玩偶花束抢鲜花生意，“半年不开张，开张吃全年”

2014-12-19腾博

金点子生意 2014年11期

腾博

如今在很多城市街头上有一些花店，店中摆放着不是各色鲜花、花篮，而是堆放着形态各异的玩偶（如毛绒小熊、喜羊羊等）。原来，这些花店销售的是玩偶花束，即选用精致的玩具，通过手工制作巧妙包扎成花束，替代传统的鲜花。这种花束最大的卖点是永远不会凋谢，而且顾客还可将玩偶拆下来，当配饰、摆件、玩具使用。

成功档案

小吴，广州某知名玩偶花店的老板，2010年投资10万元开始做玩偶花束生意，如今她平均每月净利润约6万元，在香港、澳门、新加坡和马来西亚等地都有她的批发商。在小吴店里，玩偶花束售价从几十元一束到七八百元一束不等，款式超过百款。海外批发业务约占总业务量的40%，毛利润率约50%，零售业务的毛利润率超过100%。

为什么成功者会选择小吴呢？现在玩偶花束实体店不少，网店也不少，但是普遍月净利润约几千元，而小吴却能做到月均净利润6万元！

“半年不开张，开张吃全年”的生意

小吴向笔者透露，“半年不开张，开张吃全年”是这个生意的最大特点。玩偶花束虽名为“花束”，但实质上属于一种创意礼品，有比较强的时间性，每年9月份至转年3月份是旺季（这段时间节日比较多，如国庆节、圣诞节、万圣节、情人节……），其他时段生意比较淡。

经营者要想获得较为理想的收益。不在“盘外”多考虑一些，很难。现在淡季时，小吴每月能有一两万元的纯利，而旺季的时候，单月盈利至少有七八万元。

开源——增加渠道，做批发，提升单品销售利润

小吴透露，只有半年多的旺季，经营者需要做的是尽可能提升销量、提升单品销售利润。

首先，增加网店渠道。开网店目的是将生意由广州扩展到外地。传统开分店做法，需要大量资金，不适合自己，而网店让各地距离变近，且投入只有一两万元，适合自己。同时，玩偶花束的目标顾客是追求时尚的年轻人，现在年轻人越来越青睐于网购商品，开网店也是满足目标顾客的购物习惯。不过开网店存在—个问题——物流。玩偶花束不会凋谢，但是长途运输过程中，稍有不慎就会造成造型损坏，所以小吴一直坚持使用五层K板纸箱包装运输，虽然成本偏高，但能保证产品品质，保证口碑。同时实体店的存在也能促进网店的销售，现在她的网店在淘宝网、久久结婚网、飞客商城店等网站都是明星网店，销量也不错。旺季时销量差不多比之前提升了50%；淡季时，网店的盈利能将实体店的房租、库房房租以及水电费抹平。

其次，做批发业务。小吴直言，这个业务受顾客启发。当时—个澳门顾客通过网店向她订购100束玩偶花束，自己感觉很奇怪，这属于个性化礼品，没有人要过如此大的量，对方表示，内陆玩偶花束价格比澳门便宜很多，他多进点放到店里销售。这让自己感觉到做批发业务是不错的开源渠道。而且通过调查，国内一些大型玩具企业每年也会向海外批量批发玩偶花束，不过这些企业批发量大，针对海外的大卖家。这就给自己提供了—个生存的机会——专门向海外小型卖家批发玩偶花束。于是自己专门到阿里巴巴、敦煌网等小型外贸交易平台上进行宣传，现在已积累了有近百名的客商资源。这个批发业务现在差不多占到总业务量的40%，换句话说，这40%就是增加的。

同时小吴表示，开展海外批发业务能将生意旺季时间延长，因各地节日有所不同，大约可延长2个月。另外，小吴也坦言，没有开展网店业务基础，批发业务恐怕永远也做不了，因为现在海外客户无法了解经营者实体店的情况，只能通过网络联系。

第三，将玩偶花束送进婚庆市场。玩偶花束销售峰值是在情人节前后，这就代表玩偶花束更多是作为爱情的礼品。这就让小吴想到婚庆市场。小吴一边研发新产品，设定花语，如泰迪小熊玩偶花束的花语是：“只要闭上我的眼睛，满脑子都是你的身影，你的微笑，你的容貌，永远烙在我的心里！”—边与一些婚庆礼仪公司谈合作。由于产品具有新奇卖点，很快小吴就与广州多家婚庆公司签订了合作协议。婚庆基本上属于没有淡季的行业，所以这无形中让小吴的生意由以往只能做半年，变成可以做全年。同时新人们在婚庆上花费比较大方，这也为小吴提升单品销售利润打下基础。虽然时下这项业务的份额不大，但是其每月至少为小吴带来一两万元的净利润。

