小生意经

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人人都想做生意，因为简单的判断，它是来钱相对较快、相对较容易的一种方式。但很多人又往往苦于摸不着门路和对行情不熟悉，因此，做一下市场调查是有必要的。比方说，你准备选择一种生意，首先要了解这个行当在地方上的趋势，它的市场份额有多大，目前从业人员有多少，供和销的比例怎样，利润空间都多大，运作方便不方便，可持续性怎么样，等等。当然，也要考虑自己的经济实力，俗话说，有多少钱，做多大的事。

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就小生意而言，不存在什么合适不合适。如果你有过得去的资金，又兴趣极高，那不妨一试。说白了，生意也是个技术活，只有练了，才能熟能生巧。练自己的胆量，练适应环境的能力，都是生意之前的基础准备。从稳当的角度出发，最好先试试自己能摸得着的生意，比如和自己原有的工作有点相关的，自己家族里有人有经验的，或让自己的亲朋好友先带一下，试试水深，试试自己的水性，偶尔呛一口也没有关系，但千万不要勉强。

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一般来说，这个行业能在一个地方长期的生存下去，总有它的道理的，总有特别适合它的资源和环境。就拿温州来说，家庭作坊和手是它的长处，自然就形成了一些简单的、容易上手的、劳动成本低和附加值低的行业。当然也不绝对，温州就曾出现过“打火机”的热潮，最多的时候据说有一万多家规模不等的生产单位，一度也作为温州的旅游礼品，来温州的人，都想带几个回去送送朋友，后来因为各种原因：相互杀价、技术壁垒、反倾销、优胜劣汰、禁止携带等等，一些厂家慢慢地萧条了，直到退出了历史舞台。

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温州有一句话：人站人队，银跟银堆。就是说，同类相聚在一起，气氛才会旺。生意遵循的就是这个道理，开店首先要看位置，位置好，虽然租金贵一点，但它带来的商机却会多一些。反之，地段冷清，没有特色，物不聚类，再便宜的店面它也形不成气候，也就是“空忙赚吆喝”了。比如做鞋料生意，最好选址在鞋厂附近，即使你进不了市场，也要选择在市场的边上，就算你都没有关系和客源，在边上捡漏也能捡一个半饱。

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生意赔本是很正常的，赔本也是生意的魅力之一。赔本不可怕，但一定要找到原因，是因为你的能力有缺陷、你的关系网不够大、你的服务跟不上、你没有找到最佳的产品、没有最适销对路的客户、造成了你的赔本？还是你压根儿就选错了生意，你对市场不了解，你对产品不熟悉，你进不到这个行里去，你没有一点前瞻性，那你干脆就“路湿早脱鞋”吧。

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守生意是有很大的讲究的，生意不好的时候要守，生意难做的时候也要守，守不仅检验你的资金实力，也检验你的承受能力，更检验你对市场的分析和判断，其实也是决定你的下一步打算。混个吃的是生意，略有节余的也是生意，细水长流和一夜暴发的都是生意。一个简单的比较可让自己稍稍的定心，比如你投资五十万，你的收入比正常利息稍稍好一点，你又没有新的路子，又不想再折腾别的，不妨再坚持一下。

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各地的情况不同，比如上海就很规范，你不要老想着“偷减逃免”，该缴的你就老老实实的缴上去，保证对你的服务没有问题，所以，很多温州的商家都愿意到上海去。温州是个典型的熟人社会、关系社会，你只要找到了熟人，拉好了关系，你的生意才能做得活泛。但温州也有治理和杜绝这些的办法，比如职能岗位定期轮岗，就是为了避免孳生不良风气。我的意思是，不管他是长期的还是临时的，建立关系也是人之常情。要搞得好看舒服，又要避免有送礼行贿之嫌，就要像浇花一样惦记着，经常的浇一浇。不浇不行，花会枯死，浇多了也不行，容易烂根。

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温州人喜欢生意是与生俱来的，他们的血液里留的就是生意的血，他们不甘安份，善于折腾，喜欢变数，知难而上。当没有政策的时候，他们去探索去尝试，哪怕冒着杀头坐牢的危险。因为做生意被追捕、因为跑码头被抢毙的事都不是故事，都是确有其事。当一边还在割资本家“尾巴”，讨论着“姓资还是姓社”的时候，一边也悄悄地放开了“个体工商户”登记，温州人没有犹豫，没有疑惑，踊跃报名，注册无数，可见温州人是不怕打压的，只要有一分钱，也想着做生意试试。他们的想法很简单，任何政策、任何风吹草动也许都潜藏着契机，都不能放过，都要不失时机地尝试和利用。

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员工其实无所谓满意不满意，主要是合拍不合拍。无论在机关、公司、工厂、商店，只要你有一种平等的观念，事情就比较好办。我说的合拍是，我想招人，他想谋事，我们共同借用了一个平台，而不是主与雇的关系。我一般会告诉他这个道理，再给他一个试用期，这期间我可以告诉他没有钱，或者看他的表现再定个价码，很简单，他如果心里接受了我，又在乎这份工作，他也正想表现，他就会好好干的，这其实也是个双向选择的过程。

