酒店营销策略分析

林龙

摘要：旅游业是我国经济发展的战略性产业。当前我国正处于工业化、城镇化快速发展时期，日益增长的大众化、多样化消费需求为旅游业发展提供了新的机遇，旅游业的发展带动了酒店业的发展。本文对我国酒店业营销现状及其问题进行研究，并指出酒店营销过程中应运用的策略，揭示了酒店营销在酒店经营管理中的重要性，希望为酒店业营销管理提供借鉴和参考。

1 我国酒店营销发展的现状

改革开放以来随着市场机制的不断完善，我国酒店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势，酒店已从供不应求转向基本平衡，酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升。综合我国酒店业现状，我国很多酒店还停留于传统的营销方式。然而酒店在发展的背后又存在着一系列的问题，如今顾客消费更加趋向于个性化和自由化，传统的服务产品设计和标准的服务过程已不能全面适应顾客越来越复杂的新需求，缺少个性化的附加情感，可能在宾客心中评价并不高；同时随着市场供求发生的变化，酒店业客房价格的走向仍然呈上升趋势，房价的上涨使酒店在动用价格营销策略时局限性很大，从而导致恶性的削价竞争；传统的营销方式也过分地依赖赢得顾客，而忽视留住顾客，酒店一味地投资于更新硬件设施以及广告、销售渠道等，而不是投资在与顾客建立长期稳定的关系方面，酒店行业中大部分市场都已趋于饱和，甚至已经过剩，市场竞争异常激烈，当今的酒店很难通过装修设计、设备设施等外在有形因素来与竞争对手区别开来，增强顾客的忠诚度才是酒店保持竞争优势的重要途径，酒店只有充分认识现状才能更好地谋求发展。

2、我国酒店营销存在的问题

2.1 传统的削价营销运用过多

导致酒店企业削价竞争的原因是多方面的：

一是中国传统的“薄利多销”经营理念。随着经济的发展，由于需求量的逐渐增大，酒店也越来越多，这些酒店产品相似，目标市场相近，竞争是不可避免的。缺乏创新的企业只好走削价营销之路。

二是“唯我独尊”的经营理念，有的企业为了巩固自己的市场主导者地位不惜牺牲当前利益，甚至将价格定在成本以下，导致竞争对手或停产或合作时，再重新调整价格，通过“残杀对手”来实现长远经营目标。

三是“随行就市”的经营理念。市场跟随者担心自己的目标市场被人瓜分。看到同行削价，也跟着削价；另一方面，在经济衰退期间，顾客的消费能力下降，市场萎缩，企业只好用降低价格的手段来刺激消费，巩固自己的目标市场。

2.2 盲目跟从，市场定位不明确

我国的酒店产品严重趋同，技术和产品都没有太大的差异性。不管是目标市场，还是产品，价格，服务等都存在严重的跟从现象，对竞争对手同样也是认识不清，无法确立自身的竞争优势。

2.3 对品牌竞争力重视不够

与国际上品牌运作历史长，经验丰富的知名酒店企业相比，国内酒店企业存在严重的问题，一是知名品牌寥寥无几；二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是很多品牌缺乏准确的定位，没有核心的利益，缺乏灵魂。

3 解决酒店营销问题的策略

基于前面分析的我国酒店营销存在的问题，酒店企业要使得自身在营销策略取得关键性的提升，必须在营销策略方面进行缜密的部署和科学的安排。

3.1 提高服务质量

80%的生意是同20%的客户成交的，因此服务显得尤为重要，谁能开发出更贴近，深入顾客心理需要给顾客以更好的感受的创新服务谁就在客源市场上争得了领先权。根据一些特殊的顾客群体的要求和节令的变化，而人为创造的满足其特殊要求的一种个性化的环境氛围及系列性的服務行为，如为满足顾客随机性提出的特殊要求而提供的服务就会给顾很好的印象。

3.2 营销差异化

3.2.1产品差异化

近年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了宣战。随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。产品项目和功能力求有实效，在具备规范化、标准化、程序化的基础之上达到个性化、特色化、形象化。顾客需求的多样性必然产生市场需求的差异性。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开发新产品，否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。差异性策略即人无我有人有我优，人优我变的策略。通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆.这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

3.2.2 营销个性化

如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需要针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。

3.2.3 注重营销细节

随着营销竞争日趋激烈，一来二去，在许多行业，基本的、表面上的游戏规则，大家十分相似，具有某种均质性，再竞争往往就是细节营销的竞争。不敢说“细节决定成败”，但是从典籍回归细节，的确是抓住了营销的真谛，“营销常因细腻而卓越”。

3.3 加强品牌营销

随着世界经济一体化的程度加深，在市场供求关系趋向于供过于求的条件下，市场表现为买方市场 ，顾客处于主动地位， 有了更多的选择机会。通常情况下，顾客是否购买某种商品， 关键取决于顾客对这种商品的信赖程度。信任是竞争对手难以模仿的，因为基于信任的合作是一种自愿、非强制性的合作，它不会引起任何一方的抵触情绪，反而会增强双方合作的意愿。重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。相对于品牌来说，能够给顾客更好的承诺，也更能够得到顾客的信任。

3.4 开展网络营销

网络营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位，针对我国酒店业在网络营销方面存在的问题，应采取下列对策：

1.加强网络营销意识。明确酒店开展网络营销的根本目的是开拓市场，拓宽客源和创造更多的销售渠道。

2.优化自身门户网站。这是对于有独自门户网站的酒店而言。在酒店成立初期，不需要基于开创自有网站，可借助与一些有名的专门的旅游网站营销代理网站（携程网，芒果网）来打响自有品牌。等到酒店成长壮大后，有了一定影响力后，再去构建门户网站，这不仅节约成本，还有不错的广告效应。因此前期投资不必过高，网页应以实用性和自身特色为重。中期在取得短期收益，初见成效的时候，在对酒店进行定期维护以及长期目标规划，在各大知名网站建立链接，保证网络访问和点击人数，做到稳中求增长。优化门户网站，能够使更多的网站浏览者转变成“潜在客户”。

结束语

综上所述，市场营销是酒店业发展的关键，企业竞争是产品与服务总体实力的竞争，只有不断进行营销战略创新才能不断培植企业的核心竞争力；只有不断的创新服务才能不断赢得客户的满意和忠诚。

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