建设工程投标和报价的策略与技巧

摘 要：投标报价技巧的运用是一个企业能否成功中标的关键。投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。作者通过对投标报价前期策略、企业类型、投标策略、报价技巧以及实际的投标案例进行分析，总结了现在工程中投标报价的策略和报价的技巧。

关键词：投标报价；策略；技巧；建设工程

1 投标报价前期策略分析

1.1 技术方面的实力：有精通本行业的工程师、预算员、项目经理、合同管理等专业人员；有工程设计、施工的专业装备，能够解决各类工程施工中的技术难题；有承揽不同类型的项目施工的经验。

1.2 经济方面的实力：具有相当的周转资金用于工程准备和备料，具有一定的融资和垫付资金的能力；具有相当的固定资产；具有承担相应风险的能力；如果承担国际工程，需要具有筹集外汇的能力。

1.3 管理方面的能力：具有一定的项目经理和管理专家，有采用先进的施工方法的能力，能够提供科学管理控制施工成本，提高施工质量和效益。

1.4 信誉方面的能力：能够保证工程质量、安全、工期，能够遵纪守法，认真履约，具有良好的企业形象和信誉。

2 投标报价企业类型策略分析

2.1 生存型策略：投标报价是以企业生存为主要目的从而争取中标，这种投标方式可以不考虑各种影响因素。由于市场行业的变化和投标人企业自身经营管理不善，造成投标人的企业经济状况恶化，中标项目减少。其次就是政府调整基建投资方向，使投标人擅长的工程项目减少。这时投标人应以生存为目的，采取不盈利保本的态度，只要能暂时维持生存渡过难关。

2.2 竞争型策略：投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算本企业施工成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人在以下情况可以使用竞争型报价策略。近一段时间的投标邀请较少；竞争对手综合实力强并对本企业发展构成威胁；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。

2.3 盈利型策略：这种投标报价策略是企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，以下几种情况可以采用盈利型报价策略：投标企业在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度较高、竞争对手少；具有行业技术优势并对招标人有较强的名牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量要求苛刻等。

3 案例分析

3.1 工程概况

某医院内科大楼该项目总投资为一亿九千万元、建筑面积127259m2、施工工期为390天，工程质量达到国家验收合格质量标准。

3.2 招标文件要求简介

本项目为市重点项目，同样也是利民项目。招标单位某医院的招标文件中指出招标单位适当下调利润，下调最多而不低于成本价的为中标单位。

3.3 参加投标竞争单位介绍

3.3.1 某建设工程有限公司，是国家资质一级建筑施工企业，公司现有职工889人，管理人员有经济管理和专业技术人员602人，其中，中高级职称202人。

3.3.2 中建某局，是中国建筑股份有限公司的全资子公司，拥有房屋建筑工程施工总承包特级等多项资质的国家大型综合性施工企业集团，具有四十余年历史，共获66项各类各级别施工总承包及专业承包资质，其中，获房建施工总承包特级资质1项，各类施工总承包及专业承包壹级资质30项，各类施工总承包及专业承包贰级资质32项，各类施工总承包及专业承包叁级资质3项。涉及房建施工、地基与基础、机电安装、装修装饰、公路、桥梁、土石方、钢结构、预应力、市政、建筑幕墙、消防设施、建筑智能化、化工石油设备、管道、起重设备安装等各专业。

3.3.3 某建设公司，一个具有现代化科学管理手段，技术力量雄厚，机械设备齐全，工艺技术先进，质量检测体系完备的多专业综合性冶金、有色施工企业。五十多年来，先后在省内外、国外承建了各类工业与民用建筑、基础设施、设备安装等项目，赢得了国内外用户的好评。

