合肥人广：一手玩数据，一手造平台

宋法冰

2013年除夕夜，邵国栋刚放完鞭炮便躲进书房，开始伏案制定公司2014年的发展计划。

身为伽蓝龙俱乐部（伽蓝龙俱乐部由伽蓝集团全国顶级代理商组成）成员，手握自然堂、谜尚、容园美、蓝秀、姿人等10余品牌的代理权，合肥人广商贸有限公司（合肥人广）总经理邵国栋深知“能力越大，责任越大”。

邵国栋称得上资深行业人。在进入化妆品专营店渠道代理行业前，邵国栋曾在美发行业和专业线代理领域摸爬滚打多年。2006年前后，眼见专业线市场江河日下，专营店渠道异军突起，邵国栋逐渐将资源和精力向后者倾斜。

彼时，正好是伽蓝旗下主品牌自然堂崛起的前夜，且恰逢自然堂想要调整安徽市场。当时已经彻底放弃专业线的合肥人广，机缘巧合进入品牌方的考察视野，直至最终被选中。

携优质的品牌资源，合肥人广在安徽终端市场披荆斩棘，迅速成长壮大。如今跻身伽蓝龙俱乐部，更是证明了其经营的成功。

关注进，更关注销和存

作为与品牌共同成长的典型代理商，邵国栋十分清楚如何专注维护好一个品牌。“在我们公司，一个品牌一个团队是最基本的组织架构。”邵国栋称。据其介绍，合肥人广会为每个品牌团队配备完备的人员，包括部长、大客户经理、区域经理、督导、促销主管、培训主管、市场观察员、销售助理等。

以记者所见，在其他代理公司，市场观察员和销售助理的岗位并不多见。邵国栋就此向《化妆品观察》解释，市场观察员的主要职责是以“神秘顾客”等身份走访市场，收集真实的市场信息。这些一手信息将会在第一时间反馈给相关部门，以备及时调整市场策略。

销售助理则主要与数据打交道，重在数据分析，让数据成为团队分析问题或做出决策的依据。“比如A品牌在某店面预估月销量1万元，但当月实际销量只有5千元。这时候我们的销售助理团队就会跟进，帮助店铺分析销量下跌的原因并及时调整我们的市场策略。”邵国栋说。

关注“进”（终端进货量），已经成为很多代理商的习惯行为。但在合肥人广，“进”只是关注指标之一。被同时纳入重点关注指标的还有“销”（销量）和“存”（终端的库存）的数据。

在邵国栋看来，代理商仅将“进”作为关注指标，并不科学。“销”和“存”才是真正反应终端销售的“晴雨表”。

“我们会根据进、销、存的数据，找到店铺问题商品的原因。到底是店主经营能力跟不上，还是另有原因。如果是其他原因，我们的市场人员会选择与店主共同分析原因，找出解决方案。假如是店内BA的销售能力不够，我们则会立即派出培训师进行培训跟进，做到对症下药。”

与关注“进”相比，获取“销”和“存”的数据难度则大了许多，后者需要终端店主敞开胸怀、积极配合。起初，合肥人广也曾遭遇阻力。好在通过多次实践，终端店主终于明白合肥人广的良苦用心。

邵国栋以防晒品举例，在销售旺季到来之前，其团队会首先了解店铺防晒品类的具体备货库存状况，在此基础上再积极制定配套销售政策。等防晒品销售旺季真正到来时，得益于前期的充足准备，一般过去防晒品月销2万元的门店，大都可以突破5万元。事实上，合肥人广凭借对数据的关注和有效利用，日常就可以迅速找出终端的畅销品和滞销品，以此制定与实际情况相匹配的市场政策。

效果是检验行为的最好标准。如今，尝到甜头的合作终端店，甚至允许合肥人广的团队自由进入仓库进行盘点，提取数据。

“将从业者变成创业者”

虽然有着成熟的人员组织架构，但邵国栋依旧感慨，“人”是他现如今面临的最大挑战。

“80后、90后已经成为基层团队的主力，他们自主意识强烈，但吃苦精神相对欠缺，愿意把工作作为一份事业去付出的人少。”在邵国栋眼中，单纯的待遇提升并不能留住新一代的年轻人；与他们“走心”，并为他们创造发挥价值的平台，才是真正的办法。

提到“走心”，邵国栋想到了前不久的中秋节。

在这个家庭团圆的节日里，合肥人广有百余名员工仍然在一线市场奋战。邵国栋在企业的微信群发了一条内容如下的微信：“今天大家很辛苦，甚至会在团圆之夜触景生情。但我们要明白，大家今天付出得到的收获能赶上平时10天的收获，我等大家回来，全公司一起过节。”

这条鼓舞士气的微信，得到了员工的积极响应。在中秋之后，邵国栋兑现承诺，带领全体员工前往冶父山祈福、聚餐。“因感动于当日的氛围，不少员工都留下了泪水。”邵国栋回忆说。

邵国栋还发现，相比于当前待遇，80后、90后的年轻人更加看重平台提供的发展机会。尤其是部分成长迅速的员工，对更大发挥平台充满渴求。为此，邵国栋对内部权限做了一定的调整和优化，员工只要在公司奋斗到一定职位，就能获得过去不曾有的项目运作权限。

比如今年合肥人广在已有谜尚等外资品牌的基础上，又相继接下纽西之迷、天芮、姿人等多个外资品牌。按照邵国栋的规划，今年底他们将整合旗下外资品牌资源开出3家左右的进口化妆品专营店，一些表现突出的员工将会有机会参与到独立店铺的管理和运营中来。

“我们要将从业者变成创业者。”在邵国栋看来，为员工构建发挥更大价值的平台和空间，才是真正的留人之道。