黄秋葵国内市场开拓策略

许荣荣

黄秋葵一种天然保健植物，具有食用和药用双重价值，但在国内销售比较低。该文旨在通过分析研究黄秋葵在国内销售存在的一些问题，尝试归纳其国内市场开拓策略。

农业发展一直是一个国家不容忽视的问题，我国对农业的重视程度更是一直在加深，2004年党中央通过以“一号文件的形式”宣布农村新政策：用五年的时间逐步取消农业税，取消烟叶以外的农林特产税，增加对农业的投入，实施直接补贴政策，逐步扩大对农民的补贴范围。2005年12月，十届全国人大常务委员会第十九次会议通过决定，自2006年1月1日起废止《农业税条例》，开始了全面免除农业税。现如今，如何提高农业经济效益，增加农民收入，将农业向产业化、市场化方向发展的重要性已经提上议程。

黄秋葵，一种绿色植物。原产自非洲，后传到欧洲和美洲，由于其丰富的营养和独特的食用效果，在国外很受欢迎。黄秋葵的药用价值与营养价值都极高，根、花、果实、种子都可食用或者药用，是一种具有很高价值的经济作物。近几十年，秋葵传入中国，但种植面积小且种植地区分散。近些年，有部分农户了解黄秋葵的价值后大面积种植，但由于盲目种植忽略市场等因素，很多种植户遇到了找不到市场、无法打开销路的情况。本研究从黄秋葵在国内从种植到销售过程中存在的一些问题入手，以现代市场营销理论和现代农业发展模式为指导，分析研究对策，整理出开拓黄秋葵国内市场的策略，从而开发出黄秋葵的潜在经济效能，推动我国农业向现代化、产业化、市场化道路迈入，带动相关产业的发展，最终推动国民经济的发展。

黄秋葵的嫩果、茎叶、种籽、花朵都有很好的保健作用。其嫩果可作为日常蔬菜食用，凉拌、清炒等普通做法即可，营养价值极高。其茎叶可以入药，是一种中药原材料。其种籽可榨油，并且有一种独特的芳香，且价格昂贵。其花朵可泡茶饮用，具有多重保健效果。

目前黄秋葵在国内的销售主要是以零售给最终消费者的形式进行，且主要是在农贸市场中进行销售。销售价格比较可观，每斤在5-15元之间，嫩果亩产能达到3000-5000斤，是经济效益较高的一种农作物。随着农户对黄秋葵价值的了解以及黄秋葵可观的销售价格，促使一些种植户盲目大面积种植，但由于销售方式以及市场了解度等原因出现了种植后没有市场的问题，类似事件新闻媒体也曾多次报道。

分析发现导致这种情况出现的原因有很多：从销售者的角度来说，一是黄秋葵销路单一。目前种植户多是通过直接销售给最终消费者的方式销售黄秋葵，这种单一的销售方式传统且保守，阻碍了消费者对黄秋葵的接触，大大减慢了消费者加大对黄秋葵了解的速度。二是没有充分利用黄秋葵的营养和药用价值。销售思路的陈旧保守，导致很多种植户只是把黄秋葵当做普通蔬菜销售，或者简单包装作为礼品销售，这样的方式大大降低对黄秋葵的开发，造成了资源的浪费。三是供应季节单一。一种产品想要占据市场，就要有长期稳定的货源，但目前国内缺少黄秋葵的种植技术，尤其是冬季种植技术，这将导致销售者无法建立稳定的市场关系。从消费者的角度来说，消费者缺乏对黄秋葵的了解，不了解其食用方式以及保健价值，这直接导致了黄秋葵销量受阻。

根据黄秋葵销售过程中存在的问题分析研究，可通过以下几个途径开拓其国内的市场：

通过多种途径销售。由于黄秋葵的各个部位都有各自的食用和药用价值，单一的销售渠道不能够充分利用其各部位的价值。另外，仅仅在农贸市场等一些市场作为普通蔬菜销售会大大降低黄秋葵与消费者的接触面积，更加不利于增加消费者对其的了解。种植户可以将黄秋葵各部分分开销售，和饭店、超市、保健品公司、药厂等建立多种合作关系，掌握4P理论利用现代营销策略拓展销售渠道。

进行市场细分和市场定位。销售者需要依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把产品是市场整体划分为若干消费者群的市场[1]。在这里可以根据黄秋葵的特点分析受益使用者进行市场细分，分类出不同的子市场。为了使自己已生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面赋予产品一定的特色，树立产品鲜明的市场形象，以求在顾客心目中形成一种稳定的认知和特殊的偏爱，这就需要市场定位[1]。这就需要根据黄秋葵各部分的特点进行分析归纳。

黄秋葵的嫩果含有丰富的维生素和矿物质元素，其中一种由果胶、粘性糖蛋白、维生素A和钾构成的糖聚合体，含量丰富。通过经常食用黄秋葵的嫩果达到保护肝脏、治疗胃溃疡、辅助治疗男性器质性疾病、美白护肤、降血脂等功效[2]。黄秋葵的食用方法简单方便，可通过凉拌、炒、炖作为日常蔬菜食用，也可以通过腌制、冷冻等技术进行加工当做零食食用。通过对黄秋葵果实营养和药用价值的整理，黄秋葵嫩果的市场可以划分为普通家庭和送礼人士。针对普通家庭的日用蔬菜，可以在农贸市场和超市将其作为普通蔬菜销售。这也是目前国内黄秋葵嫩荚主要的销售方式。需要指出的是，农户在保留农贸市场这一原有途径的同时，还应该与超市、酒店等建立合作，定点运送蔬菜，省时省力。另外黄秋葵的保健作用很显著，可以通过冷冻、腌制等加工技术对其进行深加工，针对其保健营养的价值设计礼盒加以包装，以保健功能为卖点，作为保健礼品销售，可以大大增加其附加值。

