打铁还需自身硬 要打造核心竞争力

邱麦平

2012年，家电业很多品牌还在试探性的做电商。2013年，基本上各品牌都竞相进入电商渠道。到了2014年，竞争已经白热化。目前，基本上一线品牌，或者说大企业都开始战略布局电商渠道，进一步加剧了线上的竞争。

做好品牌与平台的沟通

电子商务各运营商均是基于互联网基础成长起来的纯电子商务运营公司，融合了各服务品牌与平台的经营理念，对市场敏锐度较高，所以也可以很好的以互通有无的方式，去影响所合作的品牌或者平台。如京东最初是经销模式，在营销策划理念，具体如月度或者季度的规划上，运营商可以为其提供精细化运营、视觉营销及推广的建议。对淘宝，运营商则可以提供采销的经验；对所服务的品牌，运营商可以提供各合作平台的规划、政策变化以及发展趋势，让企业知道各平台商对于品牌商的需求。作为厂家（所服务的品牌）与平台商之间的沟通平台，运营商贵把厂家（品牌）的需求传递给平台商，把平台商的先进理念以及政策的变化及时的传递给品牌商。

飞鱼给企业提供的服务模式有三种，一种是代理经销制，如格兰仕，将品牌的产品采购入库并在线上销售；第二种是纯代运营性质的，如华帝，只负责与平台对接前端的销售，而后端如售后、仓储以及物流等由企业做；第三种是与品牌深度战略合作，与企业捆绑经营和发展电子商务渠道。由专业的电子商务团队驻扎企业内部，帮助企业建立符合电子商务发展趋势的体系，如其与万和的合作。

据飞鱼负责人介绍，这三种模式中，代理经销需要用大量的资金备货，因为要负责仓储、物流、配送等事宜，投入的人力资源也较大；纯代运营，投入少，回报也不错；而与企业的深度战略合作相当于重建一个体系。线上模式与传统模式完全不同，飞鱼作为电子商务运营团队，无论与企业还是与平台对接的人均不超过4个人，通过专业团队打通品牌电商从前端销售到后端服务的链条，并做到及时性、高效性的全国统一协调布局。在这个过程中，短平快的管理很重要。

对企业来讲，目前来自电商各平台的竞争相对较为公平，所有品牌可以各展其能来推所运营的商品。作为运营商，当然希望所有的平台都稳步增长，所以对所有运营平台的投入都要重视。如在扣点上，虽然强势电商平台扣点有所增加，但其它电商平台2014年在扣点上甚至还出了一些有惠于供应商的政策。以前物流费用一进仓就扣了，但目前各平台都采取了降低入仓点位，提高成交毛利保护点位，让两者平衡，这样的政策有利于运营商的运营。所以，要加强与平台商、品牌商的沟通。

通常，在与平台的合作上，大品牌话语权较强。目前线上销售的产品价格一直在向下压，来自厂家对价格的管控也越来越严格。对运营商来讲，应该把重点放在对品牌的运营和服务上，并与所有平台平行沟通。

细分市场，做细各项工作。

互联网的发展决定了未来对运营商要求会越来越严格，因此运营商需要了解所服务品牌的方方面面并细分市场，从各自品牌的优势出发，选择有竞争力的产品。并从产品的功能进行细分，挖掘出核心产品。产品线上，与厂家沟通，加强在各平台的产品线布局。产品质量上，与厂家一起严格把控产品质量，以优质的产品提升消费者体验。价格管控上，与品牌、平台商一起做好价格管理，严控价格。

在产品的排名上，通过对平台的数据分析发现，销售排名在前的品牌，可以有效的带动销量，所以要尽量提高商品的暴光力度。如推广活动的位置，推广方案的设定，以及后期的落地执行。推广并不仅仅是一场活动，需要对竞争品牌进行分析，从而做到对所服务品牌详细的描述。只有充分了解市场，才能采取有效措施确保稳步增长。所以，亿家净水除了对从各平台获取的数据进行分析，还建有自己的数据收集平台，通过数据清晰分析行业的增长点，从而综合评定品牌的运营推广，确定产品型号。

