建立国际供应商网络刍议

孙松泉

中石化炼化工程（集团）股份有限公司 北京 100101

经过多年努力，中国石化已经建立起全面覆盖炼化工程建设所需要的主要以国内供应商为主，兼顾少部分国际供应商的供应商网络，为中国石化的大发展提供了良好的物质资源。但由于中国石化在国际上的炼化工程建设正处于起步阶段，与国际供应商的合作尚显欠缺，更未建立起完整的国际供应商网络，这给中石化炼化工程（集团）股份有限公司（SINOPEC Engineering Group, 以下简称SEG）的“走出去”带来了一定的困难。随着中国石化在境外投资建设炼化项目步伐的加快，以及SEG 参与国际EPC 总承包项目（以下简称国际EPC 项目）竞争机会的增多，加之SEG 于2013年5月成功在香港联交所上市，建立完整的SEG 国际供应商网络已经刻不容缓。本文针对SEG 在参与国际EPC 项目竞争时对国际供应商的需求情况，对如何建立SEG 的国际供应商网络提出自己的管窥之见。

1 SEG对国际供应商网络需求的迫切性

SEG 在香港的成功上市，一方面对公司进一步的发展提供了更大的可能，一方面也对公司的成长性和业绩提出了更高的要求，而国内市场的逐渐饱和及竞争的加剧，导致SEG 面临着业务量可能下滑的严峻形势，因此，积极开拓炼化工程国际EPC 总承包市场，就成了迫在眉睫的任务。2010年以来，SEG 已累计签订国际EPC 项目合同额近60 亿美元，其中非融资性质的纯竞争项目合同额近10 亿美元，目前正在参与投标的国际EPC 项目还有十几项。但是，无论是在投标报价阶段还是在项目执行阶段，SEG经常面临的最大问题就是，由于极少中国供应商获得国际炼化工程市场的认可，只能向国际供应商进行询价，而国际供应商又对SEG 的总承包能力严重缺乏了解，常常发生向国际供应商询价不响应，或者响应价格畸高的情况，造成难以获得翔实的、有竞争力的国际市场设备材料价格，使得国际EPC 项目的中标率非常低，项目执行成本也大大增加。尽管屡败屡战，但所获得的成效与参与企业的付出严重不成比例，不仅花费了大量的人力物力，还极大影响了参与企业的积极性，对开辟国际炼化工程EPC 总承包市场造成了不利影响。曾经发生过在SEG 参与投标中东某项目的过程中，按照业主提供的VENDOR LIST 向韩国某供应商发出了询价，收到报价后，SEG感到价格明显偏高，便组团前往韩国与供应商进行了面对面的沟通，并保证一旦中标将与该供应商进行合作，结果当时就获得供应商超过10% 的价格优惠承诺。尽管该项目最终因为其它原因未能中标，但国际供应商的报价情况给SEG 留下了深刻印象，更加感到了建立SEG 国际供应商网络的紧迫性。

2 中国石化供应商网络现状

截至2011年底，中国石化网络供应商为17400 余家，其中，国际供应商700余家，战略供应商33 家，主力供应商1100 余家，与炼化工程有关的供应商8000 余家（不含煤炭、化工原辅料、油田设备等）。与国际知名同类公司相比，中国石化的供应商数量可以说是巨大的，比如IBM 仅通过50 家供应商来满足其85%的生产需要，SUN 微系统公司运用40 家供应商提供其90% 的生产物料需求[1]。当然，中国石化网络供应商数量的巨大，有其历史原因。在建立中国石化供应商网络之初，为了尽快解决供应商网络有与无的问题，在设置供应商准入门槛时，只是规定了最基本的要求，并且系统内各企业分别建立各自的供应商网络，因此，大量的供应商只要具备基本的生产、供应能力就得以准入，从而形成了庞大的中国石化供应商网络，最高峰时网络中的供应商达到22000 余家。近年来，中国石化已经开始通过建立供应商业绩引导订货机制、加大系统内企业供应商资源的共享力度、实行区域协同采购等措施，逐步压缩供应商数量，以使供应商网络与中国石化建设“世界一流能源化工公司”相适应。但是，从中国石化目前的供应商网络结构来看，作为SEG发展的需要，国际供应商的数量、地域分布、供应范围有着明显的不足。因为尽管目前中国石化的供应商网络中已有700余家国际供应商，但这些国际供应商都是基于国内不能满足供应的设备材料的供应商，而在投标国际EPC 项目时，由于业主批准的VENDOR LIST 中极少有中国供应商，不得不对项目所需的绝大部分设备材料进行国际询价或采购，因此这700 余家国际供应商远远不能满足SEG 走向国际的需求。

