投标报价策略分析

肖颖

摘 要：随着我国市场经济的稳步发展，建设工程招投标制度也随之建立和并逐渐成长。我国的建设工程招投标制度，近几年在绝大多数企业，特别是施工企业的经营和工程项目管理中的作用和地位显得格外重要。实施好招投标制度，引入公平竞争的体制，可以避免行业垄断和地域庇护，能使资源配置效率得到有效提高，工程质量得到保证，还可以加快工程的进度，降低工程造价。作为一个施工企业，只有进入竞争激烈的市场，积极参与招投标，获得工程施工任务，才能不断壮大，走持续发展的道路。

关键词：投标报价；投标技巧；投标策略

在招投标活动中，投标报价是投标人能否顺利中标的关键所在。投标单位应认真钻研招标公告或招标文件，在确认自己有能力承包该项工程项目或对设备负责采购后，就要对该项目进行投标报价，争取夺标。当投标人决定参加投标后，要想作出一份完美的标书，首要工作是要熟悉投标环节的各个工作程序，如投标报价的方式和技巧，与其他企业竞争的策略，以及开标过程中和开标后的一些价格管理工作，这是企业力争中标并在中标后获得较好效益十分重要的事情。

投标决策是企业进行投标活动的一项重要工作，投标时，企业要根据自身的经营状况和方针，既要考虑到企业本身的优劣势，也要考虑到其他企业的竞争情况，同时还要对投标项目的整体特点进行分析，按照每一个工程的特点和施工条件等确定相应的投标策略。投标策略一般可以分为以下几种。

一、生存型的报价策略

一些企业由于管理经营不良或者很长一段时间没有承包到工程，如果再不努力中标，就很难继续把企业经营下去，造成生存危机，所以在以企业的生存目的为前提的情况下，在投标时，投标报价可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，以中标为最终目的，采取即使微利甚至赔本也要拿下工程的态度，抱着虽然本工程无利可图，但只要能勉强维持公司的日常运转，就可设法度过难关，早晚会出现东山再起的希望。所以施工企业在这种环境下，必须要仔细的研究、推敲招标文件，作细致深入的调查，有可能的话设法去了解竞争对手的报价情况，争取在基本能维持现状下报以最低价，努力中标。

除了以上的原因以外，以下几种情况也可以本策略来投标：

（一）在企业中标后，将绝大部分非主体工程分包给一些报价较低的分包商；

（二）对于分期建设的工程，第一次可以先以低价中标，给业主以良好的印象，争取在后期的投标中虽报高价，但凭借业主的信任仍可夺标；

（三）为了在市场占有份额，在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，挤跨竞争对手；

（四）为打入新的竞争市场，取得拓展市场立足点而压低标价，争取中标；

（五）项目是企业的垄断领域，不希望出现其他的竞争对手过来分一杯羹。

二、竞争型的报价策略

竞争型报价是现在绝大多数企业普遍采用的一种策略，也叫保本中标策略。这种策略的报价主要以竞争为主要目的，以开拓市场、低盈利为目标，在准确按照图纸计算工程量以及投标报价的基础上，考虑各各竞争对手的报价，以恰当的报价夺得此工程。

投标人在以下情况出现时，可采取竞争型报价策略：

（一）投标项目工程量大、风险小且施工工艺简单，比较容易盈利的项目；

（二）本企业附近有正在施工的其他工程项目，而投标项目所需的设备、劳务等资源可以利用附近的项目，或有条件短期内突击完成的工程，达到资源共享；

（三）经营状况一般，近期收到的投标邀请较少；

（四）当企业在建任务少，无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标；

（五）招标的工程项目对企业无优势可言，竞争对手有威胁性，投标人又有一定的市场或信誉的；

（六）本公司目前在附近的施工项目面临竣工，机械设备等无工地转移时。

三、盈利型的报价策略

盈利型的策略就是以盈利为投标的目标，所以在报价时要把企业自身的优势充分的发挥出来，以获得利润为投标的首要前提。一般选择盈利策略的企业，信誉度很高，特别是在投标项目的地区已经充分打开市场，有着良好的经营状况，施工能力也比同地区其他企业强，同时企业的技术资源上还有着突出的优势；另外，招标工程的施工难度也比较大，有着丰厚的利润，而可以与之竞争的对手也很少，实力也不如本公司。若如此种情况，就可以选用盈利型报价。

虽然这种报价方法的报价会比其他两种报价高，但是很多业主还是会选这种施工企业来承包工程，就是因为他们的口碑很好，业主可以很放心选择这种施工企业，对他们也抱有很大的信心能把工程的质量尽他们所能做到最好。

同时这种报价策略还可以用于以下工程：

（一）施工条件差，没有多少企业愿意接手的工程；

（二）要求的技术专业性很高，恰巧本公司有这方面的技术，且声望很高；

（三）工程的总价不高，大企业不屑去做，但却又被邀请参加投标活动；

（四）业主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比较紧张，要求在短时间内完成的工程；

建筑工程项目中的招投标活动是所有工程承发包必须经历的一个环节，所以要想在招投标活动中取得胜利，首要任务就是对投标报价做好分析，研究出适合本企业、本投标工程的投标报价策略。根据施工图纸，选出合适的施工方案，通过施工方案，最终确定出一个恰当的、最佳的报价，在保证企业能够盈利甚至争取最大利益的同时，拔得头筹，获得投标工程的中标权，也在市场上再占一份额，进一步提成企业的竞争地位。所以要想在当今如此激烈的招投标市场环境下竞争成功，研究好投标报价的策略和技巧是尤为重要的，并且要深入分析每次招投标中的经验和教训，进一步提高招投标环节的能力，是在今后取得胜利的关键，每个企业都应该重视。

参考文献

[1]钱闪光.工程招投标与合同管理.北京邮电大学出版社，2014

[2]曾轶.工程项目投标报价决策研究.大连理工大学专业学位硕士论文，2009

[3]周林.谈浅工程投标报价的策略及技巧.中国建设报，2014

[4]工程量清单计价下投标报价策略.中国工程咨询网，2003endprint