传统服装代理商遭遇困境如何转型发展

摘 要：传统服装代理商这个对中国服装品牌发展起到关键性作用的群体，如今由于产业发展、市场变更、服装销售渠道立体化等一系列因素，其生存空间一再被挤压。因此，突破困境已经迫在眉睫，服装代理商需要通过向上扩张、由内自审、向外展开、线上线下合纵连横等方式，重新定位、变通、转型、创新，才能拥有新的发展契机，才能在不断进阶变更的市场形态下做到可持续稳定发展。

关键词：传统服装代理商；O2O；库存量；资金周转；现金流动

传统服装代理商，分隔地域以达到最大资源利用率进而提升业绩，是奋战在销售第一线的群体。这样最为朴素的区域市场网络和销售模式，曾对中国服装品牌的兴起与发展起到了举足轻重的作用。这样的代理商模式对市场进行划分，不同的区域交由最适合的代理商全权负责，节约了企业开辟渠道的成本和企业管理成本。“把最熟悉市场的人放到最合适的位置。”曾经大多数企业建立分销渠道都采用设置代理商的形式，风靡一时，业绩斐然。

然而，由于产业发展、交通日益发达、电商产生、物流兴起、销售渠道拓展、企业管理理念的革新、以及跨地域发展的企业数量极具增加等因素，传统服装代理商的生存空间一再遭到挤压。

电商方面，为在市场中占据更大的份额，价格战愈演愈烈，借助年末、双十一、年中、中秋等时间点纷纷开始全面促销。为减少中间环节的代理费用，越来越多的电商平台直接与厂家合作，二、三级代理商处境岌岌可危，面临以资抵债或者被市场淘汰的风险。

一些不做线上销售只做线下商场和专卖店的服装品牌，也面临双重夹击。一方面，同类服装风格的电商品牌凭借价格优势占领市场来势汹汹，天猫、淘宝、聚美优品等网站的电商以低廉的价格吸引了众多服装消费者，越来越多的人不再去实体店逛街购物而改在家中选购支付，等待快递将货物送达；另一方面，厂家直营覆盖范围越来越广，一二线城市被厂家垄断，代理商只得在不够发达的三线城市中寻找机会。ZARA、MANGO等品牌在中国各大店铺开设“巨无霸”型直营店铺，不采用“联营”而采用“租赁”的方式进驻商场。这样的品牌存在模式降低了运营成本，增加了销售，使其曾经的代理商只得面对“被收回”已经操作娴熟、运营得当的品牌的现状。在这样的困境下，加之代理商资金有限、缺乏管理经验、人力资源不充沛、没有及时的信息反馈、缺少相应政策支持、缺乏价格优势等等因素导致进驻大商场更加困难，更难以争取到优惠的发展政策。而且，服装这种产品有很强的实效性，跟随流行和时尚趋势变化性强，大量过时的服装成为库存，导致代理商库存激增，降低资金周转率，易导致资金链断裂。很多代理商为了能周转流动资金，只得降价促销。可是，逐年上升的拿货折扣与逐年增加的库存量造成的问题越来越难以调和，代理商只得赔本降价去销售一些产品来抵减损失。长此以往，越来越入不敷出，难以生存。

大型商场的不断整改也是使得代理商的生存发展遭遇困境的又一因素。目前，综合型购物中心基本一至两年就会要求代理商装修门面，而高额的装修费用令很多代理商难以承受。以及商场要求代理商不断达到越来越高的业绩任务量，没能完成任务就要承担相应后果。这样来自商场的压力，又逐步淘汰掉一部分传统服装代理商。

在这个充斥着网络直销、厂家直营、电视营销、品牌连锁直销店等等多种渠道销售的时代里，传统服装代理商又该何去何从？

服装销售渠道立体化是必然的趋势，可是代理商仍然不会完全被取代。它仍然可以通过改变运作形式以实现成功转型、应对危机。

大体可以从以下几个方面进行转型改变：

1.向上扩张：代理商可以通过代理更多的品牌，增加销售，降低单一品牌的变动风险。搭配合适的品牌类型，可以进一步向品牌集合店实现过度。引进配饰、鞋帽、包等产品，融合相同风格但是不同品牌的服装，成功转型为“旗舰店”类型的一应俱全的品牌集合店。可以推出自立的商号品牌，甚至创造自己的品牌，从代理商成功转型，实现可持续发展。也可，联合区域内其他有实力的代理商，形成联盟，规划秩序，合作建立渠道，以寻求长期发展。

2.由内自审：扬长避短，提升服装零售实体店顾客的进店体验。通过加强导购培训、合理陈列、营销促销结合，使顾客感到宾至如归的亲切，从而提升进店率、客单价和成单率。甚至在选择代理品牌时，考虑本地独立服装设计师品牌。这样的品牌，针对高收入的顾客群，只做小批量甚至单件成衣生产，服装更具有中国特色，不做电子商务，不需要考虑设计的雷同和重复，摆脱电商等的竞争，也减小同类风格服装的竞争，开发新的受众，进而减小风险。

3.向外展开：厂家直营没有控制的三线城市，仍然是传统服装代理商们可以把握的契机。小城市相比于大城市，虽然客流量减少、消费水平也相对低，可是也会有租金较低、装修更新慢、成本低、前 期投入少、门槛低的优点。代理商可以代理多个品牌入驻小城市的同 一商场，培养这一地域的良好品牌氛围，抓住该城市的顾客购买量，仍然可以在次级城市中找到先机。

4.线上线下合纵连横：采用O2O模式，线上为线下引流，在线上聚集信息、人气、产品介绍，联合线下商家满足客户需求；或者线上线下同时进行，在产品定价、总部与代理商销售冲突中找到解决办法；还可利用线下实体店为线上导流，线上销售、线下体验。不仅提升线下的客户体验，又能推动线上销售。这样，代理商不仅可以覆盖一定范围内的线下市场，还可从总部线上销售的利润中得到分成。也可以通过电商把已有的库存进行促销，缩短回款时间以增加流动资金，使代理商的运营充满活力。

在目前的市场形态下，只有重新定位、变通、转型、创新，服装代理商才能拥有新的发展契机，才能在不断进阶变更的市场形态下做到可持续稳定发展。

作者简介：孟珂君（1993.06-），女，汉族，山西太原人，本科，研究方向：服装品牌管理endprint