转型解决方案提供商的冷思考

■ 本刊记者 罗超

在当下，安防产品制造商在产业链中的主角地位受到威胁，只有转型解决方案商才能应对新时期的市场竞争与挑战。而在这大势所趋下，转型解决方案提供商还需要苦练内功，同时拓展海外，做到内外兼修。

如今，无论是在安防工程领域还是在IT领域，集成服务商、方案供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。智能楼宇、校园安防系统、厂区监控体系、商铺安防体系等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。

生产企业转型解决方案商大势所趋

企业转型，对中国大量成长型企业而言，其转型的过程就是完成从创业到成长，从成熟到规范成熟的企业生命体的进化。其本质就是企业从单一产品和简单环节的低级或初级的价值创造状态，向组合产品以及多环节整合的高级的价值创造状态的转变和进化。这是面对市场经济的迅速发展及行业成熟规律下企业的自然行为与必然选择。

产品制造商在产业链中的主角地位受到威胁，原因之一就在于工程项目的具体解决能力上。同时，由于系统集成商上游了解产品和技术，下游了解行业与用户的需求，同时自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，产品制造商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠它们将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，领悟其内在的应用需求。所以，在安防产品制造商与用户之间，安防系统集成商正在成为两者中的左右逢源的角色，它们已逐步具有了影响产业的能力与实力，作为这样一个角色，安防系统集成商逐步走上产业前台是符合产业的发展规律与市场需要的。随着这些集成商的不断壮大，它们自己也会寻找到发挥自己产业影响力的途径与方法，当它们开始发挥影响力的时候，唯一能够与安防系统集成商相互匹敌的就是现在可以提供整体解决方案的安防厂商。

目前，安防解决方案市场由于进入门槛低，行业秩序尚未建立，造成很多实力不强的企业也借解决方案提供商来宣传自己，解决方案同质化现象愈发严重，加上国际知名企业纷纷涌入中国，使得安防解决方案市场竞争更加激烈。在中国市场上较知名的国外行业解决方案提供商有霍尼韦尔、GE、西门子、UTC、泰科、Verint、ICD、NICE、BOSCH等知名国际企业，国内较知名的企业有海康威视、大华股份、苏州科达、英飞拓、东方网力、宇视科技、蓝色星际、杭州天视、天地伟业、中兴力维、先进视讯、中盛益华等企业。国外厂商依据其品牌优势，进行各种产品和渠道整合，主要集中在零售行业、智能家居及企业级用户方面。霍尼韦尔受安防解决方案同质化的影响，其解决方案正在从零售行业转向平安城市、智能社区等大型联网整合方面，其方案特点为全数字化。霍尼韦尔构筑了一个安防综合管理集成平台(HUS)，这个平台是针对大规模系统组网、多级别管理远程联网、安防系统无缝集成环境下的分布式集散型管理平台，可以监控和管理不同类型的视频监控系统、防盗报警系统、门禁管理系统等子系统。霍尼韦尔安防解决方案的优点体现在分布式体系架构，冗余及备份，智能化视频分析，与报警、门禁和第三方系统无缝集成的开放性兼容性等方面。GE安防解决方案是按照行业不同进行细分，主要体现在油气/化工、交通运输、关键基础设施、特种工业和新能源方面。在交通运输行业，GE安防侧重地铁轨道交通系统、大型运动会的保安保全、以及企业级的监控解决业务层面。GE安防参与了2008年北京奥运会建设，为丰台垒球场提供了视频监控、爆炸物探测报警、周界防范、门禁系统及GE技术平台。GE最近也在积极与清华同方、海康威视等国内大厂合作，参与大型项目的安保建设。西门子安防方案集中在智能楼宇安防、水处理、交通基础设施、公共安全系统以及医疗等领域，楼宇集成为其主营业务，致力于在中国创建拥有新面貌的可持续发展城市层面。

国内厂商在安防解决方案方面，一类是以服务企业级用户和零售行业为主的解决方案提供商，一类是专注于大型项目联网整合的平台软件方案解决提供商。对于后者，按照是否拥有自己的核心产品和技术进行区分，又分为纯软件的解决方案提供商和软硬件都有的偏重技术的解决方案提供商。海康威视、大华股份、东方网力、天地伟业、宇视科技、苏州科达、等都是有自己的软硬件的厂商。他们的解决方案主要依托自身在平安城市诸多大型联网项目建设的经验基础上，依据自身技术优势，推出了多种具有实战应用的创新平台，属于新一代安防解决方案提供商。其解决方案涵盖城市级综合安防解决方案，并以此拓展到各个行业细分领域。

转型解决方案提供商如何发展壮大

转型后的解决方案提供商在巨大潜力的市场空间中飞速发展，但也会遇到发展中的困难。安防企业要跳出解决方案竞争的红海，创造属于自己的蓝海，则真正的安防解决方案提供商要具备如下的核心能力或实力：

把握市场需求变化的能力。现在的安防监控市场比过去单纯以防盗报警为主的监控市场要复杂的多，客户的需求也五花八门，企业必须具备切入市场分析与研究能力，及时把握市场需求变化，从而做出迅速调整和应对。

明确自身定位。每个安防企业都有自身的特点和自身的优势，只有明确自身定位，依据自身实力，了利用和发挥已有优势，才能在激烈的市场竞争中扎稳脚跟，从而形成自身的核心优势竞争地位。

具备自有的核心技术。同质化的竞争中，企业如果想取得优势，就不能单纯地做产品层面的集成，而应该具备一种产品的整合能力，依据每种产品的自身特点以及客户的需求，进行定制化的开发，并逐步形成自己的核心技术，这是企业避开同质化进行成功转型的重要条件。

要有强大的技术支持服务能力。企业在大型项目整合上，除了要求系统具备良好的开放性和兼容性外，有很多大量的二次开发，因此企业应具备一直优秀的技术支持服务团队，可以满足不同项目针对二次开发的工作需求，并提供良好的方案实施和售后服务。

具备平衡新旧销售模式的能力。企业在摆脱同质化的转型过程中，必须把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略和经营模式，构筑与趋势相适应的研发、营销体系，才能快速跟上解决方案的需求步伐，构筑企业的竞争优势。

具备优秀的管理能。同质化的竞争必然导致价格大战，所以必须要求企业严格控制成本，具备优秀的企业管理能力，进行持续的创新和良好经营，才能在行业中保持长期的市场地位。

此外，还需强调的是在安防解决方案需求不断增加的前提下，安防企业的战略一方面要向综合化方向调整，扩大对不同类设备、系统的整合能力，能提供一整套解决方案，切实解决客户的需求，为客户节省成本；另一方面，要对不同行业的方案进行细分，深挖企业所在行业的需求，进行细化和深化，向纵深方向发展，做到在某一行业或某一方面专业化、精深化，使其他企业都无法达到，构筑自己的核心竞争力。营销策略方面，安防企业可以从以往以产品销售为主，转向提供整体解决方案的销售模式，安防企业可以为不同用户提供个性化方案，有效节约用户搜寻成本，提升采购效率。整体解决方案中，企业可以把自己的技术融入方案中，实现1+1〉2的效果，从而增加企业的利润；另外，整体解决方案对安防企业技术的严苛要求，可以有效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端企业，减轻安防市场不良竞争压力。此外，安防企业可以突出自身的技术服务优势，从产品销售为主转向面向客户的服务销售模式。安防企业除了提供整体解决方案外，还可以在咨询、方案设计、选型、操作培训、维修、升级扩容等诸多方面，体现自身的价值。