高富帅败给土老冒

春江

请看Alex和李香香之争。

他们申请同一家奢侈品企业的市场经理职位。当他们走进房间，大多数面试官已有了倾斜——Alex。因为他是精英男，长得仪表堂堂，浑身上下，从手表、西装到鞋子，都是名牌。而李香香是位女士，妆容得体，但谈不上精致。等他们一开口自我介绍，面试官更倾向于Alex了。他一口标准的普通话，并用中、英文做自我介绍。他在英国留学，英文还略带伦敦腔。而李香香的中文带着乡音，尤其是尾音和感叹词上。至于英文，磕磕巴巴的中式英语虽能达意，却远不如Alex那样流畅潇洒。和Alex在英国拿到的硕士学位比起来，她只是一个中专生。虽然后来拿了大专、本科文凭，但都是自学考试之类的。

在第一个环节无领导小组讨论中，Alex加工信息速度快，第一个发言。他的发言对小组有引导作用。李香香最后一个发言，补充了别人的观点，自己的观点并不鲜明。总体上，Alex发言数量多，对大家的影响力大；李香香发言次数少，对团队的影响力小。

Alex天上飞

到了商业讲演环节，在开始的五分钟内，面试官们对Alex的印象还很好，他的讲演条理清晰，与所有的人都有目光接触。但是，面试官们感觉不对了，因为Alex的商业计划是天上飞，没有落到实处。乍一听，他运用了很多商业模型分析，有点运筹帷幄、指点江山的气势。但是，他没有结合现有的具体数据分析，也没有设定清晰的商业目标。面试官们开始发问：

“你能不能说一下利用目前剩下的20万元预算，你打算怎样做市场活动？”

Alex翻看材料，试图找到更多信息。他没有找到，便自由发挥：“我打算用20万元办一次客户答谢会。”

“用这笔预算可以做很多事情，为什么做这个活动？”

“哦，反正快到年底了，公司还剩20万元，答谢客户比较应景。”

“那你打算怎么做？”

“找一家agency（中介），可以找行业内口碑比较好的广告公司，让他们先做策划方案，我来审批。然后，他们实施，我来监控。”

“你是否有大致的计划，比如邀请多少人？何时举办？”

“嗯，我想邀请200人吧！时间嘛，可以在过年前。”

“年前什么时候呢？”

“什么时候？让我想想，那就1月的最后一天吧！”

“1月31日？按材料的给定时间，这一天是大年除夕。你觉得这个时间可以吗？你需要换一个时间吗？”

Alex露出了尴尬神情，他忽略了这个细节，但他很快回应：“这个时间可以。我们提前邀请，总有客户过年不回家。”

“200人的答谢会规模大，能否谈一下具体的操作过程，比如场地、活动内容、预算安排等？”

“让我想想。地点就在当地最高档的宾馆。活动内容，先请来宾签到，然后入座就餐。中国人的传统嘛，聚餐总归要吃一顿。吃饭时抽奖、表演节目。最后给每个人送一份礼物。”

“那预算呢？”

“预算？餐费是大头，每个人300元，共6万元。礼物也是大头，可以网上团购物廉价美的商品，比如家用小电器。一人按100元算，2万元。剩下的12万元是物料、搭台、中介劳务费。”

“你提到表演节目，打算演什么节目？这部分的预算怎么出？”

“就让中介公司安排，一定要高端、大气、上档次。这笔钱算进12万元预算中。”

“通过这个活动，你要达到什么目标？”

“维系老客户、结识新客户，总归增加公司的集客量，促成未来的成交率。”

面试官们发问结束。等Alex离开，大家开始打分和讨论。

“20万元做一个200人的活动！而且包含了吃喝玩乐所有的环节！Alex有没有想过这种活动的质量和我们的品牌怎么能贴合？他没有做过高端品牌的市场活动吧！”

