行会 异军突起的经济体

罗斌

行会 异军突起的经济体

罗斌

商会和行业协会（本文只讨论商业型行业协会）（以下简称行会）的存在由来已久，对个体经济以及小微企业发展起到了重要作用，随着经济下行的影响，行会更是如雨后春笋般遍地林立，仅四川宜宾翠屏区2014年底在民政部门注册的商业类行会和协会多达284家。而行会的主要成员就是小微企业和个体工商户，行会新变化对农村信用社（农商行）业务产生了巨大的影响，关注和研究行会有利于让我们更加了解对手、了解客户、了解业务变化，为业务经营提供参考。

行会的五种类型

根据调查了解，按行会对内发挥的作用以及对成员的控制力，可分为以下五种类型：

——行业自律型。此类行会成立的目的就是加强行业自律，防止行业内部恶性竞争。多以协会方式为主，成员关系极度松散，成员由于竞争和利益走到一起，极容易由于利益争夺而解体。

——提供平台型。此类行会成立的目的只有一个，提供互相认识和沟通的平台，让成员尽量多，以组织活动的方式让成员之间互通有无，达到共赢的目的。

——垄断行业型。此类行会成立的目的就是控制某行业，最大限度获取利润。多由一个或多个实力雄厚的商户或企业发起，联手控制某行业，打压同行，限制新成员入行。这类多以协会的方式存在，打着维护共同利益的幌子，实质上是进行垄断式经营。

——互助共赢型。此类行会成立的目的就是抱团取暖、共度难关、共同发展。一方面约束内部成员合理竞争，另一方面成员内部互相提供各种支持，共享各类资源。

——战略伙伴型。此类行会往往由私人关系极好的几个人或几家企业发起，逐步增加有实力的成员，这类商会成立的目的就是把行会当成一个集团来进行运作。

利弊两面看行会

行会的快速发展对我们的业务影响是多方面的，我们分别从利弊两个方面进行分析：

善用利

——行业自律有利于诚信环境的打造。

大多行会十分重视自身信誉，往往都要求成员诚实守信，建立良好的银企合作关系，这样有利于我们建立良好的金融环境。

——便于营销。由于行会一般都有定期活动，他们一般比较欢迎银行参加，如果方法得当，很容易营销整个行会成员，还可以进一步营销行业的上下游客户，业务量可以得到迅速扩大。

——有利于提高银行知名度和影响力。

如果银行积极主动参与各类行会活动，提供优质服务，展现自身良好形象，有意识、有目的地进行宣传，对扩大我们的知名度和影响力有很大的好处。规避弊

——前文所述的四、五类行会对存贷款均有巨大影响。成员内部共同投资项目，会取走存量存款，成员之间互相融通资金，贷款需求急剧下降，有钱的成员不存钱，缺钱的成员不贷款，这样的商会越壮大、数量越多，银行业务越受影响。

——抱团议价或多渠道融资导致银行利润下降或消失。由于行会的牵头，可以共同与银行议价，导致银行利润空间收窄。有的行会内部有熟悉金融行业的成员，或者聘请了金融顾问，融资的渠道增多，客户从此流失。

——便于竞争对手成批量挖走客户。

行会活动一般会同时邀请多家银行参加，稍有不慎，存量客户就会被竞争对手成批量挖走。个别商会成员还提供互联网金融服务、成立投资公司、搞P2P等，直接夺走客户。

——受行业或行会领头人的影响极大。

由于行会成员的互相作用和影响，一旦某行业出现市场波动或风险，几乎所有成员都会受到影响。

深挖行会价值

——掌握、了解辖内行会。介入行会前，必须作出认真的分析，分析的主要内容包括但不限于：该行会是否值得介入；该行会的性质是什么；该行会有没金融需求、需求是什么、需求有多大，银行能不能满足；采用何种方式介入；介入的程度把握。

——拉拢领军人物，牵住牛鼻子。行会的领军人物往往具有强劲的实力，有一定的社会影响力和号召力，银行应该对行会制订个性化的营销方案，明确营销人员工作职责，实现分层营销，争取与行会领头人交朋友，利用他们的影响力迅速营销行会的每一名成员。

——深入参与，争取参与游戏规则制订和修改。以上两个步骤的基础上，行会应该相对接受银行的服务，银行应积极参加每一次行会活动，在行会规则制订和修改时提供法律、财务等方面支持。

——真心帮助，促进该行会健康发展，以真心换取客户。如翠屏农商行主动发起成立“银企合作中心”，把各大商会领头人、有实力的企业家组织起来，成立“银企合作中心”，为企业家搭建一个合作交流的平台，并通过他们深入接触旗下的行会和商户，效果十分明显。

——多种方法支持，争抢和维护客户，创造更多价值。银行可以开展“宽授信、严用信”的营销型授信，促使行会全体与其进行排他性合作。对行会内“众筹”模式投入小微企业的，银行可以向成员提供融资支持，以分散风险。对成本意识较强的行会，可以通过协商，以“优惠利率换资金回行”的模式，争取更多低成本存款。

——由点切入，营销上下游。与某行会进行深度合作后，应乘机扩大战果，通过行会和商户结交更多朋友，熟悉该行会的上下游客户，实现从点到面，从一户到多户，从一个行会到另一个行会的“顺藤摸瓜”式营销。

——重点关注，防控风险。一是在行业发生波动时，迅速作出反应。二是行会领军人物风险。往往行会领军人物会决定行会成败，要高度关注。三是政策变化风险。四是客户经理操作风险。如果客户经理与行会过于熟悉，经受不起各种诱惑，参与行会经营，或给行会谋取不正当利益，最终造成银行资金损失。所以管理人员要掌握客户经理情况，加强教育管理，适时轮岗。

(作者单位:四川宜宾翠屏农商银行)