第四，小吴扩展白领女性为自己的目标顾客。白领女性，笔者初次听到，以为小吴说错了，而小吴笑答，没有错，就是白领女性。小吴解释道，玩偶花束最终送到女性手里，但是女性不是主流购买者，真正购买者是男性，这些男性都是为心爱的人购买。而自己开展的新业务则是将白领女性变成直接消费者，具体而言，就是专门制作一些纪念版毛绒玩具的玩偶花束，吸引女性顾客，让她们购买并珍藏起来。因为同样作为女性的小吴深深知道，很多女性心中都有一个毛绒玩具心结，对一些纪念版的毛绒玩具情有独钟。果不其然，在小吴推出这项业务之后，女性顾客的数量直线上升，由以前不足5%上升至30%，而且由于纪念版毛绒玩具在市场中存量少，售价不菲，也算是提升单品销售利润。现在，即使在淡季时，也有不少生意。道理虽然简单，但是很多同行至今也没有弄清楚，为什么小吴的店总有那么多女性顾客！

这四招说出来之后并无特别新奇之处，但是同行能想到、做到的少之又少，因此小吴赚得多也并不奇怪。

小吴友情提醒，因为海外对于玩偶花束的玩偶需求不同，更多青睐于美国和日本的公仔玩偶，如果小投资者缺乏这样的玩偶花束很难承揽到海外批发业务。

节流——错“期货”方法，降低原材料成本

小吴表示，仅靠开源还不行，还需要节流，将成本降至最低，以原材料——玩偶为例，下半年受节假日较多影响，价格偏高，差不多是上半年1—2倍，由于缺乏规划，很多同行在旺季时受原材料价格成本提升的影响，也赚不到理想的收益。那小吴是如何降低成本的呢？

首先，借助“期货”概念。小吴在淡季时与珠三角一些毛绒玩具、玩偶、公仔网商签订长期合作协议。举个例子，与供货商约定先付30%的定金，一次性订购1万件玩偶，供货商可按每个月2000件给自己发货。这样做的好处，—是可以避免价格波动造成的成本偏高；二是网商的供货价格比很多代理商价格便宜很多；三是能保证一些热门玩偶的供货量稳定；四是定制一些个性玩偶，费用也不会太高，这样可将原材料成本降到最低。

可这样，网商到旺季时，会失去不少赚钱机会，对方愿意吗？小吴表示，如果是一锤子买卖，对方肯定不愿意，但是如果长期合作，比如签订两三年的协议，对方合作意愿很强！

其次，采取计件加工模式。因为玩偶花束属于手工加工产品，简单讲组装一束玩偶花束并不需要多么复杂的程序。但提升产量，需要雇佣不少加工者，人工成本是—项较大支出。小吴应对措施则是在淡季的时候采取计件加工模式，雇佣一些家庭妇女，由她们按照自己设计的图案，组装玩偶花束。因为，玩偶花束不凋谢，完全可以提前备货，而淡季的时候，计件工资要比旺季时便宜三分之一。同时计件工资让自己省去很多其他员工工资方面的支出，比长期雇佣流水线工人至少能减少50%的支出。

这两项举措帮助小吴比同行约降低30%-40%的成本。

竞争——每周有创新品，定制服务走不同

在采访过程中，小吴也透露出一些烦恼，这个生意的门槛不高，只要手巧的人都能从事，且玩偶造型在网上也有相关的教学视频，—个生手大约学上一周就能独立开店了。另外相关的原材料在一些较大的批发市场中都能买到。存在较强的竞争。

这就逼得小吴不得不不断创新，现在她差不多每周都要推出两三款新的造型，而且还有主题的设计玩偶花束，比方有专门送给情人与朋友的、有12生肖与星座的、有各种节日的……通过改变小细节使玩偶花束的设计更新颖、种类更繁多，很快吸引更多人的眼球。再比如根据市场热点定制玩偶，走在流行风潮的前沿。另外为了更好地满足顾客的需求，她在自己的店里设立了—个意见本，专门记录顾客的意见，这样更加利于自己设计新的造型。同时，由于自己已与多家顼偶经销商签订合作协议，供货环节有保证，所以她也开展了玩偶花束定制业务，即顾客当场下单，小店或网店可按照顾客要求临时制作玩偶花束。

这个举措，确实让小吴的店在市场竞争中处于—个领先的位置，现在她的花店中销售玩偶花束基本上已经成为南粤一带同行竞相模仿的对象。