黄秋葵的叶子、茎杆、果实和种籽都具有药用价值，其茎叶对跌打损伤、骨折有一定的治疗效果；果实和种籽对肠胃等方面疾病具有一定的疗效。根据这种特性，可将市场划分为药材公司，将黄秋葵各部分作为药材销售。

黄秋葵果实中的种籽在幼嫩时期可以直接食用。当果荚由绿变黄最后变成褐色后会出现裂纹，这时果实中的种籽已经成熟。黄秋葵的种籽有较多的铁、钙、钾等矿物质元素、蛋白质和较高的油脂，出油率约为20% [3]。黄秋葵籽油食用起来有特殊的浓香，清凉且不油腻，是营养价值很高的植物油。经常食用可以改善记忆力，促进血液循环，减少高血压、心脏病的发生，对肾脏、血管都有一定的保护。由于其价格比较高，又具有独特清香，一般家庭不会选择用来入菜，可以将纯黄秋葵籽油市场定位在高档餐厅、糕点店。另外还可以将黄秋葵籽油和别的压榨油按一定的比例混合成调和油，价格会降低很多，但仍能保持一些清香，这样就可以作为普通家庭的消费品销售，以健康、清香、营养为卖点。

黄秋葵的花是一种纯天然的保健花茶品，冲泡出的茶汤黄中带点绿，喝起来有一股淡淡的清香。黄秋葵花茶具有补肾护肝，助消化、保护肠胃，增强人体抵抗力，抗肿瘤和美容抗衰老的作用，尤其对女性的保健滋补功效显著。女性长期引用黄秋葵花茶可以滋润皮肤，取出人体垃圾，淡化雀斑，抗衰老，调节内分泌，改善更年期综合征引起的腰膝酸痛、便秘、失眠等症状，长期饮用后效果持久甚至治本[2]。根据黄秋葵花的药性和受益对象特征，可将黄秋葵花茶定位为女性保健品，加工为日常花茶或者茶礼品。对黄秋葵花烘干包装成花茶包或者制作成茶冲剂，供上班族女性消费。另可根据其对更年期女性和补肾护肝等功效，加工后用礼盒包装，以想向父母送礼品尽孝心的消费群体和中老年人为市场。

完善种植技术。目前黄秋葵大多只能在夏秋季节供应，不能提供稳定的货源，无法满足市场的需求。反季节的黄秋葵价格也更高，经济效益好。农户需要完善栽培技术，尤其要掌握黄秋葵的冬季栽培技术，做到全年货源充足，才能保证市场。种植户可从栽培设施、选种、播种育苗、整地、定植、田间管理、采收等方面入手。掌握黄秋葵栽培技术，全年向市场供应货源，专业化、市场化生产，才可以建立长期稳定的合作关系、保证黄秋葵的市场占有，为黄秋葵在国内市场的开拓奠定基础。

加大宣传投入，树立品牌意识。进入21世纪，农业发展应走现代化道路。黄秋葵作为一种经济价值较高的种植物，应打破传统，以现代化方式销售。无论是作为礼品、高档食品还是保健品销售，都应该注重品牌的建立，形成稳定的客户群，以专业化、市场化、现代化的方式进行市场定位和开拓。另外，宣传是不容忽视的。任何一种产品只有消费者了解其价值并愿意购买才能带来经济效益。黄秋葵传入中国时间不长，国内市民对其的了解度和认知度比较低，所以需要加大宣传黄秋葵的价值，增加市场了解度。国家现在也非常重视农业的发展，积极鼓励现代农业的发展。种植户、经销商应采用多种方式加大宣传力度。政府也应颁布一些措施，对黄秋葵的种植户、经销商给予一定的政策帮助，利用新闻媒体、政策条例等增加消费者对黄秋葵的了解。

建立生态农业模式，创绿色新收入。现代化农业是一种新的农业发展思路，在这种思路主导下，农业的种植生产更加绿色环保，富有特色。同时，又能以农业生产为主线路，开展生态体验、娱乐、教学为一体的各种特色活动，吸引游客，增加农业收入同时又能带动其他项目的创收。种植户可以结合当地的自然风光，将黄秋葵种植、采摘体验、农家乐以及其他由农业生产衍生而来的休闲娱乐项目结合在一起。在农家菜品尝中重点开发黄秋葵菜品、零食，增加黄秋葵附加值的同时又能为黄秋葵的开发加大宣传力度。另外，以休闲和观光为销售模式，可以使农村和农业成为一种新型载体，充分利用了农业资源，提高了农民的收入，改善农村生活环境，将经济效应、社会效应和生态效应有机的结合在一起，积极响应了科学发展观。

需要注意的是，种植户应该避免盲目大量投资，应该在大面积种植之前或者种植过程中寻找市场，签订合作合同，以免造成有物无市的局面。

黄秋葵作为一种经济作物，需要以科学的、系统的、专业的思维和方式从黄秋葵的价值、市场态度、现有市场发展状况、加工产品功效的角度出发，利用现代市场理论知识从技术、宣传、品牌、市场定位、包装等方面全面系统的考虑黄秋葵国内市场拓展策略，大大提高农业经济效益同时带动相关产业的发展，实现经济效益、生态效益和社会效益的有机统一，符合科学发展观。

（作者单位：安徽财经大学）