展览精英话出展（二）

李璐+李前

参加展览是外贸企业开拓海外市场的重要途径。近年来，企业更加注重展会的专业化与品牌化，参加展览不仅是为了收获订单，更当成对外展示企业形象，把脉行业趋势的途径。展览组织方也拿出浑身解数，努力增加展览的附加值，让企业真正有所收获。

忆往昔

回忆是刻骨铭心的，请大家和记者一起走进出展世界，一起去铭记那所有，让人或惊喜、或感动、或收获的，回味无穷的，产生共鸣的展览瞬间。

：您从事出展业的时间，对出展业的发展有哪些贡献？

张雅竹：通用国际广告展览公司是由原外经贸部所属中技国际广展公司、中机国际广展公司、中仪国际广展公司、海经国际广展公司、医保国际广展公司和中国国际广告公司等6家国际广展公司于1998年重组而成。我从1997年加入中国机械进出口（集团）公司的中机国际广告展览公司至今。为配合国家领导人出访，通用国际广告展览公司受政府的委托，先后在世界五大洲20多个国家如美国、巴西、俄罗斯、英国、匈牙利、印度、印度尼西亚、阿联酋、伊朗、埃及等高水平、高质量地完成了“中国商品展览会”“中国品牌商品欧洲展”“中国品牌商品美国展”等百余个大型展览会。迄今为止，我公司已成功承办了由商务部及其他部委在境外主办的百余个大型国家级展览会，并取得了良好的效果，得到了国务院、各部委、参展企业和国际客商的一致好评。

此外，公司还代表中国政府作为贵宾国组团参加了印度、特立尼达和多巴哥、澳大利亚、匈牙利、牙买加等国际博览会。我参与组织了众多我公司代表商务部在境外举办的中国商品展览会，而且为公司开拓了伊朗、韩国、泰国、秘鲁、巴基斯坦等境外汽配展合作，协助中国企业开拓这些新兴市场。

黄丽姿：我是1998年开始进入展览行业的，最初从事的是国内展览组织工作。2003年开始，进入出国展览行业，并成立大连上选会展服务有限公司。

在我们刚开始涉足出展业的初期，基本上，家具行业企业对出国展览非常陌生和不了解，仅限于一些大厂家去境外观展。参展也仅限于外资投资的工厂，基本属于拓荒阶段。

经过10多年的发展和推广，大连上选服务超过1000家企业，出展国家遍布四大洲几十个国家。凡是有专业居住业展览的城市，必然有大连上选的身影。

赵克旺：我1996年大学毕业，就在一家央企的展览处工作，到现在有18个年头了，应该也算个老展览人了。那时候，出展还不能算是个行业，还处于从计划中的政府行为向企业自主经营转变的过程中，组团出展还带有半官方的性质，1997年中国家电行业，1999年中国自行车行业的第一次真正意义的组团出展是我操作和带队的，现在回想起来还是蛮感慨的。对出展业的发展不敢说有多少贡献，只能说是个实践体验者。随着出展从业人员的扩大，有资质的出展公司也越来越多，出展整体作为一个行业已经蓬勃发展起来，我将继续在这个行业里学习实践，尽自己的力量为出展业的发展做出贡献。

霍庆雯：我从2001年开始从事展会行业工作。北京东晟全联国际会展公司是专业做汽车摩托车配件以及商用车的私企展览公司，当年走出国门参展国际汽摩展的，大多是大型国有企业。很多国内中小汽摩企业从来不敢想象自己还能走出国门，即便有想法，也不知如何走出去。我们是最早带领中小汽摩企业走出国门，为中国汽摩企业进军世界市场做出一定的贡献的民营展览公司。

吴越：随着我国对外开放步伐的逐渐加大和外贸行业的迅猛发展，企业开拓海外市场、直接走出去的步伐也越来越快，到目标市场参加富有影响力的行业展会是一个公认有效的平台。正是在这样的背景下，我国的海外展览市场进入快速发展时期。我是在2008年奥运年投身国际展览事业的。从电话销售业务员慢慢做起，做到销售经理，再到独自带团出展，并于2012年注册北京创鑫环球国际会展有限公司。谈到对出展业的贡献不敢当，只是有帮助少许第一次出展的企业出国参展。

：请回忆一下，您最难忘的展览或展览上发生的最难忘的事。

张雅竹：带领企业开辟新市场其乐无穷。2014年3月，我带领企业参加秘鲁汽配展，江苏的一个企业已经连续两年参加了3个秘鲁的展览会，而且他们说，2015年还会参加。他们认为秘鲁市场到处是金子，因为他们的产品在国际市场上卖1美元，而在秘鲁市场上卖到10美元。

