其中要求。

1 机电设备投标失败的原因

1.1 标书编写

1.1．1 投标书中没有按照要求填写保证金有效日期。举个例子，如果招标文件中对于保证金有效期的要求是90天，而企业在这方面由于疏忽而填写成60天的话，评标委员会就会判定该企业对于招标内容中保证金有效期一项没有做出很好的回应，因此将该企业的投标书视为废标。

1.1．2 没有按照文件来规范支付方式：如一家自身实力在国内属于一流的企业，在招标时，由于没有按照文件中关于支付方式的要求来操作，而导致全盘皆输。该招标文件中规定需使用人民币作为贷款支付，而由于招标的产品中有一半是进口货物，企业在看到这一点时，受以往经验影响，直接作出进口货物用美元支付贷款的决定，而没有仔细阅读招标文件中关于这方面有无其他特别要求，所以，评标委员会判定企业此举是意图逃避承担汇率的风险，对于招标要求没有重视，而将其淘汰。

1.1．3 企业的自身资质有效性达不到招标要求：例如，一家在同产品市场中拥有不小市场份额的企业，在某次机电设备招标中，由于提交的企业资质和营业执照都是两年前的，没有表明具备年检的证据，所以评标委员会判定其不符合招标文件的要求。

1.2 企业资质及实力

1.2.1 所提供的展示企业产品质量保证的资料没有达到招标要求：一家在业内拥有良好口碑的企业，在某次关于机电设备的招标中，虽然提供了证明本企业产品质量的各种证明材料，包括行业认证证书、质量检测报告，还包括进口设备的质量认证证书，但由于没有提供招标文件中要求的ISO9000质量认证、安全健康认证以及3c认证，在填写表格时还没有按照相关格式书写管理机构、资信、财务和资产负债率等内容，所以，评标委员会将其淘汰。

1.2.2 实力有限。在一次图书馆招标低压三箱设备时，有一家没有获得进口代理商资格的企业说服招标单位对进口开关的型号不予限制，即使这样，这家企业也没有中标，因为其自身的技术实力与同时应标的其他单位相比差距很大，综合排名靠后，因此被淘汰。

1.3 存在投标违规

对机电设备的投标过程，国家制定了相应的法律法规来进行规范、指引和保障，而且企业本身对于采购也有自己的标准，但是在实际操作中，由于执行人员缺乏法律意识，受利益的驱使，在机电设备的投标过程中出现暗箱操作等现象。在招标时出现串标、围标，甚至事先已经和招标企业达成一致，而只是通过投标这一形式，最终能够力压对手获得资格。这些违反法律的行为造成了许多企业的落败。

1.4 评标自身问题

现阶段，我国工程建设项目评标时一般采纳综合评审法，即通过权衡前来投标的公司报出的标价与所提供的技术来进行评比招标。这两者中，投标单位报出的标价占总评分的70%到80%，这一部分在评审时主要是根据招标公司提供的招标文件来进行评分，因此其相对来说比较客观。而技术得分则比较主观，这一部分评分主要是依靠招标公司专家对投标单位基似乎进行主观评分，其公平性与精确度相对来说不好控制。同时，在有些技术评分时，工作人员很难在短暂的时间内科学而又公正的做出相关决定，因此其准确性就更难把握了。

2 机电设备投标失败的对策

2.1 加强与业主交流

在投标过程中有一项答疑活动，在答疑期间，各个企业可以针对招标文件中的某些问题要求招标单位做出合理而清晰的解释。比如，一家招标单位在关于高低压变配电设备的招标文件里规定：封闭式母线桥4000A。但是实际上，该设备只需1000A母线桥即可。但是就这一条，许多中小企业就被排除在外了，所以在答疑环节，有些中小企业建议招标单位降低要求，招标单位经过核实需求，之后采纳了这一建议，并通过书面形式将这一建议做出修整。这样节省了成本，又将投标企业范围扩大，在给各个投标企业带来机会的同时，也为自己挑选最佳的合作伙伴提供了更广阔的视野。

2.2 投标报价策略

在投标报价方面，投标企业要对价格构成做出分析，制定合理战略。如果招标所需是成套的设备，则可以采取不平衡的报价策略。也就是对手企业的有些设备比自家的好，报价时就要低一些，自家的设备比其他企业好，那么就可以提高报价，这样下来，总报价没提高，而且还加强了竞争实力。成本价核算准确之后，利润的多少就根据项目的缓急程度来决定了，若项目需要加急，且企业在业内口碑卓著，可以提高利润率；若企业没有上述条件，就应该降低利润率，以增加竞争优势。

例如在某些招标文件中有规定，原设计方案是允许修改的，并提出相应的投标者方案。此时，投标者应该抓住这次来之不易的机会，组织专业的设计人员以及部分施工工程师，在深入研究原投标文件的基础上，提出更为诱人且合理的方案，并且想方设法提高自己的方案的中标率。需要注意的是，对于原招标方案一定也要报价。对于建议方案，不能也没必要写的太具体，要对关键技术做出保留预案，避免技术被泄露给其他投标者。但是，必须要保证建议方案的可行性。

目前机电设备市场处于合理竞争时期，各个企业的竞争非常激烈，因此，做出一个最佳的投标报价对于企业发展是十分有必要的。

2.3 加强投标管理

投标的进行涉及到许多专业性的知识与策略，因此，企业应组织专门的部门和成员来完成投标工作。一个高质量的投标智囊团是企业发展的根本保证。在投标之前对项目、价格以及有效战略做出合理的决策，这一决策的有效性，对于中标的可能程度、中标后获得利益的多少以及企业未来的发展道路、全体员工的福祉都是紧密相关的。因此，企业应该在自身情况的基础上，做出合理的选择，如果同时有许多招标项目，无法做到同时进行，那么就要选择那些安全性较高、资金供给充足的项目。若与自己竞争的企业还有不少，那么就需提前了解对手的实力，从不同角度入手，尽量做到全面，包括：技术、报价与信誉等，做到知己知彼，这样就能推测自身中标的概率，做出相应的战略调整。其中，技术是硬性条件，企业应在技术问题上下功夫，组织高质量的技术人员对提高设备质量做出保证，来提高中标可能。

3 小结

综上所述，企业在招标中应仔细阅读招标文件，在自身实力的基础上采取最佳的投标战略，并严格按照规范来填写投标文件，这样才能逐步提高企业的中标率。

［1］张宇.浅析机电设备投标失败的原因及措施[J].中国新技术新产品,2011(13).

［2］宋慧刚.设备招标采购的评价方法应用研究[J].大连理工大学学报,2012(3).

［3］林云辉.从一起设备招标采购案例探讨评标方法的选用[J].实验技术与管理,2013(12).