浅议县级联通公司宽带营销策略

原云霞

【摘 要】进入二十一世纪以来，家用电脑开始在我国的城市家庭中逐渐普及，随之而来的是宽带网络业务的兴起。到目前为止，我国的网民数量已经远超4亿人，其中有80%以上的人群拥有属于自己的电脑。人们对于网络的依赖已经日趋加剧，成为了生活中不可缺少的一部分。本文将以我国华北的山西省县级市——运城市为背景，结合运城联通公司现有的经营状况，对本市联通公司的营销策略进行简要的分析。

【关键词】县级地区；联通；宽带业务；客户；广告；营销手段；营销策略

1994年7月19日，中国联通成立，它打破了中国电信业垄断已久的坚冰。截止到目前，我国已有联通宽带用户6500万以上，遍布各大中小城市。在占领城市市场接近饱和的形势下，如何开拓和挖掘经济并不发达的城市级以下市场，是联通品牌一直都在思索的问题。

一、运城联通宽帶业务面临的问题

中国联合网络通信有限公司运城市分公司成立于2008年10月15日，是在原中国网通、原中国联通的基础上组建而成的。主要经营：移动通信业务、国际国内固定电话网络与业务、网元出租业务、语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，电信增值业务、IP电话业务、与通信及信息业务相关的系统集成业务，以及国家批准的其他业务，形成了比较常规和完善的联通业务产业链。公司拥有覆盖全市、通达全国、结构合理、技术先进、功能强大的现代通信网络。新的运城联通拥有一个以光缆为主，卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的立体通信传输网络。建成“南环、北环、东环”三个带宽为400G的高速传输环网，光缆总长度达到20000皮长公里，互联网出口带宽高达60G。SDH和DWDM等世界领先技术得到大规模应用，传输速率数十倍提高。公司目前的2G网络经过近十年的发展与建设，网络已100%覆盖全市各区域，主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，与209个国家和地区开通GSM国际漫游业务和GPRS国际漫游业务。FTTX技术作为近些年城市比较推广的网络接入类型，由于资费较高并且在县级地区推广不够广泛，用户的网络使用频率及要求不高，许多运城联通用户还是选择接入价格相对便宜的ADSL宽带类型，有75%的占有率。而FTTX接入的用户只有13.7%，FTTX是未来联通要向家庭网络用户大力推广的网络接入方式，所以对于运城联通来说，ADSL转FTTX的进程应该加快。

二、营销策略分析

（一）运城联通宽带业务营销的外部环境

营销的外部环境就是宏观环境，它主要包括经济环境、人口环境、科技环境、政策法规环境和社会人文环境。首先看经济环境，运城市以生态旅游产业为主，沿黄河北岸且地质资源丰富，虽然它的工业科技环境并不发达。但是城市居民的收入水平和消费水平在逐年提高，每年来运城旅游的游客络绎不绝，所以对运城联通来说这是市场扩大的天然优势和契机，利用宽带业务来推进城市的旅游化发展，是很好的素材搭配。在人口方面，虽然城市人口不足600万，却有150万的宽带用户，但是相比来说仍然有大部分家庭没有使用宽带业务。运城每年人口数量也在增加且具有许多外来游客，这有利于市场容量的扩大。在科技方面，FTTX已经在众多大中城市普及，它是新宽带技术的代表，为用户提供了更高水平的宽带服务。在运城市也推出了高速FTTX接入方式，且价格低廉，选择使用FTTX接入方式的运城联通用户也在逐渐增加。政策法规上，无论是国家还是联通本身都在大力推行社会的信息化发展，深入和开拓县级及以下地区的信息化市场，实现真正的数字化社会。今年国务院推行了“家电下乡”的政策为县级及城镇乡村人口增加了购置电子设备的资金补贴，对于运城联通来说是一个大力推广网络宽带业务的良好契机。从社会人文角度分析，虽然城市居民已经视网络为日常生活中必不可少的一部分，但是在经济欠发展的县级及以下地区，普通用户对于网络的应用和需求度还有缺陷，亟待提高。但这正是运城联通大力发展该市宽带普及业务的动力，因为运城市的宽带业务普及还有极大的上升空间，是未来几年发展的主要目标。

（二）运城联通宽带业务营销的组合策略

1、产品策略。由于运城宽带业务目前正值成长期，所以针对本地市场运城联通将已有的三大用户市场再次细分，从而建立新的营销渠道，这就包括了校园宽带营销策略和特殊企业诸如军队等的营销渠道。另外就是企业产品的促销手段，通过寒暑假和节日等网络特殊需求时段进行大力宣传和产品促销活动，从而吸引大量新客户。

2、质量策略。对于宽带业务来说网速是第一位的，这是用户最关心的地方。运城联通已经引入了最新的FTTX接入技术，它提供了上传与下载对称的稳定网速，运城联通在城市各处小区采用了基于FTTX的产品设备，为用户更换家用宽带提供了理由。除此之外，通过宽带+固话等业务的捆绑营销策略，也能吸引一大部分客户。

3、为配合运城市政府“美丽河东，大美运城”建设，运城联通大面积实施光纤入户新建和改造工程，使广大用户能享受高速快捷的网络服务。一是在全区范围内开展了宽带免费大提速行动，免费为用户提速到10M，全面提高了宽带品牌形象和市场竞争力；二是在全面做好无条件受理落地保障工作，确保用户安装需求做到100%受理，建立了无条件受理快速响应机制，严格按照预约时间为用户接通，三是在现场受理与用户零距离接触，让用户足不出户就可以办理业务，在各小区设有业务受理点，向用户强力传递了速度升级、服务升级的核心理念。同时，借助光纤接入能力的提升，运城联通IPTV业务也受到用户追捧。目前IPTV平台可提供63套直播电视节目，并支持全频道2小时实时时移和72小时回看功能。

总之，通过运城市联通的发展和宽带营销策略，我们看到了中国联通的市场业务已经扩大到了全国各处，成为了国内电信产业的翘楚。虽然在县级地区的联通还具有技术欠缺与发达地区、宽带增值服务不到位等种种不足，但是联通在县级地区的发展策略整体方向是正确的，应该保有积极乐观的态度。

参考文献：

[1] 韩东旭，杨春明.北方县级联通公司宽带营销策略[J].时代金融（下旬），2012，（4）

[2] 姚秀丽，舒华英.经济欠发达地区联通公司营销策略博弈分析[J].市场营销导刊，2008，（4）

[3]计伟.XX地区联通公司政企客户营销策略研究[D].北京邮电大学，2009.