黄丽姿：每年的东京国际家具展是我们公司代表国家展团出现的时候，每年的展场设计、搭建、施工，都耗费我们很多心血和心力，必须让展团的形象既能象征我们国家欣欣向荣的风貌，又能符合日本审美标准，同时不和其他展团雷同和相似。

赵克旺：我最难忘的是参加1997年德国科隆家电展，那是我第一次出国带团参展，也是中国家电企业第一次正式参加国际展会。整个中国家电展区也才209平方米。那时国内找不到专业的能在国外搭建展台的搭建公司，同时也为了节约成本，所以从国内连同展品一起运输展架。印象最深的是我们大家自己动手搭展台，无论您是多大的领导，都要亲自干活，坐在地上拧球节螺丝，站在凳子上调灯光角度，弯腰扫地擦展板，大家干得热火朝天。试想，海尔、科龙（容声冰箱）、小天鹅、格力、上海日立等这些几年后国际国内知名的顶级品牌老总们第一次出国参展时的干活场面，能不印象深刻吗？中国家电企业迅猛发展，持续扩大出口都是从这次参展开始的！

霍庆雯：2004年的墨西哥汽配展会是我带领中国企业第一次远赴中南美洲参加展会，由于是中国人第一次到中南美洲参加汽配展会，无论是签证的难度、飞行的时间，还是墨西哥移民局冗长烦琐的出关手续，都是对耐心的极大考验，而展品在海关无理由被扣更是几近让人崩溃。但事在人为，最终我们克服了诸多的困难顺利参展，并让来自中国的汽摩产品，第一次出现在了中南美洲的展会上，为中国汽摩企业首次拓展中南美洲市场尽了一份力量。

吴越：2010年4月我第一次出展带团参加了2010年伊朗石油展，加上领队的我整个团是25位成员。对于经常出展的展览团来说可能不是很大的团，可对于我来说就是大团了。出团前几天我就开始一遍遍的整理出团所要准备的材料，核对每家企业的展位信息，每位团友的签证页信息，机票行程单，酒店分房单等材料。当时北京还没有直飞德黑兰的航班，我们需要从迪拜转机，虽然国内经常坐飞机，但是出境转机还是头一回，各种忐忑不安就这样伴随着我熬到了出团的日子。endprint

在机场办理完手续，我手里拿着公司出团的小旗子心里有说不出的喜悦，紧张，兴奋交织，团友们跟随着我们的团旗愉快的开启了商展之旅。经过七八小时的飞行和两三个小时的转机，我们不知疲惫的抵达了德黑兰国际机场，然而在这里我又遇到了一个难题。德黑兰的机场不大，大部分团友办理完入境后手续先去拿行李，就剩下三位团友了，其中一位却被移民局的同志给请到了办公室进行反复核实信息，经过半小时的核查才通过。

此时我们团友拿行李过海关也不那么顺利，团友们很多都是携带着展品模型、宣传册、样品、小礼物等，海关要求几位团员打开行李检查，团友们解释着，但好像海关先生对英文的理解能力也很有限，就是没法沟通。我们团里除了简单的波斯问候语，都不能流利的用波斯语交流。海关先生不紧不慢不着急，我就像热锅上的蚂蚁也无可奈何。此时耐心等候我们的导游几经周折进来协助我们处理，最终的结果就是缴纳罚金，我一直都不知道我们到底违反哪条规定。

展今朝

外展人用智慧和汗水，迎来了满园春色。随着我国外贸升级转型，企业对参展也提出了更高要求，这里包含的新形势和新机遇值得关注。

：您认为，展览的核心竞争力是什么？

张雅竹：展览的核心在于市场大小和买家多少。比如伊朗汽配展，由于欧美国家的制裁，伊朗国内需要旺盛，伊朗人口多，市场大，所以中国企业参展的面积逐年扩大，从2010年的800平方米已经发展到今年的2500平方米。

黄丽姿：展览应该为每个参展商找到他的产品最适合参加的展览。完全站在参展商的角度来组织参加展览。

赵克旺：我认为，展览的核心竞争力是服务。展览业本身就属于第三产业，企业参加展览会的目的是做生意，找客户。怎么能更好地实现这个目的是企业要考虑的，至于出国参展的手续，国外吃住行游，展品的运输，展位的搭建等应由组展公司在了解企业的需求后，切实做好服务，尽量少的分散参展商的精力，使他们更好地全身心投入到商贸洽谈中，取得成果。谁服务做得好谁就有竞争力！当然前期对展会的调研和对企业的推介也至关重要。

