刘学智：拼版≠合版

现在商务印刷做合版已经是一种潮流，但是内地的合版企业五花八门、各自为政，谈不上真正的合版。甚至台湾的合版模式拿到内地来做，也并不一定合适。要想做好合版，必须弄清以下几个问题：什么叫合版？合版在内地的情况如何？合版为什么赚钱？怎样做合版才能赚钱？

什么是合版

合版是中国商务印刷一种革命性的变革，合版相当于拼版，就是将不同活件，相同纸张、相同克重、相同色数、相同印量（或倍数）的印件组合成一个大版，充分利用胶印机有效印刷面积，形成批量和规模印刷的优势，共同分摊印刷成本，达到节约制版及印刷费用的目的。

合版印刷这种模式起源于台湾，由于印刷采用大幅面胶印机进行拼版，合版印刷因价格与效率压缩了小规格小幅面印刷和部分数字印刷的生存空间。仅仅依靠单一的中小幅面印刷机的印刷厂竞争不过拥有大幅面印刷机的合版印刷企业。所以在商务印刷领域，大幅面印刷机取代小幅面印刷机是不可抗拒的趋势。

但是随着云计算和网络技术的兴起，现代合版印刷又被赋予了新的定义，简单的拼版已经不能叫合版，拼版≠合版。真正的合版，应该涵盖I T网络接单平台、自动化拼版、装备数字化、现代物流管理等四个方面，而且缺一不可。

合版在内地

合版到内地之后就变样了，主要是因为内地的合版企业并没有按照合版的规矩办。从当年退出内地市场的台湾白纱可以看出，内地印刷环境不具备台湾合版生意模式的土壤，那套成功的模式在台湾可以，但是在内地就不一定行得通。中国的印刷客户不按规矩出牌，这是最大的问题。

台湾健豪的成功可以归结为三点，而这三点也正是内地合版企业目前并不具备的特点。

其一，成本的最低化，即把成本做到洼地效应。这体现在三个方面，一是投资成本，即设备的投资如何做到最低？多长时间能够收回来？经验表明，合版印刷如果3？4年收不回投资成本的话，将是一件很危险的事情。二是生产成本，即纸张、油墨、版材和其他耗材等。健豪能在同等条件下，通过大量采购，获得较低的耗材价格，这就是洼地效应。三是人力成本或者综合成本。健豪没有业务员，一开始就是通过网络平台接单，印刷机基本上都是智能的，这样就充分、巧妙地把综合成本降到最低，当然还包括使用成本，如安全、维护、电力消耗等。只有把投资成本、生产成本、综合成本这三者做到最低，印刷企业才有可能形成真正的合版生意模式，否则单纯地依靠拼版，不一定获得更多利润。

其二，效率的最大化，就是快！这种快不是谁都能做到的，这取决于设备的自动化水平。高效率，就是单位时间内多印活儿，这就需要自动化的设备流程和数字化的解决方案。

其三，软件和平台。软件包括智能下单、智能结算、色彩管理、自动化拼版等，另外还要有综合的网站、网络化的接单平台。

这三方面是合版企业制胜的关键，但也是内地合版企业的普遍短板。内地合版印刷发展较早的地方是郑州，但这个地方同时也是发展较差的地区之一。做合版的企业很多，但缺乏良好的竞争氛围，很多企业都是通过压价来竞争，这对于行业发展来说负面影响较大。

合版为什么赚钱

首先在于“增加印刷的有效产出”，也就是单位时间多印活。

以色列物理学家高德拉特写了本书，叫《目标》。这本书以小说形式叙述了一个精益化生产概念，说衡量企业赚不赚钱，传统财务计算公式（利润=销售额-成本-费用）反映不出来。企业要想赚钱必须提高有效产出，降低存货和营运费用，这三个指标才是赚钱指标。

按照上述定义，传统印刷财务定价必须是：价格≥成本+费用，要赚钱价格不能低于成本费用。但是现代合版印刷定价却是：价格≤成本+费用，要赚钱价格可以低于成本费用！

由于印刷的网络数字化和装备的智能自动化，生产效率大幅度提高，降低了成本和费用，保证单位时间多印活。

以92印刷机为例，可以每天印出500个A4印量。

假设印刷品成本：纸张成本50元+人工费用50元=100元

小幅面52印刷机对外印刷价格必须定在120元才能赚20元。

大幅面92印刷机对外印刷价格可能定在70元还能赚20元。

当前92幅面整版可以印刷8个A4幅面，含版费用最低报价180元，实际分担到每个A4的价格是22元左右。而52幅面整版只能印刷2个A4幅面，含版费用最低报价80元，实际分摊到每个A4的价格为40元左右，两者相差将近一半。