“他似乎没品牌意识，花那么多钱搞活动，就为了提高客户对品牌的认同感和忠诚感，结果他送的礼物是网购的，不会有企业的任何logo，我们花钱替小家电企业做宣传了。”

“他不仅没有品牌意识，似乎连常识都没有！所有的市场活动都必须充分考虑季节、气候、节假日等，他把活动安排在除夕。谁会来参加呢？此外，他考虑过员工和中介公司的人吗？是否能在除夕做这样的活动？即使能做，成本会高多少？给多少加班费？”

“他没有提到媒体，没有提到新闻稿、软文。整这么大的动静，难道他都不考虑利用活动做品牌推广和宣传？”

“最糟糕的是花了钱、出了力，还折腾整个公司不能好好过年，他还不知道要达到的目标。他真的以为市场经理只负责花钱？”

在商业讲演活动，Alex让面试官们感到失望，在后来的实践环节，比如客户沟通、广告公司谈判、员工总结工作等，他更让面试官们大跌眼镜，没有展现市场经理应具备的能力。

李香香糊弄不了

与Alex越来越差的形象成反差的是李香香，面试官们对这位略带不自在的土包子越来越刮目相看。

在商业计划时，她不是简单地谈如何花20万元，还从全部信息中找到线索，还原全年的预算计划，再结合目前销售的走势，针对销售量下滑的一款产品做市场推广活动。她没有把所有的钱都花在做一个大型客户活动上，而是根据对行业的了解、材料中的具体数据，做细致的分析。她对销售的一些指标非常娴熟，对品牌的销售转化率很清楚。根据转化率，她提出需要多少客户才能达到销售目标。而这些客户有多少是老客户介绍的，有多少可以通过推广活动获得，据此，市场部应该做哪些活动，如何利用线上和线下的资源同时开展。由于20万的预算非常有限，她提出可以与当地的一家高端房地产企业做联合品牌活动——对方提供场地和部分客源，她提供部分客源、展品、活动策划和实施。

“那对方怎么会答应与你一起做活动呢？听上去，对方并没有受益。”面试官问。

“哦，这是一个双赢活动。尽管我们策划活动，但会把对方产品的介绍融入进去，是那种自然的融入，活动地点在房产商那里，客户自然能看到房产的展示，对方的高管也会致辞。我们双方的产品不是竞争关系，而是互补，客户可以同时消费我们的产品。我们的目标客户本来就是同一群体，参加这样的活动，客户也觉得自然。之前我操作过这样的活动，有把握。”等李香香离开，面试官们开始打分、评估。

“她还原的年度预算计划，虽在个别细节上不精准，但整体上非常棒。能根据有限、局部的信息看到整体，这表明她有很强的实践经验。”

“看得出她的实践操作经验丰富，确实在一线长期工作。那些转化率、集客数量，她的数字都是对的。”

最后面试官们得出结论：把市场部门交给李香香，放心；交给Alex，不靠谱。

有面试官感慨：“Alex读高中时，李香香读中专；Alex读本科，李香香已在企业基层摸爬滚打；Alex在国外读硕士，李香香已有四年的工作经验，从普通员工升为主管了；Alex海归，李香香已被提升市场经理。虽然Alex起点高，一进企业就做销售主管，但毕竟缺乏相应的实践经验。估计他以前所在的公司，制度和流程比较完善，下属都是资深员工，基本不用他操心就可以完成很多具体工作，所以没有太多机会独立面对广告公司、客户和销售部。Alex的外形真的很适合我们的产品，但偏偏没有好的商业思路、敏锐度和执行力，真的可惜。李香香的第一印象并不是白富美型，但她很专业、执行力强、效率高。她可以操着不标准的普通话、英文和广告公司沟通，但对方无法因为这些小瞧她，因为她提的每个问题都在点子上，糊弄不了她。英文不好，进公司后能很容易练出来；穿着打扮不上档次，进了公司很快会被同化！”

责任编辑：尹颖尧