随着各平台合作扣点以及推广费用的变化，在运作上具体如页面呈现的变化，后台系统的变化，以及物流需求的变化都必须要改变。亿家净水通过对数据的分析和预测，针对各平台合作推广费用的变化，与平台签定了年度框架合作协议，目的就是为了确保对推广环节的掌控，确保所有商品在各场活动中都可以参加。针对电商物流上的变化，整合了其客服团队和安装团队，完善了IT系，确保过程的实时监控和调度，充分尊重客户体验。

具体如与京东的推广合作，除非是销售特别好的品牌，可以确保每个月在京东上都会有暴光率，不然，推广费用很大。而签了年度框架协议后，就可以确保拿到推广位。再如京东推出的211，对于所有商品均进京东仓运营商的售后服务体系要求较高。因为京东送货很快，尤其对于安装类产品来讲，对客户的安装需求必须及时到位。亿家净水作为定位为服务的运营商，2014年在武汉建立了售后服务体系，集物流中心、研发中心于一体，目的就是为了让客户从平台购物之后确保安装及售后的及时性。这个体系为售后工作带来了极大便利，目前在全国10多个城市实现上午下单，下午即可安装的速度。

在不断调整中做好转型的定位

佛山飞鱼电子商务相应负责人告诉记者，2012年的主要工作是扶持淘品牌进入电商。2013年在引进线下的大品牌，包括国际品牌做电商。而2014年资源已经倾向于一线品牌。在电商的发展中，做好自己的价值定位，打造自身的核心竞争优势。

2013年5月，由阿里巴巴集团、银泰集团联合复星集团、富春集团、顺丰集团、三通一达（申通、圆通、中通、韵达），宅急送、汇通，以及相关金融机构共建的“中国智能物流骨干网”（简称CSN）项目正式启动，“菜鸟网络科技有限公司”正式成立。菜鸟通过仓储分配让商家自愿支付仓储租赁费用，通过周边的传统零售终端让天猫上的商家入驻，可以完全不收租金，仍然保持天猫线上2%～5%的扣点，支付方式统统采用支付宝手机支付，加上支付宝的信用卡业务，现金消费的习惯在线下被菜鸟的仓储物流商圈改变。

菜鸟与传统的物流仓储提供单一的物流服务有质的区别，传统仓储物流基地主要是作为货物中转站功能，而菜鸟仓储物流基地借助大数据的优势，进驻基地的企业根据网络分析出来的市场需求实现定单生产。线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。随着菜鸟在全国布的点越多，传统零售终端也许最终会被逼得收不到租金。在未来3～5年，菜鸟就可以通过O2O的终极商业模式切断传统终端的利润来源，而生产厂家也可以通过这个专业的团队来掌管全国线上的销售。

2014年，天猫的菜鸟物流，京东的智能家电，苏宁的线上线下融合，电商平台的变化和调整，使得运营商也必须要跟着调整。前期作为企业电商渠道引导者的运营商，随着电子商务的快速发展，定位必须有所转变，如从引导者转为深入到企业，辅导一个品牌如何做好产品架构和渠道布局，从理念层面为企业做好电商渠道规划。

对企业来讲，企业的系统要符合电子商务发展的需求和方向。如近几年电商的发展带给品牌的最主要变化就是必须要重视线上线下的冲突，对电子商务做好战略性布局，并做到精细化运营。飞鱼在与企业合作的过程中，不断总结经验，帮助企业进行调整，来适应电商发展的变化。而作为净水行业代理运营多家品牌的亿家净水，因净水产品对服务的要求很高，亿家净水在服务与物流并重的理念上，将主动服务作为其核心竞争力，从服务上充分体现自己的价值，目前，在京东、苏宁等平台上在销售云净服务。endprint