银行保险业务的营销策略分析

肖映红

摘要：本文使用SWOT分析方法在分析了我国现阶段银行保险的内外部环境的基础上，对我国银行保险业在产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略等方面提出了建议。

关键词：银行保险；SWOT分析；营销策略

20世纪80年代至90年代，我国重新恢复商业险，保险公司与银行之间逐渐紧密的合作带动了银行保险的快速发展。银行保险已经成为各大寿险公司扩规模、提高市场份额的重要渠道。银行保险业务保费收入在有些公司已经占到很高比例。一些新成立的公司，都在通过银行保险的业务拓展，来形成规模，提高竞争力。因此，本文分析银行保险的营销策略对银行、保险公司及消费者均有重大意义。

一、银行保险业的含义

银行保险，从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品；从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务；从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。

二、我国银行保险营销的SWOT分析

银行保险在国外已取得了一定的发展，我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析，我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境，从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。

（一）优势 （Strengths）

第一，我国的银行网点遍布全国各地，能让消费者广泛地接触到银行保险，这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二，银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三，银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。

（二）劣势（Weakness）

第一，市场细分不够全面，目标市场选择不够合理。第二，保险公司和银行间的竞争激烈，较难实现真正意义上的竞争中合作。第三，营销人员专业技能不足，面对复杂的银行保险产品难以胜任，不利于银行保险的进一步发展。

（三）机会（Opportunity）

第一，2004年9月，央行和银监会表态，商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二，飞速发展的经济，居民收入逐年增加，为了达到增值保值，消费者必定会学会理财。第三，在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四，居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求，是一个具有较大诱导空间的市场。

（四）威胁（Threats）

第一，民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二，在银行，银行不仅销售银行保险产品，还有很多理财产品，消费者的选择也很多，并且有很多理财产品的分红更可观。第三，保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道，也对银行保险销售造成威胁。

三、银行保险的营销策略

（一）银行保险产品策略

1.强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品，并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。

2.进行银行保险产品组合设计。在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如，个贷中心。银行会给顾客进行贷款，必定要求贷款者提供抵押物，此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于，保险属于个人财产，并且可以用来避风避债。

3.推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。在设计银行保险产品时，可以利用家庭氛围来设计。例如，现在银行保险里的一个全能险，体现的是“签一单，保全家”。

（二）银行保险价格策略

对于人身保险的开发，保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说，公司是没有产品定价的权利，但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客，对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。

（三）银行保险的渠道策略

近几年，随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破，银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。

1.专家顾问。专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工，他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。

2.薪金代理人。薪金代理人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金代理人就好比公司的雇员，但他们也具有职业代理人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同，薪金代理人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金代理人。

3.银行柜员和银行金融顾问相互配合。在银行保险产品销售过程中，银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系，销售简单的保险产品，将大客户介绍给金融顾问，由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。

（四）银行保险促销策略

在制定银行保险促销策略时，公司可以开展各种产品说明会，客观地介绍产品，来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外，在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。

总结

总之，银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度，从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势，抓住发展契机，深化合作程度，加强管理，积极研究和探索银行保险发展模式。

参考文献：

[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货，2013（7）

[2]朱迪.我国银行保险现状与发展[J].经济与法，2010（9）

[3]张帆.浅谈我国银行保险的发展[J].现代经济信息，2011（7）