商业银行个人金融产品营销状况分析和对策探讨

王玉波

摘要：随着社会经济的发展与进步，人们的生活水平逐渐提升，社会的财富当中，个人与家庭变为了主体成分，在各个商业银行的利润核算中，个人银行业务在其中占据重要的地位和作用。然而，现阶段我国商业银行中的个人金融产品在营销的过程中经常暴露出一些问题，严重地影响了人们融资的积极性。因此，分析个人金融产品营销的状况，如何制定出正确的对策来，是摆在商业银行面前一个非常重要的工作事项。

关键词：商业银行；个人金融产品；营销状况与对策

进入21世纪以来，我国的各大商业银行都进入了一个全新发展的阶段，由于人们生活水平的不断提升，将更多的资金存入到了商业性银行，这样，在银行利润中，有相当一部分资金是来自于个人金融产品，个人金融产品营销效果的好坏，对商业银行的发展及人们的收入有着重要的影响。

一、基本内涵分析

个人金融产品营销指的是商业银行将导向放在个人的金融市场上，按照心理、人文以及不同的行为细分广大的个人客户，将对自身利益最大的目标市场进行选择，将适合的个人金融服务项目和金融产品设计出来。向目标客户运用整体的营销手段进行提供与传递，进而保持原有的客户、获取新客户、提升客户总量的总体目标，同时，在对客户的欲望和需求上给予满足之中，对自身利益目标予以实现的过程。

各商业银行在开发与营销个人金融产品时都投入了大量的精力。首先，改革金融体制带来的结果及为了对市场的变化上予以适应；其次，个人金融产品的营销是商业银行利润的主要来源；再次，商业银行开拓市场能够为其将有利的条件提供出来，对市场能够充分、有效地进行占领，将本身的实力能够有效地提升上来，进而将自身形象树立起来。

二、具体的现状分析

近几年，个人金融业务在我国商业银行中获得了相当程度上的提升，尤其是在市场中营销个人金融产品的时候，大大地提升发展的水平，这主要呈现在银行中的管理工作者及时地在经营模式上进行了转变，提升了营销意识，逐渐的用以客户为中心取代了自我推销的模式，将创新的思维应用在思路当中，将市场急需的金融产品能够有效的推出来，出现了多样化的分销渠道和多元化的营销方式。此外，因为我国商业银行进行改革的时间较短，对营销真正进行开展的时间就不会更长，此外，适应金融体制规定和与市场经济规定相符合的营销机制和管理体系上还不够完善，导致还有较多的问题存在于个人金融产品的营销活动当中。

1.分析取得的成绩

首先，有较多的种类存在于个人金融产品中，对国内个人客户的种种要求上尽量的给予满足，并且，对金融产品的品牌效应上各个商业银行都非常重视，开放式基金、外汇、人民币理财产品、个人黄金业务、期货等都包含在个人金融产品的众多产品中，在建设品牌中，例如中国银行推行的中银理财和建设银行推行的乐当家品牌等，受到人们的青睐。

其次，对消费人群的不同上予以注意，根据层次不同的客户，将不一样的个人金融产品提供出来。在对客户群进行划分时，按照客户职业的不同、收入的不同和年龄的不同，将与其需求相符合的个人金融产品提供出来。

再次，在提升技术水平中充分的应用了高新科技。将系统的性能提升上来，能够将快捷和高效的个人金融产品提供出来。为了对现有的问题上进行弥补，一些商业银行同高校联合将金融系统自主的开发出来，或是对国外的高新金融技术上进行学习，来不断地丰富自身。

2.分析存在的问题

首先，金融产品对难以满足客户的多元化需求。尽管商业银行将众多类型的金融产品推行了出来，但是，对客户的多元化需求上还很难给予满足。银行中调研市场的部门，在进行调查中，对现实中人们对何种金融产品的需求量大小需要进行充分的考虑，当前已经存在的金融产品同客户的需求上有哪些差异的方面，对于已经存在的不足需要从哪些方面进行补充。对客户的需求上一旦当前以存在的金融产品无法给予满足，银行需要将新的个人金融产品开发出来，取代之前的产品，因此，这些都是需要不断进行完善的。

其次，创新金融产品时有较大的难度。在研发与创新个人金融产品的时候，因为没有充足的交流与沟通存在于各个部门之间，造成没有深入的研究产品的功能，对新产品的开发上带来较大的影响，或是在对产品进行开发时，对客户的需求上很难给予满足，高能力、高素质的工作人员还比较缺乏，在研发新的金融产品时，经常同高等院校进行合作予以完成，这就制约了开发的速度，就会出现业务人员和科研人员相分离的情况，对新产品的研究与开发工作上就会带来一定的影响。