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碰到最多的是，员工想表现积极，客户一进门，她就抢先招呼，弄得自己一点也不淡定，慌兮兮的，好像从来没见过客户一样。大部分客户都愿意凭自己的直觉来判断你的货物，所以你过分热情了，反而有了斩客之嫌。我一般会提醒员工注意察颜观色，不卑不亢，让客户先看看，有中意之后，你再帮他参谋参谋，这样客户就有了一个消化、对比、盘算、下决心的过程，这时候他要是接你的话，一般生意就十拿九稳了。

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员工有好多种，有的是来歇歇脚的，有的是来学技术的，有的就是来混的，和什么厂无关，和什么工种无关，有的就是死心踏地赚钱过日子的。对于后一种员工，你就是要把他一切都办好，这些不能“偷工减料”，因为你的服务，也就意味着他的回报。而且，你还要兼顾他的生活、他的家人，你解决了他的后顾之忧，他才能真正的死心踏地。

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怎样调动员工的积极性最直接的办法就是加工资。有一点我是很清楚的，员工和我，不管我们合作得怎么样，我们都不可能成为亲人。亲人可以交底，可以为你白做，可以不计得失。但员工不行，员工就没有这回事了，涉及到利益和收入的时候，唯有钱才能解决问题。所以，在要求员工做什么的问题上，我没有幻想，也不抱任何奢望，加工资、逢年过节想到犒劳、年底回家包个红包、来年在原有的基础上再递增个百分几，最好再考虑下股份，那做起事情就顺风顺水了。

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每个单位都有自己的规章制度，我们店虽小，但也是五脏俱全，有关纪律的、有关责任的、有关故意犯错的、有关意外失误的，都有条款。但我心里知道，这些规章制度的主要功能是告知和做做样子，而不是真正的制约和惩罚。我们知道，员工无论犯什么错，有意或无意的，其实都是不能处罚的。从大的方面讲，他们从一个农民，进城，学着做他们完全陌生的事情，已经很不容易了，是值得表扬和鼓励的。从小的方面讲，他们的工资很有限，扣一点少一点，扣了都是心疼的，扣了都有可能留下后遗症，甚至闹出人命。所以，制度是必要的，犯错是可以放一马的，处罚是万万使不得的。

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进货是开店的重要环节，因为它关系到生意的很多后续事情，这些事已经由供应商那里转化到我们经销商身上了，所以一定要重视。一般意义上讲，进货就要找最好的产品，没有保障的产品，要尽可能去避免，这会省去很多麻烦。在这个基础上，最好找生产的第一个厂家，而不是找二道贩子。要了解进货渠道的全方位信息，别出了问题时找不到人。要与对方强调后续服务的条款，不要替人家代销还把自己的责任套进去。要落实相对有利于自己的付款方式，给自己留有余地，被上家催命一样的催款和被下家无期限的欠着都是很难受的……总之，进货这个环节做好了，生意过程里的磕磕碰碰就会少了许多。

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说白了，供货商也是我们生意共同体里的一员，他虽然不是亲人，但也不是外人，也不是朋友。所以，和供应商的关系通常都非常微妙。他保证供给你东西，保证给你东西的质量，他靠你赚钱，还要给你足够的资金周转时间，从这个层面上讲，他是你的坚强后盾，是最可信赖的朋友。一旦你的生意出了问题，而这个问题又是他提供的产品引起的，那你就得无条件的和他交涉，该退的退，该赔的赔，该折价扣款的还是要无情地去做，这个时候，供应商就成了一个“陌生”的人。我的一个朋友说过这样一句话，生意是不能做得太熟的，太熟了，生意就没法做了。这一句话很有哲理。也就是说，要同时做好红脸白脸的角色是一门学问。

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什么样的客户才是靠谱的客户？这个无从选择。只要你还在做生意，什么样的客户你都会碰到，都得去接待。人是三等六样的，客户也是三等六样的。条件是参差不齐的，客户也变得参差不齐了。有喜欢吹牛的，说自己的厂多么大、怎么好；有豪爽的马大哈，只要东西有，多少钱不计较；有粘粘乎乎、反来复去的，拿不定主意，又不听你的；有苛刻刁钻、过于细致、约法三章、又铢锱必计的。相比之下，第一种可爱，但基本不靠谱；第二种生意好做，但大多做不长；第三种说不出味道，一般都敬而远之；第四种虽然讨厌，倒是相对像样一点。道理很简单，性格决定一切，这种人做事认真，成功的、有发展前景的往往就是他。