3 国际供应商网络的建立过程

3.1 供应商资源及需求情况分析

炼化工程建设所需的设备材料种类成千上万，国际供应商网络中不可能全部囊括，也基本没有必要，因此必须要对炼化工程所需的主要国际供应商资源进行分析。

（1）要明确目标市场，只有明确了目标市场，包括地区目标和行业目标，才能分析SEG 可能参与投标或执行的装置类型，从而掌握所需设备材料的种类继而分析出所需供应商的种类；

（2）要对各目标市场的供应能力进行分析，要重点考虑国际EPC 项目所在地供应能力较强的供应商，比如在中东地区，沙特为了改变过度依赖石油资源的单一经济模式，近几年大量投资炼化工程项目，其国内许多与炼化工程行业相关的设备材料制造企业得到快速发展，像中低端的压力容器、电力电缆、通信电缆等已经形成了较强的制造能力和较大的规模，使用当地有能力的供应商，可以方便采购过程，缩短物流时间，减少采购成本；

（3）要掌握目标市场对当地化成分的要求。为促进国际EPC 项目所在地经济的发展，许多国家对项目在当地采购提出了严格地要求，一般上要求在当地的采购量不得低于总采购量的一定比例。比如沙特，为促进经济多元化发展，沙特国家制订了许多保护当地供应商的法律，其中要求项目在当地采购额不得低于总采购量的40%，并且业主可对使用当地供应商的总承包商给予一定的补偿。因此优先将目标市场当地的合格供应商纳入SEG 的国际供应商网络，也是满足当地政策的必然结果；

（4）中国供应商的培育和推介。经过多年的发展，中国供应商已经能够提供大部分炼化工程所需的设备材料，但在与国际接轨方面尚有欠缺，SEG 要积极培育中国供应商，向国际市场推介中国供应商，而不仅仅是坐等中国供应商的成熟，尽快将中国供应商打造成SEG走向国际的重要资源；

（5）其它有着国际市场认可的供应商资源，比如韩国、日本、意大利等国家的各类压力容器，德国等欧洲国家的泵类，尤其对于高端的设备材料，在目标市场当地的供应商不能满足国际EPC 项目需要时，可优先将欧美供应商纳入网络。

3.2 供应商的选择

国际供应商数量浩如烟海，如何结合国际EPC 项目所需进行选择，并建立起良好的合作关系，需要通过有效的途径，采取合适的办法和措施来实现。

3.2.1 设置适当的准入门槛

国际供应商的生产能力、供应能力参差不齐，在建立国际供应商网络之初，就要吸取建立中国石化供应商网络时的经验，通过设置适当的准入门槛，挑选合适的国际供应商进入网络。打个形象的比喻，如果说原来的门槛一般的跳高运动员就能够越过，那么新的门槛就要撑杆跳高运动员才能越过。

