富国银行的经营与启示

谢辉

近两年，曾经属于美国商业银行第二阵营的富国银行名声大噪。这不仅仅是因为该银行在次贷危机中收购了美联银行，与此同时在去年7月富国银行成为全球市值最大的银行。富国银行于1852年在纽约成立，目前是一家多元化的金融集团。富国银行是美国最大规模的抵押贷款发放者和小微企业贷款发放者，拥有全美第一的网上银行服务体系，同时还是美国唯一一家拥有AAA评级的银行。

经营特点解析

经营理念。富国银行是全能型的以客户为导向的银行，始终坚持以客户为中心，满足客户在财务上的全部需求，帮助他们在财务上取得成功，与客户共同成长。这一文化理念贯穿于产品设计、销售和服务中，成为富国银行的核心理念和发展动力。从富国银行百年发展历史看，虽然全球经济不断发生变化，但是富国银行没有像美国其他大型银行那样大力发展一本万利的投行业务，而是坚守传统商业银行的业务领域。不仅如此，富国银行没有大举进行海外扩张，而是坚守本土市场。直至今天，富国银行仍然坚持其传统的三条业务主线。

三大业务条线。富国银行的业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，财富管理为辅的三大业务结构。社区银行主要是为个人及年销售额小于2000万美元的小企业提供投融资、保险、信托等全方位金融服务；批发银行是为年销售额超过2000万美元的大中型企业提供包括投融资、投行、国际业务、房地产、保险、咨询等金融服务；财富管理包括理财、经纪和养老业务，为客户提供包括财富管理、个人金融总体方案等服务。其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源，2000年以来，社区银行的收入占比一直保持在50%以上，部分年份高达70%。

小微企业业务是亮点。富国银行拥有大量的网点，吸收和服务着众多的小微企业客户。该银行将自己的零售网点称为“商店”，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。成本方面，一家富国银行的“商店”建设成本仅为传统网点的四分之一，可见其在网点成本控制、业务成本控制上也很独到。单个小微企业金融产出少、人工网点分摊成本高，而提高定价又会将风险低的好客户逆向淘汰。因此，通过交叉销售降低成本和提高客户贡献度是小微企业业务的重点。富国银行还采取了领先同业的风险理念，20世纪90年代开始设计第一代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，这是成功的技术保障。

特立独行的并购思路。虽然富国银行将自身目标定位于成为“全球范围内的主要金融机构之一”，但其实际行动与花旗集团、美国银行、汇丰集团等大型金融机构的跨国经营发展战略形成鲜明对比，该银行在并购上没有表现出过度的的冲动。富国银行的主要并购行为均在美国境内完成，十分重视本土网络的建设，而对国际化扩张并不积极，偶尔进行跨国并购也仅限于加拿大、波多黎各等周边区域，而这种看似保守的发展战略并未影响其发展。

审慎的风险观念。富国银行一向秉承谨慎的风险文化，较少参与高风险的金融衍生品交易，传统的信贷业务也是采用科学化、数量化的风险管理技术来保证风险的可控性，严格执行信贷标准，并注重贷款风险的分散化等。富国银行的净利息收入占比一直保持在50%以上。富国银行很少提供低于信贷评分、资不抵债、可信度低甚至没有证明的抵押贷款，不提供选择性可调整利率贷款，基本上不参与高杠杆金融衍生业务。因此，富国银行在次级房贷市场的退出策略有效隔离了次贷危机的侵袭，使富国银行成功抵御此次危机。

渠道创新。富国银行不仅成为全美物理网点最为发达的银行，同样拥有全美最发达的电子银行系统，客户50%以上的业务是通过电子渠道完成的。富国银行电子服务渠道包括网上银行、客户服务中心及门户网站。三个系统通过不同方式的链接，为客户搭建了统一的、业务功能全面的营销和服务受理平台：网上银行提供在线服务支持功能，主要定位在客户账户和资产管理应用上；客户中心支持自动语音交互、电话、E-mail和信件等多渠道访问，以客户自助方式或银行坐席人员完成客户跨时间和地域的销售和服务请求；门户网站是富国银行营销和服务在互联网上的主要集中渠道。富国银行的渠道特点是针对客户个人需求定制化，同时重视互动性。便捷、个性化的电子渠道，大大提升了富国银行的客户满意度；富国银行还能充分利用各类网站，细分客户群体，强化客户服务体验。

