2014年智能手机渠道瞄向五大方向

茁思迅行咨询总监 | 金峰

经过多年的发展，目前全国每月销售的智能手机大约在2500万台左右，且在不断增长中，由于市场有发展前景，加上Android开放生态环境的存在，市场上的手机品牌越来越多，目前大大小小的手机品牌约有100余家。各厂商均在争夺手机销售渠道，并且不断创新，使得销售渠道风云变换，预计2014年智能手机渠道将呈现五大趋势特征。

一、运营商渠道将成为主导渠道

近年来，在电信运营商处可以购买到便宜的手机（主要是包含补贴的合约机）已经深入人心，因此电信运营商的渠道几乎占据了中国智能手机销售总量的50%。而预计在2014年，运营商渠道将从现在的主流渠道，向主导渠道方向发展，相关判断依据主要有三个方面。

首先，从2014年1月17日开始，中国移动将正式销售苹果iPhone系列手机，并且将为其配备相应的合约计划，这样，原来的部分在社会渠道购买苹果iPhone后再入移动网络的用户，将会直接从中国移动处购买iPhone，这无疑将增大电信运营商的终端销量。

其次，2014年为4G元年，作为新兴产品的4G智能手机，一般上市定价相对较高，用户难以接受；而运营商为了快速现4G的普及，往往会对4G终端的发展予以倾斜，这样，必然会让相当数量的用户通过运营商渠道，以包含补贴的较低价格，购买4G终端。

第三，2014年为虚拟运营商发展的元年，工信部在1月的会议上认为虚拟运营商将在2014年实现5000万户的放号。大量虚拟运营商加入这个市场，为了能够争抢到用户，其必然会借鉴目前基础电信运营商的方法，通过终端营销吸引用户，这必然也将增加运营商渠道销售终端的数量，更何况有一部分的虚拟运营商，原本就是终端销售商，如京东等。

二、运营商电子渠道销量增速被看好

在普通社会渠道中，电子渠道的智能手机销量增长速度大于实体渠道的销量的增长速度已经是一个不争的事实；但是这并没有反映到运营商渠道中，运营商在进行合约机销售的时候，往往需要一系列协议的签署，而这更加适合线下的销售模式。

手机渠道

但是，毕竟通过电子渠道销售的成本更加低廉，也符合目前社会公众对渠道的期望，因此近年来电信运营商一直着力于发展电子渠道，可以看到在运营商的门户网站上，充斥了各种类型的终端销售广告；运营商在天猫上开设旗舰店，与京东等B2C商城的合作，自行开设独立的手机销售平台等等渠道拓展行动；运营商将电子渠道的部门提到了很高的位置。这些都充分说明了电信运营商对电子渠道销售工作的重视。而从各大运营商给电子渠道下达的考核指标也能够看出，电子渠道终端销售的增长率，需要高于传统渠道终端销售的增长率。

三、基于能力开放的在线分销体系将得到进一步建设

目前的互联网生态讲究开放，为此相当多的互联网企业搭建了大大小小的开放平台，对于渠道的分销体系而言，同样可以借助于能力开放的方式加以实现。

这样的体系，主要包括两种类型，一是主承销商开放端口，任何一个网站均可以接入，并形成销售页面，有任何的销售行为完成，均由主承销商负责发货，这可以说是一种购买流量的行为，而主承销商可以是做手机零售的电信运营商、B2C企业，也可以是一家手机批发商；二是一些终端零售商开放端口，电信运营商（包括虚拟运营商）可以为零售商所经销的配备合约，并以合约机的形式推出。

四、自媒体渠道将得到极大发展

所谓自媒体渠道，主要是通过SNS的方式进行销售，在这其中又分为两种模式。

一种是明星模式。近两年，明星出手机的越来越多，崔健、汪峰等等都推出了自我品牌的手机，大赚粉丝的钱，而他们推广手机的方式，一般是通过自媒体的方式进行推广。而在未来，相比较现在的差别是由于支付功能的完善，粉丝们可以在明星的自媒体中，直接进行下单，而不用再通过自媒体当中的链接跳转到销售页面。

二是草根模式。即在熟人圈当中进行产品的销售，目前微信、微博当中均存在着较多相应的活跃用户，未来，同样随着支付手段如微信支付等手段的完善，将可以直接进行支付。

五、独立、小规模且无特色的实体渠道将迅速衰落

实体渠道未必会衰落，毕竟其也有电子渠道不可比拟的体验、立刻交付的特征。但是，未来所能够存在的实体渠道，往往是苏宁、国美等大型的实体渠道，或者是具有较强特色的小型渠道，如提供“越狱”、提供水货产品销售等，或者是由运营商等企业提供品牌背书的。而独立的且仅仅在街边有一个门店的，并且只是在卖手机、缺乏经营特色的实体渠道，将会迅速衰落。