煤炭营销精细化管理创新

王鹏

摘 要：文章在对煤炭企业营销精细化管理工作的主要内容进行分析的基础上，探讨了当前煤炭企业营销过程中在精细化管理工作方面存在的主要问题，并在此基础上，基于煤炭销售制度结构的功能及发展理念，提出了煤炭营销精细化管理创新的几点策略，同时也对重点竞标营销以及相关的营销组合的创新方式进行了分析。

关键词：煤炭营销；精细化管理；营销交易；交易结构

一、煤炭企业营销过程中的精细化管理

煤炭企业营销工作中的精细化管理是为了满足当前煤炭产品销售市场多元化发展的需求而采取的一种现代管理方法与手段。在具体的实施过程中，采取以人为本的方式使得整个营销管理体系从全局得到优化，能够对企业的所有产品以及销售资源进行统一的分配、管理及利用，利用对营销工作现场管理的方式使得企业的整体经济利益得到最大程度的优化。在营销管理工作中，“精细化”就是试图通过最小的投入获得最大程度的产出，从产品产出到销售的整体时间得到最大程度的缩减，增强企业的竞争能力，给客户提供质量上乘的产品以及优良的服务。

煤炭企业在精细化管理过程中，精细化的核心在于避免出现浪费，使得管理思想得到持续改进。在具体的实施过程中针对生产过程进行管理，通过对产品生产、物资、信息等流程的统筹分析，对精细化管理过程中存在的问题进行综合归纳和分析基础上，通过制定对应的洁净方案，消除营销工作中存在的资源浪费，实现价值的持续流动。

二、煤炭企业营销过程中精细化管理工作方面存在的主要问题

（一）营销资源压力较大。由于受到国际、国内煤炭市场整体行情的影响，煤炭企业营销部门在开展营销工作过程中必须做好打持久战的准备。落实到具体的工作过程中，可以对长期合作良好的客户予以优先供货，并在价格方面予以适当的优惠。但是，因为在营销过程中，为了争取部分客户，营销人员往往采用了赊欠营销的方式，导致部分企业即使有还债的资金也故意拖欠账款。

（二）市场开拓思想保守，动力不足。在煤炭产品营销过程中，良好的营销渠道室营销工作的重要环节，企业客户在产品供应过程中一般要求进行持续的大量供货，因此煤炭企业在营销过程中一般采用的是直销方式。但是，部分营销工作人员在开展营销工作的过程中，仅仅采用这种单一的直销方式，没有将设置办事处、代理商等方式结合起来，更加没有根据区域客户的实际情况对煤炭销售结构进行创新，导致不能完全打开整个煤炭市场。

（三）煤炭营销队伍建设存在差距。与煤炭营销行业标准相比，部分煤炭营销人员在工作过程中表现出了煤炭营销业务知识欠缺、员工观念以及自身职业规划和发展没有规划，没有与企业的整体发展结合起来，导致营销人员工作积极性受到影响。一旦受到企业生产经营压力、资金紧张等压力的作用，企业的营销工作容易陷入困境，导致企业的整体销售情况雪上加霜，不利于企业在当前低迷的煤炭市场中突围。

三、基于煤炭销售制度结构的营销精细化管理创新

（一）当前煤炭营销的整体制度结构。（1） 最初的三头关系制度阶段：在计划经济体制情况下，煤炭销售及交易是基于政府、煤矿以及用户三头关系规则建立起来的结构，产品的交易时通过政府协同分配以及政府行政职能的延伸实现的，煤炭企业在营销过程中并不关注客户的需求细节。（2） 其次的市场规则制度阶段：改阶段是在市场经济体制改革的初期，企业因为缺乏对市场经济理论以及煤炭市场客户需求与企业生产的关系的认识，导致在产品营销以及市场竞争中仅仅采用单一的价格战方式，是的煤炭市场陷入无序竞争的状态，导致企业的营销成本过度。（3） 关系交易规则制度阶段：在营销相关理论逐步成熟之后，企业营销过程中提出了“与客户共同成长”的理念，将大客户以及重点客户作为“重点战略”，对客户的整体评价机制以及市场区域客户需求进行分析评价，逐步形成一个双头的密切交易方式。（4） 竞标交易与双边交易组合规则制度阶段：这使得当前煤炭企业营销工作的主要环境，在营销交易过程中通过发挥企业自身的优势和特点，在满足市场中客户的实际需要基础上，掌握交易工作的主动权，通过尽量降低营销成本的方式提高交易工作的整体效率。