霍庆雯：作为一家外展公司，最重要的核心竞争力包括三个方面。一是，了解客户的产品和需求：针对不同的国家，不同的产品，以及各国不同的进出口贸易政策法规，协助企业在国外找到对口的采购商、经销商。二是，帮助企业了解国际市场的需求，引导企业研发生产符合国际市场的产品。三是，作为展览公司，最好有自己的强项展会和品牌项目，这样就可以通过提供优质的展览服务培养忠诚的客户，打造可持续的企业竞争力。

吴越：核心的竞争力是组展企业为客户提供专业的参展建议和服务，使企业实现预期的目标。

：近年来，中国企业到国外参展发生了哪些变化？

张雅竹：一是参展企业的主体有了变化。以前基本上以国有企业为主，现在大部分企业都是欣欣向荣的民营企业。二是参展企业的人员有了变化。以前每个展位的参展人员基本上是一个领导，带一个翻译。现在很多企业都派一个80后甚至是90后业务员或者老板自己一个人参展。三是展览会类型有了变化。以前企业大部分参加几个世界知名的大展。现在，随着市场细分的深入，随着竞争越来越激烈，企业纷纷开拓新兴市场，到秘鲁、到巴基斯坦等新兴市场参展，寻找商机。

黄丽姿：新型市场、小众市场和细分市场是企业参展越来越明显的变化。

霍庆雯：中国企业走出国门的队伍日益壮大，参展领域涉及之广泛，参展面积占国际展商的百分比与日俱增，组织中国企业出展的组团公司由以前的几家国营单位，迅速发展到上百家，有民营企业，也有相关的行业协会、地方分会等。展会也从单方面的展台展示发展到网络交易，企业的产品质量与展台设计水平也有所提升。

吴越：企业参展的目的性更明确，根据自身产品的特点和优势有针对性地选择合适的展会，不再盲目跟风；眼光更长远，由产品宣传转向企业形象宣传，特别是一些中大型企业，更加注重长期市场的培育而不仅仅是短期效益的追求。

：您所在的机构目前在外展方面的优势领域或展览有哪些？

张雅竹：在消费品方面，通用广展是美国拉斯维加斯和英国伯明翰消费品合作伙伴。在汽配展方面，我公司目前是伊朗、韩国、泰国、秘鲁和巴基斯坦等国汽配展的中国总代理。在工业展方面，我公司是伊朗和巴基斯坦工业展总代理。在五金工具方面，我公司是德国科隆和美国拉斯维加斯五金工具展一级代理。在食品展方面，我公司是美国和加拿大食品展一级代理。

周琪：北京朗盛世纪展览目前在斯里兰卡已设立常驻机构，几乎包揽了斯里兰卡的全部展览会。目前主要推广每年6月在科伦坡举办的斯里兰卡中国商品展，本展是斯里兰卡规模最大的建材展的分支，为中国出口商提供的优质的贸易平台。其他展会还包括斯里兰卡纺织展、斯里兰卡礼品展、斯里兰卡食品展、斯里兰卡汽配摩配展、斯里兰卡母婴展、斯里兰卡医疗展、斯里兰卡教育展、斯里兰卡书展等众多项目。

我们不仅帮助企业以参展的方式拓展斯里兰卡市场，还协助斯里兰卡地方政府举办专业的 B2B推介会。同时我们也与斯里兰卡BOI（投资发展局）建立合作关系，在今年10月，我们与杭州贸促会、绍兴贸促会同邀BOI投资发展局局长嘉扬德先生和中国区负责人郑新云女士赴杭州、绍兴进行访问，针对斯里兰卡的投资环境和投资项目做出详细的讲解，并与当地企业进行了良好的互动。

针对中国政府倡导的“走出去模式”，北京朗盛世纪展览预计在年底于斯里兰卡成立合资公司，专注于协助中国企业到兰卡投资进行法律和财务方面的咨询工作。我们愿成为中斯两国企业构筑互通的桥梁，真正为企业做到一站式的贴身服务。

赵克旺：海兰基国际展览（北京）公司在外展方面做得比较专一，这是我们的优势。目前主要聚焦在自行车/摩托车的两轮车行业。在行业内我们还是有一定的口碑的，是中国自行车协会下属展览公司。我们从行业出发，与世界各国行业协会联系，了解市场动态，把最真实的国外专业展会信息反馈给企业，为企业慎重选择专业展会当好参谋。欧洲自行车展、美国自行车展、台北自行车展、米兰两轮车展、科隆两轮车展、巴西两轮车展等都是我司操作多年的成功项目。近年来随企业的发展，对地区展会越来越重视，我们也开发了俄罗斯、印度、波兰、墨西哥、土耳其等专业自行车/摩托车展会，进一步为企业开拓国际市场找好支点。endprint

