微营销 让会员营销焕发新活动力

牛俊

移动互联网时代，线上销售渠道不断冲击线下的门店，迫使传统的线下家电经销商不得不进行经营模式的转型。这种转型不外乎两种模式：一种模式是拓展新兴销售渠道，除了传统的线下的直销、代销、分销模式，还可以发展自身电商业务，从电商平台来获取更大的生存发展空间。另一种模式是进行会员营销，将自己的顾客资源变为自己的会员来锁定大量具备消费潜力的高质量顾客群体，确保一个健康和稳定的市场。

显然，开展会员营销对传统的家电经销商来讲实现起来更具可操作性，但在会员营销方面，家电经销行业并没有一个良好的实施方案，这就意味着经销商无法将高质量的顾客群体无法有效利用起来。这是由于过去家电经销商开展会员营销有其特殊性，家电作为一种耐用消费品，顾客的复购几率较低，所以过去会员营销在家电经销商企业中没有太多的生存土壤，而如今家电产品换代速度明显提升，更换愈加频繁。消费者对家电产品的更换速度已经值得家电经销商锁定一些高质量的顾客群体开展自己的会员营销模式，确保自己有一个稳定的产品销售渠道。

那么，经销商应该如何进行会员营销呢？笔者以上海璞康实业公司开始会员营销的真实案例，为读者详细介绍传统家电经销商是如何开始会员营销，促进顾客二次购买的。

上海璞康实业成立于2004年，主要经营范围是代理多个家电品牌的上海地区销售业务。上海作为中国的经济、金融中心，也是新兴事物最活跃的地区之一，线下门店也是受电商销售冲击最严重的地区之一。面对这种情况，立足于上海地区的璞康实业积极调整自己的经营模式，在2009年就成立了电子商务专业团队，与国内的众多知名B2C网站都有业务合作，还与上海东方CJ购物平台、江西风尚购、湖南快乐购、广州南方购、四川星空购物等知名电视购物平台建立良好的合作，初步形成了适应当下环境的复合多样的销售渠道。

在积极拓展新兴销售渠道的同时，璞康实业也一直希望可以发展自己的会员营销模式，将自己众多销售渠道流失的顾客资源整合起来，形成自己的一个产品宣传与营销阵地。经过长久的寻找和考察，上海璞康实业最终采用了销售慧智的家电商贸行业的会员营销方案，通过销售慧智平台整合多渠道顾客资源，进行会员营销落地。

微信公众服务号是会员营销的落脚点

上海璞康实业将微信公众服务号作为其进行会员营销的落脚点，不仅是因为微信拥有广大的用户群体可以帮助企业实现点对点精准化营销，更是因为微信公众平台可以搭建微信商城打通微信支付，实现在线购买及支付。除此之外，微信还是一个开放平台，应用开发者可以接入第三方应用，这无疑给企业应用微信留下了更大的想象空间。

做服务是会员营销的前战

璞康实业的官方公众号（“上海璞康”）目前已经完成了与自身销售管理平台的接入，将各销售渠道的顾客资源转化为微信粉丝，壮大自己的微信会员营销规模，并且可为线下销售提供媲美线上的购物体验，线上线下的顾客均可通过微信享受以下服务：

1.订单查询；顾客在任何渠道购买产品之后，都可以通过微信查看订单信息。

2.订单跟踪；顾客在任意渠道购买产品后均可使用微信来查询订单流程及售后状态。

3.在线支付；顾客在其他渠道所购买产品可使用微信支付。

4.售后问题反馈；顾客在微

信上可直接提交售后问题，并可以直接与售后管理人员发起实时沟通，传送现场、产品图片，施工位置等，便于售后人员更加迅速的定位。

这些与企业内部相结合的差异化服务大大提高了璞康的微信粉丝转化率，将线下渠道白白流失的顾客资源用微信聚集起来，更便于璞康进行后续的服务以及会员营销。

在公众号上搭建微信商城促进销售

通过在线活动的推送，促使关注会员的在线购买。将顾客转化为自身的微信粉丝后，微信公众号就能够成为一个便捷会员营销平台。上海璞康实业的微信公众号已成功搭建了微信商城，可以通过微信公众号进行产品促销活动，用微信商城把产品直接推送到粉丝的眼前。由于前期已经启动顾客通过微信平台查询自己购买产品的状况，以及提供服务对接，因此，很容易与顾客建立起信任度，企业再通过提供更优惠的产品价格，以及便利的下单、支付手方式，促进顾客产生二次购买行为。

可见，在这其中，会员营销的成功关键就在于用服务聚起的大量高质量粉丝。随着璞康实业在其多个销售渠道积极落实该会员营销方案，其微信公众号所提供的服务也为他们带来较高的评价，将顾客资源汇集到了微信公众号上。通过几次微信商城的活动推广，璞康实业已经获得了不错的微信会员二次销售成绩。

传统家电经销商的会员营销模式可能有多种，璞康实业应用当下最热门的微营销开始会员营销，将线下优质的顾客资源聚集起来，分析会员的消费信息来挖掘顾客后续消费能力，通过客户转介绍等方式切实将一个客户的价值实现最大。endprint