4G业务“初级营销”需聚焦六大要点

中国电信成都分公司 | 张小果

4G业务“初级营销”需聚焦六大要点

中国电信成都分公司 | 张小果

4G时代的赢家不一定是推得早的，也不一定是制式好的，却一定是从开始就重视和用心、以踏踏实实的经营态度去一点点堆积客户口碑的。

天翼4G如何突围

继中国移动去年底推出4G后，中国电信于2月14日正式宣布天翼4G上市，惟有联通坐享3G优势而暂未有明显动作。对于4G业务的运营，不论是移动还是电信，都有些仓促，因为目前还处于4G的“初级阶段”，网络、终端、业务、服务等都还不具备规模放号的条件。

国内运营商急切上“4G”

运营商急于让4G面市，只因各有各的不得已和出发点。

中国移动3G网络不健全，3G劣势明显，收入增速越来越慢，客户流失压力越来越大，且在2G网络上负荷了太多语音和流量，已经不堪其累，客户感知越来越差，打着4G“快人一步”的旗号至少能“忽悠”客户多留在网上一些时间，然后以时间去换4G网络的完善。

中国电信虽然这几年客户成倍增长，但增长速度已在下降，且终端产业链一直制约着发展，如今再遭中国移动4G挤压，终端劣势就更加明显，所以中国电信对4G的期望并不比中国移动低，一样志在必得，如今中国移动大誓宣传、高调运营，中国电信只能跟进，否则面对中国移动如此强大的对手，如果再输在起跑线上，那将更加难追。

可以看出，在目前，4G业务能发展多少客户，带来多少收入并不是重点，重点在于“有”，这也解释了中国移动、中国电信4G资费为何都那么“高”了。

4G营销关注六要点

所以，在当前的4G营销上，运营商一定不能贪功冒进，而要实实在在，不要去求量，而要求质，要从一开始就经营好客户感知，一点一点积累起好口碑，以后4G才会有个好发展，这无比关键。因此，在初推4G时，运营商一定要注意以下几点。

一.实事求是宣传，不虚增客户期望

虽然4G是个新业务，需要加大宣传达传播品牌，提高影响力，可以有些暄染，但在一些关键点上必须要实事求是，不要去虚增客户期望。比如网速，100M也好，150M也好，都是理论峰值，也就是说在网络状况、终端性能都很完美且只有一个客户在使用的情况下才能达到。所以，如果直接用理论网速去宣传，调高了客户期望值，当客户真正使用时，一定会有很大的落差，期望后的失望会极大伤害客户感知。

在天翼4G上市后的这几天，很多客户到厅店体验，最高网速有达到90M的，但也有20多M的，客户感知都很好，并没什么明显差异，所以在宣传上，完全不用去给自己设置一个高目标，然后骑虎难下。

二.在网络完善的地方做营销，并建立因网络原因的退货通道

4G网络建设有个过程，要建设一片，宣传一片，营销一片，不要在网络未到达的地方去做营销。在实际销售中，要给销售人员一张网络覆盖表，并实时更新，在销售时要询问客户主要在哪些区域使用，切忌对网络不完善地域的客户做销售。

同时，为了防止买了4G无网络的情况出现，还要建立因网络原因无法使用的无条件退货通道。在这点上一点要实事求是，有就有，没有就是没有，网络完善有个过程，大家都可理解，但在网络还没建好的地方大肆做营销，那就是自已砸自已的牌子。

三.实现流量、费用双提醒，并提供方便的充值渠道

4G网速快，对流量的耗用感知不明显，加之资费较高，大额流量费的产生是很多客户最担心的事，所以要及时提醒客户的流量使用状况和费用情况，设置封顶，同时还要提供方便的充值各续费渠道。虽然一夜之间房子归移动只是个笑话，但这充分反应了大家对4G费用的担心，我们做4G营销，就要在产品设置上、在服务规则上，提前作好规避，让客户放心使用。

四.把好终端质量关，严格执行三包政策

4G是项新业务，4G终端也是一个新产品，一定要对终端把好关，要有各项该有的认证，还要在内部进行充分测试，不要让不合格的终端到达客户手中。并要求厂商、销售商严格执行三包政策，尽力确保客户感知，切实保障客户权益。网络和终端是移动通信最核心的两个要素，一定要过得硬，才能经得起市场的检验，这是根基。

五.在数据类终端上贴上号码，以满足客户后续服务需要

数据卡、上网宝等类别的客户对号码不敏感，平时也用不上，所以很少有客户能记住，但在交费等服务需求时，却又需要号码，所以在终端上贴上号码，会极大地方便客户。不要小看此点，从以前经营3G上网卡的经验看，很多客户由于不知道号码、怕麻烦而流失，一个小举措，可以有大收获。

六.要大力研究适合4G的应用业务，针对不同客户进行不同推介

如果只是高速，那不叫4G，只有高速加上相匹配的应用，才是4G。因为这样的4G才有用，才有别于3G。所以4G营销的一个重点内容就是研究有哪些适合4G的应用业务，并将之分类，针对不同客户需求进行不同推介，这才能真正推动4G业务的快速发展。经营4G最终是经营内容，所以在集团层面，还要作好4G业务的研发，这样才不会在4G时代，再沦为管道。

4G如今虽然只上了几道凉菜，但它无疑是今后几年的大餐，4G时代的赢家不一定是推得早的，也不一定是制式好的，却一定是从开始就重视和用心、以踏踏实实的经营态度去一点点堆积客户口碑的。