霍庆雯：北京东晟全联国际会展公司是专业从事汽车、摩托车零配件以及商用车方面的展会，我们的优势展会品牌包括与国台办以及海峡两岸交流中心合作“台湾汽配以及改装车、用品类”展会；我们不仅是法国“汽配EPUIP ATUO”中国代理；美国“拉斯维加斯汽配展AAPEX”一级代理，美国“改装车SEMA”一级代理；德国“汉诺威商用车展”一级代理；英国“伯明翰商用车展”，以及美国“北卡商用车展”的代理；还是德国“法兰克福公司汽配展”的合作伙伴。

我们曾组织中国汽摩企业参加过在墨西哥、俄罗斯、阿根廷、土耳其、德国法兰克福汽配、德国IAA乘用车展、马来西亚、南非、迪拜、印度、印尼、埃及、伊朗、阿尔及利亚、澳大利亚等国家举办的展会，也是中国目前在墨西哥展位最多，展团规模最大的组团方。

吴越：我公司目前的优势展览项目有伊朗石油展、德国汉诺威工业展等。

：您认为出展业发展的趋势是什么，目前或将来将面临哪些变化，应该如何转型升级？

张雅竹：展览会越来越专业，越来越有针对性。各个展览公司会加强合作。

黄丽姿：自办展是趋势，行业细分展览是另一趋势，未来也许会有中国民营展览业收购境外一些展览项目的趋势，粗放型的经营已经过时。

出展业的市场化刚刚开始，会有很多过程和洗牌，会涌现更多的优秀团队和企业，联合共赢是方向。我相信，出展业的明天会更美好，但是要有很长的路要走，会有兼并、连锁加盟、并购等。

霍庆雯：随着中国企业走出国门的时间长了，次数多了，由以前的封闭到现在的开放，加之现在的信息流通，互联网发展的迅速，企业对外展公司的依赖度越来越低。组展单位面临的最大问题是如何吸引和留住客户。

目前一些冷门展被展览公司采取与强势展会捆绑式销售模式，这对组展方来说是个难题，对企业来说是负担。还有一些国外展览机构的进驻，将一些热门展收购过去作为筹码，强制国内展览公司在国内帮着做一些中国企业的产品还没办法达到的国际标准的展会。

我认为，破解当前的困局要从以下两个方面入手：一是利用国家的政策，结合企业的需要，继续稳定已成熟的展会，并申请相关的扶持资金，帮助中小企业走出去开拓新兴市场；二是要提高企业对知识产权的认知度，提高自身产品的科技含量，鼓励生产高科技，高附加值产品的企业走出国门参加展会，加强知识产权保护力度，利用知识产权制度来推动产品创新，提升中国商品在国际展会上的形象。

吴越：出展业的发展趋势应该有两个方向，资源集中化及服务特色化。展览公司将会加大和展会主办方的合作力度，争取掌握更多的资源；同时也会加强服务特色化的建设，满足客户越来越个性化的要求。在这种趋势下，未来展览行业的重新洗牌将不可避免，大型的展览集团将会出现，但一部分适应市场的中小型企业也会因其精细而个性化的服务继续在行业中发展。

：如何更好地为展商提供服务？

张雅竹：从宏观方面向参展企业介绍目标市场情况，政策和法律法规情况；从微观方面，根据参展企业的产品和业务特点，为参展企业提供买家信息；为参展企业出谋划策，当好向导，协助企业达到最好的展览效果。

周琪：不断地学习，不断地创新，跟上企业前进的步伐。既然我们是服务性的公司，那就要拿出自身的专业性来取得客户的信任。我一直认为拼服务拼的不是端茶倒水，而是如何通过努力提升自身的专业性来为企业做好前导性服务；协助企业开拓市场，如何在节约金钱成本和时间成本的前提下尽快地从认知、了解到熟悉一个市场，帮助企业解决在开拓市场中遇到的难题。为了能为企业更好地服务，要学的东西还很多，知行合一的路毕竟是漫长和没有终点的；想要取得一点点成绩都要付出成倍的代价；愿展览人一路平安与企业一同到达成功的彼岸。

霍庆雯：先做人，后做事，是我们公司的行为准则。做人，就要有同理心，要了解客户需求，不断地从客户的反馈中吸取经验，改进我们的服务，想展商所想，为展商在国外提供舒适的参展环境，提供个性化服务，降低企业参展的成本；其次要更深入地了解国际市场的变化，掌握前沿的行业技术与产品信息，做好企业转型升级的参谋；最后就是联系相关政府部门，帮助企业申请出展扶持资金。

吴越：为客户提供前瞻性的服务：以专业的眼光想用户之未想，并及时准确地提供给客户；为客户提供个性化的服务：围绕客户的需求，提供完备的针对性服务方案；为客户提供精益化的服务：专注细节，精益求精。endprint