对中国银行业的启示

一是银行规模。富国银行在近百年的时间里，不断地调整自身业务，从一家区域性小银行发展为全球有影响力的金融机构。富国银行的成长历程伴随着美国的利率市场化进程，银行的业务模式随着外部经济金融环境的变化而调整。我国几大商业银行在资产规模上一定处于全球前列，但业务开展和盈利模式方面高度同质化。富国银行的资产规模与我国这几大银行相比并不突出，但市值却很大，说明好的银行不一定就要做得最大。

我国目前处于利率市场化的过程之中，商业银行的主要利润点还是存贷利差，所以资产规模的粗放式扩张是利润增长的主要手段。随着利率市场化进程的深入，我国商业银行也将面临盈利模式的转型，从主要依赖存贷利差变为每个银行寻找自身有特色的利润点，银行的盈利模式将从如今同质化变为未来的多样化。而富国银行就是在利率市场化的过程中做出了独特的定位，从而在市场中立足的。

二是利率市场化后，银行存贷利差变化。富国银行定位于社区银行，服务的中小企业特点是风险较高，信息不对称较严重，相应的风险溢价就较高，其存贷利差高于美国平均存贷利差。所以，富国银行的资产规模并不必须是最大的就可以有良好的市场表现。

目前对于我国利率市场化后对商业银行的影响的讨论中，许多人认为存贷利差将收窄，导致商业银行利润大幅下降。富国银行的例子表明这种担心是有解决办法的。因为在市场化的环境中，每个银行可以自由选择其市场定位。存贷利差主要由市场无风险利率和风险溢价共同决定。如果一家银行定位于风险溢价较低的市场，那么存贷利差收窄是必然趋势。如果一家银行定位于风险溢价较高的中小企业等市场，存贷利差是可能上升的。所以，我国商业银行对于利率市场化不必谈虎色变。

三是要以客户为中心，而不是以产品为中心。目前我国商业银行在积极进行业务模式的探索创新，其中也有不少银行提出了以客户为中心的目标，富国银行正是我国商业银行学习的样板。

从内部组织架构上来看，我国商业银行按照传统的产品板块进行划分，各个部门之间的协调机制仍然不畅通。加之我国大型商业银行是兼有商业机构和政府部门特点的国企，有时仍然对客户的利益不够重视，这对于我国商业银行未来在全球金融市场上的地位十分不利。因为未来全球金融一体化是大趋势，中资银行将和外资银行正面交锋，谁对客户服务到位，谁就可以立于不败之地。所以，以客户为中心这个目标落实需要紧迫性。

四是要坚守正确的理念。富国银行在成本方面的理念是节省，在风险方面的理念是保守，这两点看起来属于常识级别的理念，但真正做到是很难的。

富国银行在风险方面一直偏向保守。在2004～2006年，各主要大银行纷纷转向盈利颇丰的CDS、CDO等复杂衍生品业务的时候，富国银行却耐得住寂寞。当其他银行每年账面利润增长超过自己时，富国银行却可以冷静地分析形势，坚持不涉入自身看不懂的复杂衍生品，没有使自己暂时挣得市场的眼球。在2008年次贷危机最严重的时期，其他主要竞争对手纷纷面临破产的威胁，富国银行即异军突起，合并了美联银行，成功进入美国商业银行的第一阵营。

大道至简，富国银行在精英荟萃的金融圈中坚守看起来很愚笨的理念，最终修成正果，真可谓大智若愚。（作者为中国社科院金融研究所博士）endprint