坚守的赢家

我们焦急万分，把情况告诉春晖公司蒋鸿鸣老板，他沉默不语。春晖那边没有收到货物，不给我们付款。我们不但自己的加工费拿不到，还要赔上绣花费，而这又不全是我的责任，我好冤枉啊！

傅永祥先生被我们催急了，给了我们一张面额 7.92万元的支票，财务到银行去兑现，发现是空头支票。老金说：“他曾经对我们有恩，这事就算了吧。”企业要继续生存，我们不能这样等下去，也没有时间精力再追究了，至今不知道海关如何处理，我们也不知道傅永祥先生拿到多少钱。但绣花厂是无辜的，我们欠绣花厂的加工费，还是分几次付清了。这一次我们损失了40万元。

按照通常的商业规律，高风险应该高收入。而我们这些年从事贴牌加工，利润微薄，加工费本身很低，还要承担这样高的风险。平日里有单做赶得要死，无单做又心慌得要命，我内心不平，我们的出路到底在哪里？我一直思考着这个问题。

经过这一次海关扣货的沉重打击，我彻底失去了对来料加工的信心。我在办公室当众发誓：“我陈灵梅从此再也不做贴牌加工的事了！我不能吊死在一棵树上（港商客户）！我要将命运掌握在自己手中，为千百万顾客服务！ ”

我是一个想干就干的人。于是让老金负责接单，雇人管理生产，用加工费收入来支付工资、房租、水电费，我则一心一意寻找其他生路。1998年，我们彻底停止来料加工。

忽然发现市场商机。通常做来料加工过程中，难免会有残次品，为保证正品出货数，裁剪数会比订单量多3%。多下来的货品行话叫“尾货”。加上我们排料时节约再节约，一个单子完成后，往往会剩下少量布料及边角料头，可自行设计加工成衣出售。

一次浙江办事处李老师告诉我：“长城大厦浙江同乡会经常搞活动，你可以拿衣服去展示。”于是我就把多下来的尾货，和自己设计的衣服，挂在他们的工会活动室展销，结果很受欢迎，出售尾货给我带来市场希望。

有时候去逛街，给自己买衣服，跑遍商场，发现中年女性买不到大方得体的服装。大多数商场的女装是从广州白马批发而来，只有一个中码，尺码齐全的品牌不多，挑选余地很小。

我想利用剩下的布料，设计几款女装，到市场试试行情。深圳华强北有个“女人世界”，我有个温州老乡孔小姐开了一家时装店，门面很小，大概八平方米不到。我与她商量，把那些尾货和新款挂在她店里寄卖，卖的钱给她提成 30%，结果卖得不错。一个强烈的念头就此在我脑海里萌发：自创品牌，自产自销做市场。

二、注册品牌 NAERSI（娜尔思 ）

名称的起源。刚开始我们的服装没有品牌名称，经常有顾客问：“这是哪国牌子？这叫什么品牌？”是啊，我自己设计的服装总要有个品牌名吧！有一次益民到下沙来看我，我跟他商量：“老妈不懂英文，你帮我起个英文品牌名字，将来好与国际接轨。我的要求是——英语是美好的意思，译成中文的意思也不错。”益民想了想，说：“美好的英文是 NICE，谐音可以念成 NAERSI（娜尔思）‘娜，指女性、‘思指心理需求，（女性）‘尔指您、连起来就是‘您的心理需求。”我们大家都认为不错。但是，当时中国的商标法规定，只能用汉语拼音注册。于是我们就采用了“娜尔思”和它的汉语拼音 NAERSI做品牌名称。我委托浙江商标事务所给我们申报，同时请他们设计商标辅助图案。图案的创意是我从一本日本时尚杂志得到启发，是个跳舞的小人，这也算是最早的一套LOGO吧。

定位大码职业女装。当时深圳政府、事业单位、外资企业要求职工上班着西装，并且给个人发放服装费。我设计了几款无袖连衣裙配西装，放在女人世界和岁宝百货销售。我站店时对一位顾客说：“这衣服很好看哦，请你试一试吧。”顾客拍拍自己的腰说：“你看我这么胖，穿得上吗？”我说：“欢迎试穿，可以不买嘛！”于是顾客大着胆子去试。这一试让她惊喜万分，非常漂亮得体。于是她高高兴兴买走了衣服，还连声说：“谢谢！谢谢你为我们设计了这么漂亮的衣服。 ”“欢迎试穿，可以不买嘛！”这句话后来成了我们的迎宾语。我非常开心，决定把 NAERSI（娜尔思）风格定位为大码职业女装。我的广告词叫做“大码职业女装，为您撰写自信”，在深南路的佳和百货及天虹商场外墙上做的广告很是醒目。这一炮打响了，生意红火，很多身材丰满的中年女性都来找我们买衣服，如果商场里找不到，就直接找到我们下沙的厂里来，甚至香港的女性也找上门来了。

记得 2002年，我们在东门茂业开了个专柜。习近平的家人常住东门深圳迎宾馆，他的姐姐习和平和妈妈经常到我店里买衣服。为了更多选择和量身定制，她们还到过我们下沙时装展示厅。习老太太当年八十多岁，戴着法国小帽，气质高雅，和蔼可亲，还请我在深圳宾馆吃了个大餐。

以前，中央领导到深圳视察工作，夫人们常常在保健院院长吴岱云陪同下来公司买衣服，或者让我送到麒麟山庄。从北京到地方各级妇联领导对 NAERSI（娜尔思）更是情有独钟，他们每次到深圳出差，必定成群结队前来我的会所欣赏。

三、身兼多职

我们决定做自己的品牌后，就做了分工，老金继续接单，赚点加工费来维持房租、水电、员工工资等开支。我集中精力探索培育品牌，设计、技术、采购、销售一人担当，同时把有培养潜力的员工带在身边培养。我白天去采购，晚上就搞设计，星期六、星期天就去当营业员。

无师自通搞设计。20年前中国服装专业的大学毕业生本来就少，谁又会来无名小厂呢？设计师去哪里找啊？我找了深圳大学服装设计系的罗颖、戴根生老师，希望他们能当顾问，帮助我们搞设计。但他们似乎对中年职业女性生活方式找不到感觉，帮不上忙。无奈之下，我只能把自己想象成顾客，自己做设计。早年我对服装设计就不陌生，自己及家人穿的衣服全是我设计的，他们都称我是时装模特儿呢。

益民的爱人王素贞跟我一起搞设计，有一次我和王素贞去广州考察市场时，在一家书店买到了台湾陈美芳的《实用服装画》、《服装的色彩学》等六本一套的著作，这套书成了我理论上的指导老师，我们还买了《服装心理学》，这本书对我们很有启发。endprint