单层次营销法在中小型企业的应用策略

唐惠丽

企业销售是企业发展的必要条件，好的产品不能被消费者所知晓，不能及时到消费者手里，就不能发挥出产品的价值，所以，销售环节是企业的重中之重。

中小型企业营销方法简介

1.传统营销方法

传统营销方法贯穿企业每个管理环节。首先人力资源部要根据企业销售计划招聘销售人员，然后对销售人员进行培训，销售人员对产品了解以后通过一系列的销售方式进行销售；质量部门对销售质量进行监督，对客户满意度进行调查；财务部根据销售的营业额具体计算出薪酬；经营计划部门根据销售情况实时调整生产方向和进度。可以看出产销过程是一个“系统工程”。传统的营销方式有：电话销售、网络销售、门店、上门推销等，每一种销售都需要很多的人力、物力、财力，对于中小型企业或者刚起步的企业，采用传统的营销方法效果不明显，销售周期长，耗费资金巨大。

2.单层次营销法

单层次营销对销售人员采用的是招聘——培训——销售过程。人力资源部招聘来专职的销售人员，这些销售人员既是管理者又是培训者，同时还要负责销售。虽然工作量和工作难度大了，但是销售产能更强了，这是因为这些销售人员通过培训，自主招聘下一层次的销售人员，并且负责下一层次销售人员的培训。下一层次的销售人员多是兼职人员，采用的是佣金式的薪酬模式，多劳多得，易于计算。由于人员招聘是由第一层次销售人员负责的，薪酬的计算方式是有统一的公式，一目了然。这样，既节省了人力资源部招聘和培训的成本，又节省了财务部工资计算的工作量，这种销售方式可以迅速地拓宽市场。可以看出单层次营销方式具有以下优点：⑴降低了人力资源部压力，最大程度降低了招聘和培训的成本。⑵减少了财务部门工作量，岗位的减少带来了薪酬模式的单一。⑶大大降低了对办公场所的要求，减少了办公耗材的支出。⑷宣传渠道多样化能快速增加销售额。⑸员工归属感增强，采用无底薪的佣金式，能最大限度调动销售人员的积极性。

中小型企业单层次营销法的策略

1.传统组织机构示意图和单层级营销组织机构示意图（由于本文主要阐述销售策略，故仅列出与销售相关部分）

从下例图1可以看到销售部负责4个销售员进行销售活动，而创造产值的销售人员要负担所有不能直接产生效益的职能部门的运营成本。从图2可以看出，销售人员和兼职人员合计为16人，销售队伍的扩大，并没有在职能部门增加过多的成本与工作量，只需要人力资源部定期对专职销售人员进行培训，财务部制订好专职人员与兼职人员的薪酬体系，销售部对专、兼职销售人员进行帮助和监督。

图1

图2

2.中小型企业单层次营销法人力资源策略

采用单层次营销法的企业，对人力资源培训提出了更高的要求，人力资源部需要制订详细的培训计划，并畅通销售人员晋升渠道。专职销售人员不仅要完成销售任务，更重要是对兼职人员进行培训和绩效，兼职人员的招聘也主要依赖于专职销售人员，兼职人员可以是产品的使用者，也可以是拥有潜在客户的从业者，这样兼职人员可以为企业迅速打开市场。专职销售人员拥有对兼职人员的绩效考评权利，极大地调动专职人员的积极性。兼职人员根据业务量和自身的职业生涯规划也可以晋升为专职销售人员。

3.中小型企业单层次营销法薪酬策略

采用单层次营销法的企业，薪酬体制需要对两个岗位重点设计，一个是专职销售岗位，另一个是兼职销售岗位。专职销售岗位最好采用的薪酬模式是：薪酬=底薪+销售提成+管理费+团队奖励。销售提成是指专职销售人员直接参与销售创造的产值；管理费是指由于要培训管理团队而得到的报酬；团队奖励是指兼职销售人员销售创造的产值，专职销售人员提取一定比例的报酬。这种薪酬体制的设计暗示了专职销售人员不但自身直接参与销售，并且还要直接参与团队管理。

兼职销售人员的薪酬模式是：薪酬=销售提成+绩效工资。销售提成是指兼职销售人员直接参与销售创造的产值；绩效工资是根据具体业绩、能力和态度等方面进行量化计算出的报酬。

存在的问题及解决方法

1.积极开展员工培训

由于单层级营销法在销售环节是一种较为松散的企业组织机构，容易产生专职员工和兼职员工对企业的目标、远景理解不全面不透彻，对营销方法、业务知识、营销技能不精通的问题。针对这些问题，必须对销售人员以及人力资源部门提出很高的要求，要求专职销售人员不仅懂销售，并且懂人力资源管理。要求人力资源部不仅定期培训并且要及时对培训效果进行评估，培训内容不仅是销售技巧等业务知识，还要把握当下市场环境，对专职人员进行与时俱进的专题培训，比如微信营销、B2C模式等，这样才能使专职销售人员不断被输入新鲜的知识血液。

2.强化监控和干预手段

单层次营销法是一种较为松散的营销模式，由于兼职人员遍布各地域、各领域，不利于集中管理，一是培训不能够及时或者不能面对面进行，二是容易出现兼职人员自起炉灶的事件。面对这些问题，一是要利用现代化网络工具进行远程培训，并且加大监控力度，要求销售人员每天进行网络例会，每周进行周报，计划并总结近期工作，企业要及时掌握销售人员的动向。二是要制订严格的奖惩制度，对违规的员工进行严格处分，并且为了防止客户流失，企业要提高干预手段，要建立相应的客户数据库，并优化销售流程，企业不能被个人所“绑架”，作到心中有数。

3.多样化销售渠道

单层次营销法是一种营销模式，但基于这种营销模式需要开发出多样化的营销渠道作为支撑。在营销体系中，模式是一种战略，渠道就是战术，战略的实施需要根据市场具体情况制订相应的战术，比如快速消费行业中促销方法、开拓市场方法、便捷支付方法等，以达到销售战略目的。

结论

国有、民营、外资等各类企业逐渐参与市场竞争，市场的复杂性和不确定性不断增加。企业面对改革的洪流，应客观地利用SWOT分析法，仔细分析企业的优势、劣势、机会和威胁，制订相应的人力资源策略和营销策略。在2014年的两会中，李克强总理重申市场多样化，扶植中小型企业，鼓励自主创业，在此环境下，单层次营销法是销售行业需要继续研究的经营模式，相信未来，我国销售模式定会灵活多样、与时俱进、百花齐放。

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