3.2.2 优先选择与中国石化长期合作的国际供应商

所以合理设计输入驱动对于整个教学模式来说能够更清晰地分布整个课堂教学的任务，直观的表现可以更快地提高学习效率，也可以改变学生的学习心态，不再是课堂上一个接着一个提问，同学在下面战战兢兢，不积极的学习心态对于学习的效果一定是不好的，所以想要合理产出任务，一定要确保输出促成假设是合理的。因此，首先要合理设置课堂任务要求，分析学生在整个教学流程每个环节应该达到的程度，以及小组合作中任务要求，并对教学成果达成程度在个人和小组均有不同的体现。在任务初期输入驱动的设定既要符合教学要求，也必须具备一定的难度，这样输出促成假设才有多样的可能性，更多向地发展大学生英语素养的能力。

在中国石化多年的发展过程中，已经与700 余家国际供应商建立起了联系，其中那些与中国石化合作良好的国际供应商是非常宝贵的资源，要优先考虑纳入SEG 国际供应商网络。

3.2.3 与国际知名的炼化工程总承包商开展合作

毋庸讳言，SEG 在国际上的总承包能力与国际知名工程公司还有着较大的差距，对国际供应商的了解和使用差距同样明显，因此向国际知名工程公司学习是一条快速建立国际供应商网络的有效途径。目前，有多家国际知名工程公司与SEG 建立起了深度的合作关系，SEG要将互通国际供应商资源作为合作的内容之一。通过合作和学习，掌握国际知名工程公司的VENDOR LIST，了解国际知名工程公司对供应商的选择条件和过程，可作为建立SEG 国际供应商网络的重要参考。

3.2.4 国际EPC 项目的推荐

SEG 已经有一些完成执行和正在执行的国际EPC 项目，积累了一定的国际供应商资源，对拥有较强实力，合作良好的国际供应商可推荐纳入SEG 国际供应商网络。

对于有着正在执行或已经完成执行国际EPC 项目的目标市场，要在项目执行过程中有意识地加深对当地供应商的了解，为建立当地的供应商网络奠定基础；对于即将取得国际EPC 项目的目标市场，要提前进行调查，了解可以满足未来项目需要的供应商生产能力、生产范围，及时将合格的供应商纳入网络，为未来项目的报价和执行提供资源保证。供应商的调查内容应该包括营业执照、税务登记、企业代码、银行信用证明、行业资质证及法定代表人证书、身份证、注册资金、生产场地、生产或经营范围及主要产品的目录、生产设备及技术和管理人员状况、生产能力与信誉及服务状况、主要客户、上一年度和近期的财务报告、设计研发能力、质量控制能力[1]、电子商务的应用能力、履约能力、物流条件、环保能力、在当地同行业的价格水平、主要客户的评价等，尤其要掌握供应商的主要产品范围，避免因使用供应商的非“拳头”产品给后续的安装和使用遗留隐患。同时，鉴于国际法律和社会要求的提高，对国际供应商的人文道德和健康安全也要作为重要的考察内容。

4 国际供应商网络的管理

4.1 关系管理

供应商的关系管理是供应商管理的重要内容之一，通过供应商定位模型可以了解供应商的产品和风险状况，确定产品与国际EPC 项目需求的关系，如图1 所示。

图1 供应商定位模型[1]

对于提供一般产品的供应商，由于技术因素对采购的影响较小，可以建立完全竞争的关系；对于重要产品的供应商，应维持长期的联系，关注行业内的技术发展，网络内应保有一定数量的供应商；对于瓶颈产品的供应商，要通过炼化工程国际总承包能力的提高，产生对此类供应商的吸引力，必要时可发展成为战略供应商；对于战略产品的供应商，要积极主动地保持与供应商的联系，必要时建立互访制度，加强了解，建立信任，互通信息，确保稳定的供需关系。

4.2 业绩引导

除了瓶颈产品和战略产品外，对于一般产品和重要产品，为持续加强供应商之间的竞争，达到扶优汰劣，保持网络内供应商活力之目的，建立业绩引导管理机制是一个有效的手段。在每一个国际EPC 项目结束后，都要对参与项目的国际供应商进行评价，评价内容包括合同金额、按期交货、质量保证、售后服务、响应及时等情况，最终建立起动态稳定的优质供应商资源。