这就是说在增加企业有效产出的前提下，定价方式可以改变，定价可以低于成本。

其次还在于盈利模式的变化，就是“羊毛出在狗身上”。

这也是所谓的互联网思维，现在很多合版企业的盈利模式其实并不是简单通过开机费赚钱（甚至表面上赔钱），而是通过印刷的后道工序、外包、纸张油墨差价、废版回收、纸张边角余料回收，还有大规模耗材低成本采购来赚钱。

东京有家卖复印机的企业，周围都是他的竞争对手。他在卖一款复印机时，将其他竞争对手定价10000元的设备价格降到了8000元，有人认为他们是故意扰乱市场秩序，有人认为老板疯了……但事实上，这就是互联网思维。他这样做的目的只是为了吸引客户，客户进来只买复印机吗？显然不是，商家设计了很多种服务方式，纸张、油墨、耗材、服务、配件等相关产品业务，可以供客户一站式购买，而利润也就由此产生。事实证明，这家店门庭若市，而其他店则冷冷清清。

所以说，合版的奥秘也是在于盈利模式、互联网思维的转变，不在于开机费。在洼地上产生看不见的隐形利润，甚至在现金流上保持良好的流通，都是合版印刷成功的秘诀。为什么京东每年都亏，银行还拼命地给他信用额度？因为京东的大量现金周转，就是其庞大的资源。掌握了这种资源，衍生出的资金效应，使资本力量成为一个杠杆，1元可以撬动100元，100元可以撬动10000元，有时候甚至是1元可以撬动10000元……

怎样才能赚钱？

印刷企业在危机年代里，要想活下来，必须理清发展思路，要想变革和创新，把握印刷行业发展趋势尤为重要。我认为当前中国的印刷业正在朝着四个方向发展，这也是印刷企业做合版的必由之路。

网络数字化

印刷业走向电子商务是趋势，客户有什么要印刷的，可以在线自助报价、印刷文件在线传输、云端储存、录入收货信息、在线付款、实时掌握生产进度和物流信息，互联网云计算、云储存技术的融入使整个交易方便快速。

而印前、印刷和印后设备一定实现全数字化，并联机对接，构建出一个无缝的全流程数字化管控的信息链和产品链，保障整个生产流程的高效可控，最终实现成本最低，保证高盈利水平。

所以电商化印刷厂，网络接单、云存储/本地存储、印刷流程数字化运作和管理是印刷企业升级必不可缺的道路。

智能自动化

要想提高生产效率，增加有效产出，降低成本和费用，减少用工数量，降低对操作工的技术依赖，必须把落后的装备进行升级，将印前的制版、印刷和印后的装订进行智能自动化改造。

比如CTP制版，不再是单一的电子晒版机，而是通过软件和印刷机相连成为印刷机智能化的一个附件，辅以自动装版和在线打孔。比如智能自动化高端印刷机必须配备自动墨色预置，CIP3/4工作站，采用自动换版，橡皮布自动清洗，预供纸系统，预卸纸系统，自动插签功能等等，保证印刷两个活件交换的辅助时间最短，最好控制在7到10分钟，保证每天两个班能够印刷60套到80套版。

专一规模化

要想做合版，印刷企业必须学会选择和放弃，必须对自己的印刷业务进行精准的定位。可以肯定的讲，在当下什么活都干是不能让企业健康发展。什么都干，搞所谓的印刷超市，就是赔钱，印刷业必须走专业化、特色化的道路。也就是说，要对印刷市场、印刷客户进行细分，选择自己最擅长的，做专并且量化和规模化就会赚钱。

合版印刷是印刷业务细分的典型，很多成功的合版企业，其实印刷业务种类很少，有的合版企业做几种活，甚至有很多企业出现80克纸印刷大王，128克纸印刷大王，157克印刷大王等。

标准模块化

合版印刷一定要做标准，规范业务，系列化、通用化、模块化才能降低企业的风险投入，减少成本费用的支出。

商业合版印刷赚钱的奥秘，实际就是标准模块化。

在合版印刷上做出标准规定，不能压价，你压价了，就不叫合版。

在合版印刷中的“四不接”，这也是标准，即：

长短版活不接（长不超过5000份，短不低于200份）

薄厚纸活不接（薄不少于100克，厚不超过300克）

难印的活不接

非倍数活不接

只有建立标准化、程序化、模块化的生产模式，才能保证成本的最低化和效益的最大化。

此外，我们基于印刷市场大度纸张切纸开面以及对合版有效印刷面积科学分析后得出，合版印刷的最佳幅面是92幅面，小型合版印刷将是中小印刷企业转型升级最佳投资模式。因此，“小型合版云印刷系统”将建立一个公开公平的第三方电子商务平台，促进中国印刷业的不断转型和升级。