投标策略与技巧探讨

摘要：对于业主来说，通过投标报价可以进一步选择中标单位，同时以此为依据，业主与投标单位之间签订承包合同和工程结算。目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。

关键词：投标策略 投标技巧 投标报价

1 施工招投标概述

1.1 招标概念 施工招标是指招标人的施工任务发包，通过招标方式进一步积极鼓励施工企业进行投标竞争，进而在一定程度上选出技术能力强，管理水平高，信誉可靠，并且报价合理的承建单位，并以签订合同的方式约束双方在施工过程中的行为的经济活动。

1.2 投标概念 所谓投标通常情况下是指，在同意业主拟定的招标文件的前提下，愿意承包工程的投标单位（投标人）通过实地调查，以及对招标文件进行仔细研究分析，在规定时间内向招标单位递交投标文件，在投标文件中包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容，业主通过招标文件进一步选择成交的过程。

2 投标策略

2.1 生存型策略 首先对于投标人来说，受社会、政治、经济环境的变化，以及投标人自身经营管理水平的影响和制约，进而在一定程度上对自身的生存构成威胁。其次，某些投标人擅长的工程项目因政府调整基建投资方向而减少。第三，对于投标人来说，如果自身的经营管理水平比较低，在这种情况下会存在投标邀请减少的危机。

2.2 竞争型策略 在投标过程中，投标报价通常情况下以竞争为手段，以拓展市场，低盈利为目标，通过对成本进行精确的计算，同时对各竞争对手的报价目标进行充分的估计，进而在一定程度上凭借优势的报价中标。

2.3 盈利型策略 这种策略通常情况下是充分发挥自身的投标报价优势，为了进一步实现最佳的盈利目标。

3 投标技巧

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段。对于投标企业来说，在对投标策略进行确定之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况，其内容主要包括：①项目的资金来源、额度等，以及资金是否有保障。②工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。③对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。④熟悉了解业主所委托的项目管理人员的工作方式、业务水平等。⑤熟悉并掌握委托监理方式。⑥了解监理工程师的资历、工作习惯，以及对待承包商的态度。⑦编报“资格预审文件”是否符合相关的规定要求。

3.1.2 研究标书阶段。对于标书的相关内容和有关规定等，在研究标书阶段需要进行研究和分析：①明确承包商需要承担的责任，以及报价范围等，进而在一定程度上避免发生遗漏。②明确技术要求，确保制定施工方案的科学性、合理性。③投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。④明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。⑤研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。⑥在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清单中的工程项目组成，在一定程度上防止发生漏项现象。⑧研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，在这种情况下可以实施分包。⑨在施工过程中，熟悉了解涨价补偿的相关规定，综合考虑利益风险等因素。⑩对于工程量清单中模糊不清的问题，及时提请招标单位进行说明。

3.1.3 现场考察阶段。对于业主来说，通常情况下，会给通过预审的投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位派人深入现场进行实地调查分析，借此机会投标企业可以提出需要澄清的问题。

3.1.4 调查竞争对手。清楚自身的情况和工程环境之后，需要采取相应的措施弄清竞争对手的情况，同时掌握竞争对手的优势和缺点，对本次投标的主要竞争对手进行明确，进而在一定程度上制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。

3.1.5 标价计算阶段。①核实工程数量，一方面对招标文件、复核工程量等进行认真研究；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握与工程量有关的因素。②结合施工的实际情况，进一步计取有关费率，同时综合考虑投标者自身的管理水平，以及各种市场因素，进而在一定程度上确保报价具有一定的竞争力。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧主要包括：①不平衡报价。所谓不平衡报价法，是相对平衡报价来说的，这种报价方式一方面能够提高总价但不影响中标，另一方面在结算过程中可以得到理想的经济效益。②与工程中的工资单价相比，零星用工（记日工）单价一般可以相应地高些，因为在承包总价的范围不包含记日工，其发生时可以实报实销。③突然袭击法。在激烈的市场竞争中，由于存在投标竞争，为了进一步迷惑对方，在报价过程中，可以适当采取措施，有意泄露一些虚假信息。④低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。⑤联保法和捆绑法。联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。而捆绑法比较常用，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足造成高报价，失去竞争优势。⑥多方案报价法。对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处，在这种情况下承包商需要承担较大风险。⑦推荐方案报价法。对于化工、石化项目等工程，工期、工程造价等会受到工艺路线、施工方案不同等因素的影响和制约。⑧固定价与浮动价相结合报价法。根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

3.2 开标后的投标技巧

①降低投标价格。在中标的各种因素中，投标价格并不是唯一的因素，却是中标的关键因素。②补充投标优惠条件。除价格外，在议标谈判的过程中，对于中标的关键因素，通常情况下需要考虑缩短工期，提高工程质量，争取中标等其他因素。③有效宣传法。向业主、当地政府积极宣传推广本公司，进而在一定程度上证实本公司的实力和潜质。

4 投标报价

4.1 最低报价中标法及其报价技巧 首先业主公开发布招标公告和资格预审文件；其次投标商递交资格预审申请文件；再次业主向通过资格预审的投标商发出投标邀请；最后投标商投标-开标-报价，最低者中标。

4.2 百分制评标法及其报价技巧 所谓百分制评标法是指，结合工程项目的规模、复杂程度等实际情况，分别对投标商的工程报价、质量目标等指标进行赋分，总分为100分。

4.3 评审法 所谓评审法是通过评标小组对投标书首先进行评价，并推荐拟中标单位，通常为2～3名，然后由领导小组、专家小组等进行审查，最后对中标单位进行最终确定。通常情况下，该方法可以由企业结合招标单位的业绩、资质等进行选择。

4.4 无标底评标法 在国内，招投标先后经历了最低报价评法、A标法、B标法、A+B标法、评审法等办法，无标底评标法是近年来才出现的，这种投标方法实际就是对“最低报价评法”进行回归或改良，其实质和操作技巧与“最低报价评法”相比具有很大的相似性。

基于上述分析得知，科学合理地运用报价策略和报价技巧，一方面会对施工企业中标概率有一定影响，另一方面在激烈竞争中影响到企业的生存和发展。在这种情况下，我们只有对投标成功的经验和失败的教训进行不断的总结，进而在一定程度上不断提高自身的报价水平，在激烈的市场竞争中实现永续经营。

参考文献：

[1]何红锋.工程建设中的合同法与招标投标法[M].北京：中国计划出版社，2002.

[2]何红锋.招标投标法研究[M].天津：南开大学出版社，2004.

[3]刘伊生.建筑工程招投标与合同管理[M].北京：机械工业出版社，2001.

[4]雷胜强.简明建设工程招标承包工作手册[M].北京：中国建筑工业出版社，1998.

作者简介：吾守荣（1972-），男，江西上饶人，工程师，注册造价工程师，玉山县建筑工程招投标办公室，从事工程建设实践及管理工作。endprint