论竞争之道——虚实

尚晓燕

【摘要】历来商场如战场，中国的一部《孙子兵法》成了世界商界所推崇的竞争宝典，里面所高度凝练的“虚实”的论述又是对竞争最精辟的注解，本文从战争和商业竞争中的著名案例来浅析“虚实”的竞争之道。

【关键词】竞争；虚实

中图分类号：B22 文献标识码A： 文章编号：1006-0278（2014）05-278-01

孙子的奇正虚实之论，展现了活泼泼的中国智慧的辩证法神采，是中国很高的智慧。

《孙子兵法》是中国最为知名的一本关于战略战术的著作。“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”这是其对竞争思想的表述。《孙子兵法》在世界范围内作为商业竞争的教科书广为推崇。现代学术界所公认的竞争论主要代表人物迈克尔·波特，他对于竞争的论述其思想内涵与《孙子兵法》颇为相似，本文概括为“虚实”。这些战略大师认为：只要能够准确识别环境，深谙虚实之道，就可以做到百战百胜。虚实大概对应《易经》里的阴阳，是中国人对世界认知的高度凝练的概括。商场如战场，竞争之道亦在虚实。

商场如战场，有市场就有竞争，有竞争就有压力，商人是很现实的，不会去做任何无用功，也就是说孙子兵法能够切实的给他们带来利益，简单的说，就是能够帮他们赚钱。

那么如何真正的在商业领域内应用孙子兵法呢？这将是一个巨大的课题，并且是一个值得长期研究的课题。在这里，因精力有限，敝人只做浅谈。在激烈的市场竞争中，作为商家，仅仅是一个个体，面对商机，面对陷阱，面对如狼似虎的竞争对手，如何避实就虚，化虚为实，游刃有余的掌握着主动权，一步步走向胜利，关键就在于一个字“势”，在虚实变换之间营造胜势，这正是孙子兵法中的精髓，虚实之道。

在中国兵学上，虚实是一个比较广泛的概念。而虚实之术，归根结底是“以实击虚”的辩证关系，虚与实本就是矛盾的对立统一。避市场饱和之实，击市场空缺之虚，避竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚。变虚为实，化实为虚。作为商家，与其进入一个发展成熟但竞争激烈的市场，倒不如另辟蹊径，对市场进行详细的调查，选择有着巨大潜力但尚且无人或少有人涉足的项目进行投资，以满足市场需求为目标，抢先占领并巩固自身在该行业的优势地位，化虚为实，以应对日后接踵而至的竞争对手。

本文从商业竞争中著名的案例來分析虚实的竞争之道。

沃尔玛战略：农村包围城市。1945年，沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿服完兵役了，这个时候他计划着要做点什么事情，就跟妻子海伦商量，由于之前做过2年的零售，最后决定做零售。由于山姆刚刚退役，手里也没有创业资金，就向岳父借了钱在美国的乡村小镇做零售。由于自己开店，进货成本高，进货成本跟零售价格差不多了，就以加盟的方式做。不知道那个时候的山姆是否已经有了称霸全球零售业的帝王之心了，单单看创业的初期，他似乎做了千千万万个夫妻小店做的一样的事情。虽然后来人分析说当时山姆做了个十分准确的定位，但其实是符合内外部环境或者受内外部环境所限的必须之举。

当然如果这个时候山姆有着称霸零售业的帝王之心，他决定融资举债在大城市开零售店，直接跟当时美国城市中成熟的零售之王西尔斯之流的决战，那么估计跟红军左倾路线一样，以虚击实，兵法大忌。

但是山姆没有这么做，很大程度上因为他也没有能力这么做，他就在乡村的小店孕育着自己的帝国之梦，1家，2家，……1962年，山姆不再加盟了，而是自己开店了，创立了之后享誉世界的品牌：沃尔玛。经过20多年的发展，沃尔玛从乡村挺进城市，与当年的老大西尔斯进行了正面对决。这个故事是不是听起来似曾相识，在沃尔玛发展的过程中也实施了和当年毛氏的土地革命类似的政策，那就是员工持股，这是针对所有员工的持股计划，在当时的社会更是堪称创举，因为一直以来只有投资者才可以获得投资回报，工人劳动付出只能获得工资收入。

无论是土地革命还是全员工持股，实际上解决了战争的关键问题，就是人的问题，子曰：上下同欲者胜。孙子兵法认为战争制胜的关键：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法，道者，可令民与上同意，与之生，与之死，而不畏危。

从战略上看，懂得审时度势，辨明虚实；从战略实施的过程中看，知道人才是战略成功的关键因素。正所谓：天时不如地利地利不如人和。

总之，根据组织战略利益的需要而采用必要的竞争手段，才是达成企业生存目的的正确做法。这与孔子“和为贵”的治道，与老子“知止不殆”的哲理都是互相贯通的。