论酒店营销的非价格竞争

孔英丽

（河南职业技术学院，郑州450000）

论酒店营销的非价格竞争

孔英丽

（河南职业技术学院，郑州450000）

随着国内酒店数量的剧增和内外经济的影响，酒店行业的营销战打得十分激烈。而部分酒店的营销已经陷入价格竞争的误区，这对于我国的酒店发展是一个非常不利的新形势。我国酒店业应追求个性化服务，注重产品差异性，创建酒店品牌化，加强酒店促销宣传。

酒店营销；价格竞争；非价格竞争

一、非价格竞争概述

（一）非价格竞争的涵义

价格竞争是指企业通过降低生产成本，以低于市场价格或其他同类商品的价格在市场上销售商品，打击和排挤竞争对手，扩大商品销路，巩固和提高市场占有率。

非价格竞争则排除了价格因素，是指通过提高产品的质量和性能，改进商品包装和规格，提高售前售后服务质量，包括加强广告宣传和保证及时交货等手段，来提高产品的信誉和知名度，以增强商品的竞争能力，扩大商品的销售。

（二）非价格竞争的优势

非价格竞争会随着消费者的收入水平的提高、综合素质的加强以及消费观念的变化等因素的影响，导致对价格的关心程度降低，而越来越注重产品和服务的非价格因素。非价格竞争会使消费者越来越多地关注自身健康，使消费更加环保等。如在各类商品面前，以款式新颖、适合消费者取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜等。所以，非价格竞争对于提高产品质量、增加企业附加利润、迎合消费者等方面就显得比价格竞争更加有优势。

二、我国酒店营销实施非价格竞争的必要性

目前，我国酒店业要争取更多的客源目标，使自己能够在激烈的市场竞争中胜出，就必须做好营销工作。而在众多的营销手段中，降低房间售价是最常用的方法之一，各个酒店经常围绕着价格而进行市场营销竞争，进入了削价竞争状态，使企业走入了营销误区，破坏了行业的营销环境。所以对于国内酒店来说实施非价格竞争的营销非常必要。

（一）酒店营陷入价格竞争的原因

我国酒店营销陷入单纯的价格竞争的原因既有客观的因素，又有主观的因素。总体原因如下：一是酒店数量剧增，供过于求。根据国家旅游局最新发布的2013年第二季度全国星级饭店统计公报，仅河南星级酒店共有423家，其中五星级10家，四星级70家，三星级233家，二星级106家，一星级4家。因此，酒店想要获得更多的营业额，采取降价以争取客源。二是受国内大环境的影响。自从2012年提倡光盘行动开始，再加上十八大后国内廉政建设的开展，直接导致酒店高消费骤减，使酒店客源尤其是高档消费减少，而酒店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，只能被动地采取了削价竞争策略。三是酒店经营体制不同，取得优惠政策与财政支持力度不同。对于酒店来说，导致酒店产品成本的差异是某些酒店积极采取价格竞争的主要原因之一。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。还有的国有酒店负担较重，面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。四是酒店管理人员的素质和水平不够。由于酒店数量的骤增，导致许多酒店的管理人员欠缺，而临时提拔上来的中层管理者，对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的降价竞争策略。五是酒店业主对行业认识欠缺。很多业主做了几年酒店以后，以为掌握了酒店运行规律，为了节约成本减少管理费用，按照自己主观愿望进行机构精简，直接导致服务质量下降，而日趋降低的服务质量难以与品牌较好酒店相抗衡，于是被迫降低价格进行营销。

（二）价格竞争对酒店行业的危害

单纯的价格竞争虽然短期内会给酒店带来经济效益，但对于酒店的长远发展来说肯定是有坏处的。具体如下：一是价格竞争降低了酒店员工的工作积极性。由于价格降低而暂时吸引了更多的消费者，对于酒店员工来说工作量大大增加了，但是营业成本导致无法使员工的工作量和工资收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，会给酒店员工带来不满，使其对待工作不能尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。在现在这个“以人为本”的年代，可以说没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，更不会有较高服务质量的产品。二是价格竞争影响了酒店产品的质量。由于价格降低，酒店为保证利润，只能降低成本，而一味的降低成本只会影响酒店服务质量和产品的标准，从而最终导致客源流失。

