永亮毛巾：从渠道到终端的转移

易芳+梁莉萍

在河北高阳毛巾产业集群的永亮毛巾门店门口，每天下午准时的发货如期开始。在一片萧条的市场境况中，形成了一种平稳扎实的反差场景。

永亮毛巾究竟有什么不同之处？

满足消费者的真正需求

从去年以来逐渐蔓延的市场困境，令很多企业对于未来的信心越来越差，对于能做什么也越来越迷茫。对此，永亮纺织品有限公司董事长段亮认为，企业核心竞争力的提升是重中之重。从市场分析来看，企业面临的问题都在同一个水平线上，即要解决经销商赢利问题。经销商不能赢利则企业和行业都将出现问题。

“我们正在探索营销模式的创新和改变。”段亮说，传统行业的创新转型已经势不可挡，而2014年将成为一道市场的分水岭，正是考验企业创新能力的时候，有能力打破传统的营销模式，探索出有效新模式的企业，将会越做越好；反之则会状况越来越差，举步维艰。未来两三年将是两极分化，强者愈强，弱者愈弱的时候。

在段亮看来，目前的市场呈现去中心趋势，去中心化渠道，去中心化商圈，所有渠道都没有绝对优势的中心。多渠道，多中心，便利店，大卖场，电商，直销，电视购物给了消费者更多的选择空间。这就需要让产品也实现多元化，面对不同人群满足不同需求。以客户为中心，满足需求，生产适销对路的产品。

现在的消费者不再是只求便宜价格低廉的产品，而是根据自己的需求进行选择和购买。只选择便宜产品的消费时代已经彻底过去了，永亮在开发消费者真正需求的产品，才是在市场上长久发展下去的必由之路。

在产品的功能性和舒适性方面去创新，从终端的顾客体验上去创新。其实过剩只是相对的过剩，是同质化现象太严重，是同一产品的路很窄。要把产品的路拉开，还有很多渠道和路可以走。比如针对儿童的产品。

因此，永亮毛巾最新努力寻找到的市场，就是婴童市场。这是永亮毛巾用了两年时间研究和酝酿成形的品牌。国内第一家专门面对婴童市场的毛巾家纺品牌，棉小兜。

差异化发展棉小兜绽放光彩

第15届CBME中国孕婴童展、童装展于 2014年7月22-24日在上海新国际博览中心举行，200，000平米的展区，1900家展商，70000位专业观众，2650个品牌，其中就有一个新兴的婴童毛巾品牌的一席之地——棉小兜，她立志打造中国婴童生态毛巾的领导品牌，并且一直在努力着。

“棉小兜”婴童毛巾系列，采用达到医用面标准的天然美棉，专为0～3岁儿童设计，赋予毛巾更加亲和体贴，安全健康的理念。棉小兜在CMBE孕婴童展上一鸣惊人，得到了业界和参展观众的认可。

许多经销代理商都对其产生了浓厚的兴趣。他们看到了棉小兜的努力，即：优秀的设计方案、优质的产品质量、优良的售后服务。打破国内市场空白的亮点，彰显着新生蓬勃的生命力，这些都让参展商、参展观众满意并且心动。

这也离不开段慧经理所带领的“棉小兜团队”的努力，他们用了200多天的时间去了解年轻妈妈的想法和宝宝的需求，300多天的时间去设计产品和修改产品，400天的时间去打造品牌，却只用了3天的时间去展示自己。所谓“台上一分钟，台下十年功”。

当然，棉小兜的成功，还源于她不断学习的精神。在CBME展会期间，棉小兜团队联系到了法国设计伊丽莎白·考夫曼，并邀请他为棉小兜设计出了具有欧洲典雅风格特征的婴童产品，并决定将之生产出来，投放到市场。

其实棉小兜从酝酿到成型，所经历的事情不需要太多言语去形容，因为棉小兜只希望能够打造出适合宝宝使用的产品，立志成为中国婴童生态毛巾的领导品牌。

今年，永亮毛巾营销思想的一个重大变化就是从关注渠道到关注终端，从“促销”到“助销”。也就是要树立品牌影响力，让更多消费者认知并接受永亮品牌，全力