（二） 煤炭营销交易制度结构互动存在的主要问题。（1） 产品价位模糊，竞争方式原始：在当前煤炭市场多变的环境下，容易产生信息不对称的问题，企业不能通过及时的获得对等的竞争信息来提高自身的竞争能力。而且在行情不明的情况下，容易因为“类比协商”的方式而在其中加入个人感情色彩，导致整个市场的营销主动权被弱化，影响企业的对销售机会的充分利用。（2） 营销与竞争方式粗放：在当前市场区域差异化明显的情况下，煤炭市场存在着明显的个性多样化、行业发展不均衡等问题，采用传统的方式将市场进行简单的分析，对客户资源不加挖掘就进行粗放的经营。这种粗放式的价格经营策略明显制约了企业实施精细化管理的步伐。（3） 营销竞争管理缺乏掌控力度：当前煤炭企业的营销工作基本上是基于“随行就市，类比协商”的基本理念，导致煤炭企业的部分个性供应商只能响应市场价格的接受方，而不能直接影响，甚至掌控市场。

（三）煤炭企业营销交易结构创新的出发点。在当前市场环境下，企业营销工作中，企业组织必须处于营销交易制度的基础，煤炭交易制度通过交易制度创新是实现营销交易结构创新的前提。在具体的实施过程中，通过煤炭交易制度组合创新是企业营销部门响应环境的重要手段，企业通过交易制度结构创新的方式，可以产生有效的价格机制，从而客观的体现市场客户的实际需求。利用这种交易制度创新可以合理把握行业发展的整体态势，在充分引导市场发展的基础上，对内部进行积极掌控，降低营销工作的交易成本，增加产品的整体市场价值，实现企业经营效益的提升。

在具体的创新过程中，可以基于如下两点进行开展：（1） 通过分析营销区域市场环境以及与企业进行媒体产品交易结构关系，探讨企业交易结构规则发展演变的整个过程。（2） 对企业历次不同的交易规则机制以及具体的价格机制关系进行分析，确立形成不同交易环境下的交易制度组合。利用竞标交易以及市场价格竞争的方式，积极响应交易竞争的环境，基于市场关系交易实现价格机制的响应和传导，实现对市场发展动态平衡的维持，实现市场整体交易和控制，为当前双边交易、企业散户以及战略联盟等交易提供联合主体。

（四）通过竞标营销与关系营销组合的方式实现精细管理。（1） 增加环境响应的有效性，实现环境管理策略的精细化。通过搜集不同市场的产品以及价格信息，对不同类型产品及价格指数进行分析，实现环境扫描的科学化与数量化的提升，增加企业营销工作的即时性与敏感性。（2） 形成竞合交易的相互互动，完成对产品市场价格的精细化管理。通过企业竞标的方式发现营销策略设计及关系交易之间价格传统的关系，洁净传统的“随行就市，类比协商”竞争策略存在的粗放性、浪费型等问题，充分体现企业在产品市场中的领导地位，积极掌握企业市场发展及营销效率的提高，排除营销工作中存在的个人情感因素，增加营销工作业绩的稳定性。（3） 对营销交易规则进行客观评估，实现交易机会管理的精细化。对煤炭产品项目的竞标交易以及关系交易等进行价格发现、价格传导分析，确认在对应市场环境下煤炭产品交易的价值，分析不同交易方式产品价格对比，在为企业获得社会地位的同时培育企业的整体发展机遇。

参考文献：

[1] 梅书民. 论精细化管理在煤炭营销中的应用[J]. 价值工程， 2013（28）.

[2] 董春雨. 煤炭企业精细化管理探究[J]. 现代营销， 2014（2）.

[3] 陆波. 交易制度结构创新可以推进煤炭营销管理精细化[J]. 中国煤炭，2009，35（10）.endprint