如何提高海外EPC电站项目投标中标率

赵辉

一、海外EPC电站项目存在的风险分析与控制

环境风险。环境风险主要有政治风险和经济风险。环境因素是海外EPC电站项目必须要考虑的一个因素，如政局不稳、社会治安差、外汇管制及资金进出管理严格等。EPC承包商要对这类风险进行控制，就必须要对风险发生的可能性及造成的后果严重程度进行准确评估，以此来决定是放弃还是在投标价格中增加政治风险补偿。

财务风险。财务风险包括项目付款风险、尾款回收风险、现金流风险、货币贬值风险等。电站项目的资金密集性强，前期投入大，多数海外EPC项目普遍采用里程碑付款方式，这就需要投入大量的资金，就会出现提前付款的情况。基于这一情况，总承包商应对里程碑和预付款以及资金流进行合理的划分。与国内项目相比，海外EPC电站项目的总承包商要及时支付其分包商的工程款，以确保工程的顺利进行。所以，EPC承包商在合同的付款方式谈判中尽量减少后期款项所占的比例，将尾款回收风险在报价时作为风险补偿；还要在与分包商的谈判中尽量争取对分包商的支付与收到业主的支付挂钩，实在无法实现，再去考虑把垫付货款的利息算入报价成本里面。

法律风险。法律风险涵盖了保护风险、合同条款模糊风险、合同工期延期罚款风险、第三方请求权风险等。在合同招标时一般要求承包方遵循当地的法律法规，而我们合同执行的个别所在国较为落后，法律也不健全；从另一方面看，我们一时很难熟知当地的法律法规，这就对今后工程的索赔构成难以回避的风险。例如：司法腐败风险，在某一EPC合作中，尽管分包的过程通过法律合同等来降低分包中可能出现的风险，但是业主所在国司法部门众所周知的腐败、冗长而昂贵的诉讼程序都极大地削弱了分包合同的法律制约作用。报价时，EPC承包商可增加法律风险补偿，并考虑聘请当地律师或法律专家，做好对诉讼不利的准备，以便弥补因风险所带来的损失。

二、影响海外EPC电站项目投标中标率的主要因素

技术实力。对电力工程总承包来说，有水利发电、火力发电、核能发电、抽水蓄能发电、太阳能发电、风力发电等。每个电站工程项目都要用到多种不同类型的建筑材料，形式也各不相同。因此，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能做到面面涉足。但是，如今的市场竞争激烈，承包商必须要广泛涉足，多一般武艺，这样才有更多竞争优势。而所谓的技术实力，也就是在某一领域中你拥有专业技术水平，最好是独家拥有的。技术实力是一个重要影响因素，每个负责任的业主都不会将自己的项目交给没有技术实力的承包商去干。

价格因素。价格因素是影响中标率的又一个重要因素。众所周知，物美价廉是业主的普遍要求。但是，不同的投资主体对价格的评判也都持有不同的观点。即便是相同的投资主体，也会因不同的经历、追求目标、外部环境等，对价格作出不同的评判。在海外竞争承包EPC电站项目时，并不要求价格最低，而要求价格合理。另外，还有的业主不完全看重价格，他们追求的是速度尽可能快，工程质量优，价格合理即可。有的业主之前有过选择最低价中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。

标书编制质量。标书质量可以分为内在质量和外在质量。内在质量体现在：一是标书的响应性，也就是标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料。二是施工组织设计计划的编制质量，即工期、质量、安全指标是否都符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。所使用的技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量，是否是依据工作范围编制了报价，单价是否合理，单位估价表、报价编制说明是否完整齐备。标书的打印是否清楚、准确，装帧是否美观，这些都将会影响到投标人的形象，不可以忽视。

三、提高海外EPC电站项目投标中标率的相关对策

对投标工作高度重视。总承包单位主管领导要给予投标工作高度的重视，在单位内部应组建一支强有力的投标工作小组，小组成员既要有较强的责任心，也要有业务技术专长。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源第一，将投标工作作进一步细化，共分为：前期信息采集工作、外围协调工作、投标报价编制工作、技术方案编写工作、拟投项目机构人员组织配备工作、企业资质和项目经历业绩证明资料收集工作、投标文件的最终审核校对工作和参与开标人员组织工作等，业务组长根据小组成员的业务专长进行合理的职责分工。

仔细阅读招标文件。招标文件主要有：投标邀请函、投标须知、分项价格表、说明及附录、技术条款及规范、图纸、补充技术资料等。由于内容多，所以承包商只有在有限的时间内抓住重点仔细阅读才能见效。阅读招标文件时，最重要的内容主要有：投标须知中的时间要求，包括：递交投标书的截止时间和开标时间，标书组成要件，标书送达的地点，标书的法定手续要求等；报价清单及报价清单编制填写说明；技术条款中明确的工程范围、总布置、总进度的要求，业主提供的临时设施条件、施工方法、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求，提供的水文、气象、地质等相关资料；合同条款，表述的进度、质量要求，适用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，变更与暂停，签证与支付，奖罚规定，影响价格考虑，如质量标准，调价规定，总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留等条款。

认真科学地进行投标报价的决策。投标报价的决策是投标人决策者把握形势斗智斗勇的竞技，决策的科学性、正确性如何，往往对投标的成败产生关键的影响。首先，在决策前应该将基本信息收集起来，并掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，从而为正确决策打下基础。其次，重视报价决策。一般情况下，我们将报价决策分理论性数学模型式决策和非理论性决策两类。在海外EPC电站项目投标竞争中，我也也借助于模糊数学的决策方式，模糊综合评判的决策方式。但是这些理论性数学模型式决策方式只有在掌握竞争对手过去投标的大量原始记录才能适用。而非理论性决策是一种定性的趋势性的决策，在竞争中处于有利地位，可提高项目投标中标率。

（作者单位：中国机械设备工程股份有限公司）