3.4 企业类型策略分析

三家投标企业都有一定的实力以及各自的优势，建设有限公司是国家资质一级建筑施工企业，中建某局是国家建筑公司的佼佼者，某建设公司在建筑行业有着很好的口碑。且前两家公司在资质方面还比某建设公司略胜一筹，但最终的中标单位却是这家建设公司。通过企业的简介可以知道，前两家拥有国家资质和全国性的建设公司其实也是在建设过的建筑类型方面呈现一种饱和的状态且面对的有实力竞争对手也较少，因此可以判断是盈利型的企业。中标公司即某建设公司，还没有接触过医院这一种建筑想要开拓新的施工类型同时也想借由这一工程得到一个较好的社会口碑，所以可以看出这家公司属于竞争型的企业。正是因为企业类型有别，此次投标的目的又不同，通过分析可以看出郑州某建筑公司比前两家企业的中标的意愿更加迫切。因此鄭州某建筑公司对这个工程志在必得，即使不盈利也要中标。这就是在企业类型上中标单位之所以中标的原因。

3.5 中标企业投标策略

通过对招标文件及企业整体情况的分析，想要在众多佼佼者中中标但并没有其他特别“吸引”甲方的条件，而这次的项目为了赢得企业的社会效益并且开辟医院等政府项目这一新市场就宁可在当前的招标工程上以微利的价格参与竞争，因此中标企业投标时的报价是按照招标文件中商务报价计算规定中分析以在标底价最低下调15%来调整的。这一策略也就是前面提到的投标策略中的采取长远发展的策略。而其他两家并没有中标单位下调的幅度大。

3.6 投标报价技巧分析

中标单位的建设基地在，因此有地域优势。所谓地域优势包括：（1）人工在本地有合作伙伴，价格能够准确把握，操作技能具备一定的优势；（2）管理人员比较适应本地管理模式，不需要重新适应；（3）管理人员都是本地人，免除了一定的差旅费、临时设施费；（4）在本地有资金的实力、周转能力较强；（5）周转材料方面，公司基地在本地设备上是自己拥有，部分需要租赁补充，其他单位从外地运送设备有运输费用，或者通过租赁也要有租赁费。

（1）材料方面因为有固定的合作伙伴，在能够准确把握价格的基础上还能以低于市场价的条件下购买工程，因此材料可在市场价的基础上下调2%，在此次项目上做了调整大体为：钢筋共9975t，每t节约40-50元，可节约498767元；混凝土共68326m2可节约1024895.85元；水泥32.5的有4433.72t，可节约88674元，425的有1361.55t，可节约27231元，混凝土共可节约：1052126.85元；砂石共有16431.32m3，可节约164312.4元；周转材料、砌块可节约20-30万；（2）人工费：因为在本地有固定的本单位的工作人员和管理人员，因此人工费可在市场价基础上下调1%，节约大概7万元；（3）管理费：因为施工人员、管理人员都在本地，相比另外两个竞争企业省去了差旅费、职工住宿费、一部分吃饭的开销，因此可下调3%，大概节约27万元；（4）措施费：省去了临时措施费，包括了职工宿舍、大型机械进出场、混凝土模板费、脚手架费等，因此可以下调6-7%，节省大概109万元；（5）利润：在不低于成本的前提下把利润降低了2.5-3%即346万元。通过这些调整节约了大概702万元。

4 结束语

该项目属于市重点工程，竞争者多，企业要想能更好地向甲方“推销”自己，就必须采取适合企业的具体措施。案例中该企业采取了长远发展的策略和低成本技巧是符合企业长远发展的。这一案例也给我们启示，企业想要投标一个工程首先要分析竞争单位的优势以及自己的优势。然后分析招标文件中提到的要求看有没有甲方看中的自己有而竞争者没有的“出彩点”。接着选择适合企业的策略以及报价技巧，作出一个详细的报价分析，相信会比企业盲目的投标靠着运气中标的几率更大更有把握。

参考文献

[1]张宝魁，马清珍.浅议工程量清单计价模式下建筑施工企业定额的编制[J].河北工程技术高等专科学校学报，2006（04）.

[2]徐琳.《建筑工程定额与预算》课程的改革与探索[J].南宁职业技术学院学报，2006.

作者简介：刘素玉（1982，11-），女，汉，河南濮阳人，本科，工程师，研究方向：建设项目招投标。