4.3 战略合作伙伴

对国际EPC 项目的工期、质量、费用有着重大影响的产品供应商，要力争使其成为SEG 的战略合作伙伴。双方保持密切沟通，共享信息，供应商提供产品价格、新产品开发、生产负荷等信息，SEG提供国际EPC 项目市场开发、设备材料需求等信息，通过战略合作，建立稳定的互惠关系。

5 建立国际供应商网络与培育中国供应商的关系

良好的国际供应商网络是国际EPC项目顺利执行的基础，但是，随着“中国制造”水平的不断提高，中国供应商已经可以满足炼化工程建设大部分设备材料的需求，无论从制造标准、产品质量，还是物流保证、售后服务等诸方面，中国供应商都有一定的优势，而中国供应商的不足，主要体现在过程控制、资料完整性、HSSE 理念、生产和管理人员的国际化等方面，而解决这些问题需要一个长期培育的过程。但不可否认的是，中国供应商的整体能力已经有了极大的提高，利用好中国供应商对国际EPC 项目会有着深远的影响。

5.1 培育中国供应商对设备材料价格的影响

中国供应商在总成本方面仍然具有一定的优势，从近几年执行国内外炼化工程项目来看，基本上只要中国供应商参与竞争的设备材料，价格都会有一定幅度的下降，这也符合中国在国际市场上“买啥啥贵，卖啥啥便宜”的大环境。比如炼油装置中使用的加氢反应器，自从中国供应商能够满足要求以来，短短几年内价格就从超过15万元/ t 降低到不足10万元/ t。有鉴于此，充分发挥中国供应商的作用，对国际供应商的设备材料价格必定会形成较大的压力，有利于降低国际EPC 项目的采购成本。

5.2 培育中国供应商对采购过程成本的影响

利用中国供应商，对国际EPC 项目执行期间设备材料的监造、催交、检验、物流规划、质量控制等方面无疑有着得天独厚的条件，尤其是对制造过程中供需双方必要的沟通交流，有着巨大的便利，对控制和降低采购过程成本有着举足轻重的作用。

5.3 培育中国供应商对SEG“走出去”的影响

中国供应商“走出去”与SEG“走出去”是相辅相成的关系，“中国制造”强有力的支持将极大提高SEG 在国际市场的竞争力，而SEG 获得越多的国际EPC 项目又会将更多的“中国制造”带向国际市场，在这方面日本、韩国相关企业的发展已经提供了肯定的例证和借鉴，这也是最近几年日本、韩国企业在中东获得大量总承包合同的原因。SEG 应该抓住当前各种有利时机，做大做强自身的同时，利用有着较强技术支撑的优势，利用不断积累的国际经验，积极培育中国供应商，使“中国制造”尽快满足国际市场的要求，使中国供应商成为SEG 国际供应商网络中的重要组成部分，为不远的将来SEG 在国际总承包市场上获得大发展提供可靠保证。

6 结束语

建立系统、完善的国际供应商网络，是SEG 取得更大发展的当务之急。有了自己的国际供应商网络，以及相应的管理体系，才能与国际供应商建立起有效的联系，才能拥有参与报价或执行国际EPC 项目的可靠资源，才能在需要时向业主推荐对自己有利的国际供应商。国际知名炼化工程总承包企业都拥有各自的国际供应商资源，并不断地在丰富和完善，SEG 作为后来者，更应奋起直追，尽快建立起与自身发展目标相适应的国际供应商网络，为早日跻身于国际炼化工程总承包市场领跑者之列打造坚实的基础。

1 胡军 傅培华 国际采购理论与实践 中国物资出版社 2008年1月第1 版

2 张献郎 基于共享服务的集团企业采购组织模式研究 石油石化物资采购2012年5月

3 魏樟 浅议我国工程公司的国际采购管理策略 当代石油石化 2003年12月