再次，比较国外的很多商业银行发现，还需要提升很多方面，例如，复合型产品是国外商业银行的产品类型，而且，在对产品予以提供的基础上，将满意的服务为客户提供出来，相反，单一产品还是我国商业银行推出个人金融产品的重要特征，而且通过调查发觉，很多客户都非常不满意售后的服务。

三、主要的对策分析

1.将人们需求作为金融产品开发的导向

要明确许多人除了储蓄之外的个人金融产品在进行投资中，保障和赚钱是他们的主要目的所在，所以，应该按照人们的具体需求将一些个人金融的产品开发出来。对人们手中的剩余资金进行吸收，有效地结合起金融产品和保险，将一些回报率高于同期银行、投资时间较长的产品推行出来。面对教育上的投资，可以将一般商业助学贷款、教育保险、子女教育储蓄和国家助学贷款推行出来，根据年轻人购房的需求，将按揭贷款、长时间但低息的贷款推行出来，根据老年人的养老需求上，将养老储蓄和养老保险等推出来，对这项长久的投资储备建议他们从年轻就开始去做，在医疗上，对医疗上的金融产品商业银行应该加快进行开发，一定的医疗保障除了存在于保险行业之外，金融行业尤其是商业银行，需要在这个领域中不断进行完善。

2.全方位整合个人金融产品

第一，要令每个部门有效地进行合作，将之前的分散模式上予以打破，这样首先能够实现信息的共享；其次，可以降低资源，达到降低成本的目的；第二，要对管理上予以强化，将防范风险的意识提升上来，每个金融机构要想长期对良好的状态上予以保持，管理是非常重要的，优秀的管理，能够将研发产品的速度有效提升上来，能够正确反映市场中出现的变化；之后，要有效整合个人金融产品，能够对产品单一化的不足上予以突破，能够扬长避短，将优势互补的目标予以实现。

3.学习国外银行，将复合型的个人金融产品开发出来，对综合型的产品进行营销

根据不一样的客户，将不同的金融产品推荐出来，例如，面对一些教育类客户，将可以对教育储蓄金融产品上予以推荐，在这个产品中要结合起教育保险和储蓄。而且，还要有保单红利息存在于其中，同时，在向客户进行推荐时，还可以捆绑起几种金融产品，然而，在销售这种综合型的个人金融产品时，例如一些外资的银行将保险产品和个人住房贷款一起进行出售，抛出平时的医疗险和意外险之外，客户希望的保险也可以包含在其中，例如，养老保险和失业保险等。并且，对于国外的一些优异做法，我国的商业银行也要积极进行学习，从客户的需求出发，将复合型的金融产品提供出来。

4.对个人金融产品营销渠道予以完善，将高新科技的作用充分发挥出来

随着不断出现的个人网银、手机银行、电话银行和信用卡等，因为有一定的经济性、快速性和便利性存在于这些营销的渠道中，因此，人们非常喜欢它们。所以，我国的商业银行在将传统的柜台营销方式与当代的电子银行结合起来的前提下，对电气银行的营销渠道上要大力的进行发展，对现阶段具备的营销方式上不断予以完善，并且将新的营销渠道开发出来。

5.将事业部性质的组织机构建立起来

这种方式，就是依据企业进行发展的事业，涉及依据地区、客户市场和产品等部门，将多个事业部设立出来，将个人金融产品作为商业银行的主要依据，将有关的个人金融产品的开发研究、核算、考核、销售、管理人员等部门组合为一个比较独立的部门单位，统一的管理个贷中心、理财中心、电子银行和营业务网点，将整体的营销策略充分的应用于个人金融产品中。

6.对创新个人金融产品的步伐予以提升

商业银行在提升竞争力时候个人金融产品时其中的有效方式，因此，需要对这样的几个方式上进行使用：第一，对客户之声的工程要予以实施，对客户的需求上要准确的进行了解，有效的创新产品；第二，对外国银行产品创新服务的经验上要不断地进行学习。零售业务在国外商业银行中发展的较成熟较早，在创新产品与服务的时候，要对国外的银行执行情况进行学习；第三，在研发产品的时候要将更多的力量投入进去，将属于自己的研发团队尽快地培养起来。创新与研发自主产品是创新商业银行产品的核心所在，现阶段，对于这方面的人才我国的商业银行还比较缺乏，特别是有薄弱的力量存在于海外创新产品中，因此，对核心团队的建设需要尽快予以强化。

结语

综上所述，在商业银行发展中，个人金融产品营销是主要的利润来源，同时，也为商业银行对优质客户群体进行培训、获取更为广阔市场占有额、拓宽市场的重要方式。文章作者从整体上阐述了我国商业银行个人营销产品的现状，并且，根据现阶段工作中存在的问题与不足将一定的解决对策制定了出来，进而，为推动我国商业银行业务更好地发展提供一定的推动作用。

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