三、酒店营销中的非价格竞争策略

随着人们消费水平的提高和消费观念的变化，人们越来越认识到单纯的价格竞争带给酒店的危害，也意识到非价格竞争会有利于提高产品质量，从而提高酒店经营的市场灵敏度，所以我国酒店的营销也更加重视非价格竞争。实施非价格竞争首先要制订非价格竞争策略，然后结合酒店的现有条件，最后围绕目标市场开展非价格竞争的促销策略。

（一）追求个性化服务策略

酒店个性化服务是针对顾客不同需求或潜在需求而提供的有别于标准化的服务，这种服务超出顾客想象，具有附加价值。它是以客人需求为中心，在满足客人原来需求的基础上，针对客人个性特点和特殊要求，主动积极的为客人提供特殊的服务。个性化服务会使酒店客人得到自豪感和满足感，从而留下深刻印象，并从心理上赢得其对企业的忠诚，使顾客获得持续满意。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

（二）注重产品差异性策略

正如世界上没有相同的两片树叶一样，酒店也没有相同需求的顾客。不同顾客需求的差异性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。产品差异性策略要求企业在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的胜利。所以，酒店在制定营销设计时，要注意考虑差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。

（三）创建酒店品牌化策略

目前我国的酒店市场基本表现为买方市场，顾客处于主动和有利地位。通常情况下顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品信任和忠诚度。尤其是在当前酒店竞争的激烈程度和复杂程度越来越高的情况下，世界名牌酒店的纷纷入驻，也对中国酒店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。对于企业来说，品牌和服务都是一种资源，谁抢在前面，谁就能占领市场。目前，很多酒店的品牌意识较差，他们往往会把精力放在产品的包装上，想用精美的包装来掩饰平庸的产品质量，结果只会导致顾客的不信任，而且会使大多数顾客对有包装的产品提高警惕或者拒绝购买，从而最终失去市场份额。所以酒店必须面对新的挑战，加入品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

（四）加强酒店促销宣传策略

酒店要想正常运转和良性循环，绝对不是单纯以削价竞争策略来促销，而是要利用较高级的促销策略，并加强促销宣传。在进行促销宣传时可以通过新闻机构，也可以让酒店员工在社会上广泛宣传与推销饭店，还可以通过适量的广告等方法加强酒店营销策略。除此之外，酒店企业还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的关系，进而拓展酒店的客源市场，提高酒店营销的竞争实力。

四、正确处理酒店行业中价格竞争与非价格竞争

从以上论述中可见，在实际应用中，正是因为价格竞争与非价格竞争具有不同的优势，才能互相补充。所以酒店在进行营销设计时，在适度原则和正确的比例下，价格竞争和非价格竞争的配合使用将会起到取长补短的明显效果。可以说在酒店营销中，价格竞争和非价格竞争两者有着相辅相成的关系，单纯的价格竞争将会降低产品和服务的质量，单纯的非价格竞争将会大大提高产品和服务的售价。而恰当的价格竞争不仅可以抑制价格上扬，而且可以挺高产品质量，但过度的价格竞争，则背离了价值规律，既扰乱了市场秩序又损害了消费者的利益。

在当前环境下，酒店营销应以非价格竞争作为酒店营销竞争策略的主要方法。酒店在制定非价格竞争策略时，则必须从产品和服务的综合情况出发，考虑酒店的自身条件，并结合酒店的现有特色和品牌资源，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争，使酒店在同等条件下获得较大的经济收益，以提高酒店的整体形象。

总之，当前酒店营销中的非价格竞争在现代酒店竞争中的作用已经十分突出，作为酒店管理人员，必须尽快摆脱削价竞争的困境，在提高营销者竞争能力的基础上，建立和健全营销机制，利用非价格竞争的作用和优势，把握现代酒店营销竞争发展的趋势，制定出酒店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国酒店业健康、顺利地发展。

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［责任编辑：高 瑞］

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1005-913X（2015）07-0303-02

2015-06-16

孔英丽(1973-)，女，河南舞阳人，讲师，硕士，研究方向：旅游企业管理。