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赊账、欠账是温州经济活动中的普遍现象，尤其在鞋业界。最早的解释是，鞋业界多为小打小闹，赊欠也算是相互支持，后来成了家常便饭，也慢慢演变成了“传统特色”。现在还这样，不过，说法似乎是时髦了，说把别人的钱留在自己帐户里，留一天，利息就多一天。鞋佬都成经济学家了，呵呵。既然是普遍现象，改变是不可能的，唯有自己想办法解决。讨债的办法很多，去哭去闹的、诅咒自己生病急等钱用的、把家里老人孕妇请出来骚扰他的、委托给讨债公司的、休息天跑到他家赖着不走的、起诉打官司的、安排专人既联络感情又讨账的、以断货影响他生产相威胁的，等等，总之，都是根据实际情况自己逼出来的策略，一句话，要盯紧，别粗心大意让他跑了都不知道。另外，最最重要的，是要心态好，要把欠账纳入到自己的经营成本，纳入到损失和亏本里面，还要用减法去计算，一年赚一百万的，你就当自己只赚了九十万，这样才不至于影响心情、影响经营。

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真的发现恶意拖欠的怎么办？有规律的赊欠，已经形成“制度”的，我们都视为正常。恶意的，也应该是有先兆的，比如突然的不来往了、突然的说你坏话了、打电话也不接了、人也找不到了，就要多一个心眼了。不要等他“积重难返”。有些小厂，把“赊账”当作敛财的手段，他办厂是假，要货逃账是真，就像目前流行的“老高”，许多人借高利贷不是为了扩大生产和周转急需，而是借了你的钱再去加码放贷，想短时间里牟取暴利，大家都这样想，十个坛子七个盖，盖来盖去总有空的，崩塌是必然的。感觉不妙时就要早下措施，多在业内了解，多在市场上了解，如果有人说这人已进入“黑名单”了，就不要犹豫，就要快刀斩乱麻，当断则断。至于讨债，那是个长期的过程，那是要学学《论持久战》的，要耐下性子来慢慢地磨。

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相邻的店是同行怎么办？这一点也不奇怪，同行才开在一起，开在一起才能形成气候。以前在鞋都开店是这样，后来开发的市场就是这种模式，整条街都卖一样的东西，比如一街卖胶，二街卖皮，三街卖革，四街卖鞋底，五街鞋带鞋线等等，就是这么安排的。这也是开店的心理，肯德基边上往往就有麦当劳，咖啡茶座酒吧也是这样，这没什么好怕的。生意最怕守，最怕时间，最怕思路，最怕服务，最怕资金，最怕细致和品质，开店的人不会都是一样强的，所以，你花点心思把这些都做好了，好坏自然就分开了，胜负也一眼就看出来了。

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小店的特色就是小，因此，小店的做法也应该小，小不是寒碜，小是一种勤俭的、温馨的构思，这关乎你的形象，小店如果“打胖充壮”了，往往离开倒闭也差不多了。如果你是一个小店，卖的是小东西，服务的也是小众，那你就做好小的文章，当省则省，不要怕倒霉，简单的装璜，简单的广告，简单和杂小的产品，什么事都亲历亲为，仔细、小心、勤勉，温暖地做好对客户的回访，而不是甩大袖，把一些事交给“跑腿公司”，那么你的艰苦奋斗、吃苦耐劳、从小做起、乐在其中的形象也就树立起来了，这是一个好形象，它和大企业的精神意义是一样的。当然，你也会碰到一些同行低价抛售式的威胁，只要你有可能承受的资金，不妨参与，我的意思是说，参与竞争是每个生意人必须具备的素质和手段，这和大小无关。

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怎样理解自己的员工做手脚？首先一个前提，这个员工你一定是喜欢的，样子可人、脑子也好、又会做生意、也吸引客户，这样的员工是可遇而不可求的，要尽量把她留住。而另一方面，你的条件又非常有限，你开不高她的工资，你给她的待遇也一般般，那么，你就要适当地给她留有空间，水至清则无鱼，你没有一点余地，这个工作就不吸引人了。当然不是指放开管理上的漏洞，如果你养的是一只“硕鼠”，那不如提前狠心辞退她。可以灵活地“网开一面”，比如有些产品的价格可以有一些“弹性”，让她在生意中自由发挥；又比如，适当的给她一点打交道的“润滑费”，她运用得好，少量有些“节余”，也是可以接受的，就当是发她的奖金了。但这又和奖金不一样，奖金是你一定要给她的，而这个是她“劳动”后所得的。

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怎样搞好和“地头蛇”的关系？如果你是本地人，这个问题也许会好处理一些，因为你多少会有点社会基础，所谓“蛇洞蟹洞，路路相通”。如果你是外地人，这个问题就会突出一些。每个行业都有“龙头老大”，每个生意都会有“欺行霸市”的人，把这些人“伺候”好，是生意顺当的条件之一。像这种情况一般有这么几种：明收保护费、惹事生非、无理取闹、替人家摆平事情、搞什么活动摊派、逢年过节意思意思，等等。第一，自己要修炼内功，加强与同行的关系，使人感觉到你也有阵营，你口碑很好。第二，不要太张扬、太露富，适当的哭穷是有必要的，但也要不卑不亢。第三，有选择地团结一些可以团结的这类人，当然不忘了对其小恩小惠。这种情况过去经常发生，现在少了，原因是现在的人眼界大了，看不上这些营生了。

王手，著名作家，现居浙江温州。责任编校：晓 苏