新常态下小微金融营销策略

黄煜杨

（南开大学滨海学院 金融系，天津 300270）

1 小微金融现状

随着我国促进小微企业的发展、拉动内需、调整经济结构的迫切需要，小微金融受到越来越广泛的重视。四大国有控股商业银行、城市商业银行乃至信用合作社，均成立专门的微贷机构，利用独立的信贷体系，大力开展小微金融业务。但是，目前依然存在以下不足。

1.1 认识不到位，意识存在偏差

小微金融仅仅作为一种政策扶持手段，未被真正纳入金融机构的核心赢利业务来运作，缺乏整体可持续的战略思维和部署，从而从根本上制约了小微金融业务的发展。各商业银行从传统业务思维出发，局限于监管和风控，严重倾向于“大客户、大项目、大利差、高集中度”的同质化业务。同时，“小微企业＝高风险企业”、“小额贷款＝高风险贷款”、“小微银行＝差银行”3个并不成立的假说，也从思想上阻碍小微金融的发展。

1.2 小微企业融资难的格局依然没有从根本上得到改变

长期以来，由于对小微企业融资渠道开启不足，金融机构信贷服务不够完善、主动性不强，诚信体系有待健全，经营管理不善，灵活性不够等原因，导致小微企业融资难、融资贵。特别是在新常态下，资金面紧张，更加不利于从根本上改变小微企业融资的困局。

1.3 银企双方缺乏互动、地位不平衡，影响小微金融业务的快速开展

小微客户数量多、分布广、风险大、差异性强，传统的商业银行组织架构不适合小微金融业务的发展。小微企业的信贷需求具有“期限短、额度小、频度高、需求急”的特点，加之经营不透明，不便于考察其经营状况及信用，给金融机构风险识别、风险防范带来困难。小微企业过度依赖银行贷款，融资渠道单一，并受限于信用等级低、贷款成本高的情况，且当前金融机构大多沿用传统的运作方式开展小微金融业务，导致银行与小微企业不能契合一致。

2 小微金融的营销现状

2.1 市场定位不准确，产品单一

在没有充分的理论分析、市场调研、操作策略的支撑下，未针对行业的、区域的不同特点，制定小微金融业务目标，各金融机构之间进行粗放式复制。如以工商银行的“商友贷”、建行的“速贷通”、招商银行“生意贷”为代表的产品，存在较低层次的同质化现象。

2.2 营销渠道僵化，定价方式不灵活

依赖于营业网点式的传统营销渠道，小微金融业务主动营销意识不强，商业银行缺乏“走出去”的意识，不能以点带面、以量取胜，带动小微金融业务的全面开展，在定价方面，沿用以利差收入作为赢利核心，在结算、网银、理财等方面，未能针对小微金融的特点推出具备整体收入结构全面提升的金融服务。

2.3 现代市场营销理念亟待加强

“以客户为中心，以市场为导向”是现代服务业的宗旨，小微金融作为现代服务业的重要组成部分，必须从根本上树立这一市场营销理念。受传统思维的影响，现阶段金融机构的营销人员、营销策略、营销手段没有完全具备这种意识，从而影响了对小微金融在金融业务中的重要性的认识。从金融机构的强势出发，对小微企业定位不清，导致小微金融的营销观念、产品设计、市场定位细分及市场定价存在偏差。

3 新常态下小微金融面临的机遇和挑战

经济增长速度换挡、产业结构优化、宏观政策求稳的新常态下，小微金融面临新的机遇和挑战。

3.1 产业结构转型为小微金融带来机遇

“新常态”下，政策层面从大规模、行政化刺激手段，转向于局部性、针对性、市场化的调控模式，从产业结构调整、经济转型方面，更倾向于鼓励和刺激小微企业的发展。进期出台的《国务院关于扶持小型微型企业健康发展的意见》，从中小企业专项资金引导、税收优惠政策、创业基地建设、社会保险补贴、创业投资引导基金、融资担保、小微金融服务专营机构建设、人才服务管理、信息互联互通机制、公共服务平台，为切实扶持小型微型企业（含个体工商户）健康发展提出10条措施。不仅有利于小微企业的健康持续发展，并对促进和提升小微金融业务带来直接的推动作用。

3.2 个性化、多样化的小微企业对小微金融带来挑战

新兴产业、服务业、小微企业在经济发展新常态下，作用更凸显，个性化、多样化、差异化渐成主流，生产小型化、智能化、专业化将成为产业组织新特征。小微金融的差异化服务必将成为成功与否的关键和竞争的利器。传统的商业银行经营模式如何适应新常态下小微企业的这种变化，做好质量型、差异化金融服务，是即将面临的一大考验和挑战。

3.3 经济的波动性对小微金融既是机遇也是挑战

经济下行、结构调整、经济转型的共振效应，加剧了市场的分化和行业重组，中小企业特别是小微企业在这个过程中，既承受着更大的经营压力，同时又面临更多的机会和发展方向，这就给小微金融的经营、风险管理、风险控制带来新的机遇和挑战。把控“新常态”下小微金融的发展机遇，把风险控制在合理的范围，对银行加强全面风险管控形成新的考验。

4 新常态下小微金融营销策略

4.1 适应政策导向，树立普惠金融理念，将小微金融作为金融业务的新的增长点

小微企业在我国国民经济发展中具有重要作用，特别是在新常态下更加符合国家产业政策发展方向。做好小微金融，有利于银行业履行社会责任、培养新客户群、优化产品结构、实现客户多元化，全面促进银行业的发展和业绩提升。小微金融成为银行业的新的增长点是大势所趋。

4.2 创新金融管理，建立多种金融模式，借鉴网银等新兴模式，打造开放型、包容式金融服务

银行业一是要从小微企业特点出发，创新工作思路，拓展服务范围，跳出传统金融模式提供服务。二是积极开展金融创新，在期限、利率、计息方式等方面实行差别化服务，为市场提供多样化的金融产品，满足多元化的金融需求，使小微金融市场逐步完善和发展。三是创新和改善服务方式，根据不同行业、不同类型的小微企业提供不同的融资产品。四是建立一支高效有为的小微金融职业化人才体系。

4.3 建立合理的定价模式，强化小微金融的针对性和有效性

小微金融适度定价，既影响小微企业的发展空间，同时更决定着小微金融业务的可持续发展。建立合理的定价模式，必须要与小微企业的多样化、灵活性、小型化的特点相适应，灵活采用多种提款方式和本息偿还方式，实施差异化定价。

4.4 建立多样化、灵活性风险管控机制

针对小微金融的具体特点，加强相关专业性工作，减少操作风险，建立专业性、超前性、灵活性的风险管控机制，把控信用风险、市场风险和抵押担保的风险。一是在金融机构内部培育和建立稳定的小微金融业务团队，从专业的角度加强风控管理。二是风险控制节点前移，提前介入把握金融对象的风险程度，做好预防和调控。三是以现金流为本＋灵活的抵押担保、动产或不动产抵押、权利及未来收益权质押、无形资产如商标专利等创新类质押、股东保证或商会联保、公务员担保等灵活多样的方式进行风险管控。

[1]陈守则，刘旭明.危急中突围的小微企业营销战略与策略选择[J].企业研究，2012（9）.

[2]周飚.商业银行小微金融业务营销模式探析[R].安徽银行业研究报告，2013.

[3]安鸿浩.发展小微金融对小微企业的促进作用[J].环球市场信息导报，2014（29）.

[4]张谊.浅析小微企业金融服务的风险及其管控创新[J].商，2013（8）.