颠覆式创新：虚拟运营海外镜鉴

本刊记者 | 舒文琼

颠覆式创新：虚拟运营海外镜鉴

本刊记者 | 舒文琼

在众多国外虚拟运营商中，Ting、Giffgaff和亚马逊在商业模式、计费模式、业务推广等方面进行了颠覆式创新，值得国内运营商所借鉴。

当2014年我国刚刚迈入虚拟运营元年的时候，在国外虚拟运营已经不是个新鲜概念。早在2001年，北美西欧等国家就放开了虚拟运营的闸门，此后的10多年发展过程中，虚拟运营商在国外先后经历了起步期、发展期，现在进入了寻求新价值增长的成熟期，目前全球大约有1200家虚拟运营商，大多分布于西欧和北美市场。

在国外，虚拟运营商的发展经历了一个大浪淘沙般的过程，在市场大门刚刚开启的时候，申请者蜂拥而上，现在留下的只是其中的少数。目前，我国虚拟运营商正值市场探索阶段，庆幸的是，国外先行者的成功经验可供其借鉴选择。

在众多的国外虚拟运营中，Ting、Giffgaff、亚马逊在商业模式、计费模式、业务推广等方面进行了颠覆式创新，值得国内运营商所借鉴。

Ting：数据流量共享

Ting是互联网公司Tucows依托Sprint网络建立的移动虚拟运营商。Ting原本是一家B2B公司，主营业务网站的建设和运营，通过选择与Sprint合作，Ting希望将业务范围拓宽到B2C领域。Ting的业务自2012年2月份上线，到2013年12月就实现了收支平衡。Ting创新的秘密就在于数据共享和个性化定制。

在Ting之前，美国运营商也针对家庭市场推出了资费共享计划，但这仅仅是传统意义上的通话时长和短信条数的共享，并不包含新兴的数据流量。Ting看到这一市场空缺，推出了数据流量共享计划，即不同的终端均可享受套餐内的富余流量。这种共享资费模式不但有利于吸引家庭用户，而且降低了平板电脑、具有蜂窝连接功能的消费电子产品等新型移动宽带设备进入运营商网络的门槛，有利于运营商扩大用户基础，建立新的市场增长点。

Ting的另一大创新举措是个性化套餐结构。传统意义上，运营商制定资费套餐，用户只能在有限的套餐中选择。Ting允许用户对资费进行个性化定制，用户可以灵活选择每月订购的语音通话时长、短信数量以及数据流量。当用户每月的实际使用量超出或低于其选择的资费等级时，Ting将对用户做自动的升级或降级处理，并将当月多余的话费返还至用户账户。Ting的创新举措，在全球范围内开启了用户个性化定制资费套餐的先河。

Ting的创新之举开启了移动通信市场资费定制新模式，众多基础运营商纷纷效仿Ting的做法，多终端数据共享、个性化资费定制几乎已成美国运营商的主流选择。美国Verizon、AT&T都制定了数据共享计划，现在Verizon公司有46%的后付费用户加入Share Everything计划，平均每账户的连接数达到2.76个；2100万用户加入了AT&T的Mobile Share计划到，占后付费用户的1/3。

Giffgaff：互联网精神发挥到极致

虚拟运营商的特征是不具备自己的部分资源，需要通过租赁的方式获得。而在所有的虚拟运营商中，Giffgaff是一个比较极致的特例：除了在借助互联网思维进行营销之外，Giffgaff可以说一无所有，没有呼叫中心，没有实体店，不卖充值卡，不做广告，100%在线运营。然而正是这样一家公司在业务正式上线的第二年就获得了1900万英镑的营业收入和2.2万英镑的EBITDA。那么，Giffgaff的独门秘笈是什么？

Giffgaff是西班牙电信旗下英国O2的全资子公司，成立于2009年11月，2010年6月正式开始提供服务。Giffgaff一词在苏格兰英语中的意思是“互赠”，这一词语诠释了公司宣扬的互联网精神的原则。Giffgaff的广告语为“您的移动网络您做主”，反映了用户通过各种活动帮助公司运营的事实。

与传统运营商不同，Giffgaff的用户直接参与公司的销售、客服、营销甚至产品研发，并从公司的“回赠”系统中获得回报。在深度参与和互动过程中，用户既是生产者，也是消费者，还可参与销售推广工作，并进行产品的创新开发，提供基于社区的服务，Giffgaff通过互联网实现了用户自治，将“我为人人、人人为我”的维基精神发挥到淋漓尽致。

亚马逊：将流量与电商相捆绑

严格意义上说，以互联网服务为核心的亚马逊并没有以虚拟运营为主业，然而在将通信业务与电商服务相结合，提升原有服务竞争力方面，亚马逊做得有声有色。

作为互联网企业的代表，亚马逊和用户之间建立了新型的批发关系：在购买亚马逊的Kindle时，用户支付终端费用和内容费用后就不再需要支付流量费用。为了促使更多用户访问亚马逊网站，购买其服务和产品，亚马逊还推出了相对于运营商更便宜的资费。例如，2012年底亚马逊推出具有LTE功能的Kinle Fire，同样每月250M的流量，在亚马逊上和终端同时购买其价格是每年49.99美元，而AT&T的价格是每月14.99美元，

作为全球最大的内容分销商之一，亚马逊每天从服务器上批发的流量已占到全球移动数据流量的1%，亚马逊已经与全球很多运营商建立起了这种关系，流量免费已经成为Kindle最大卖点。

目前，国内苏宁、国美、天音等已获牌企业和亚马逊具有相似之处，对于这些公司而言，不妨借鉴亚马逊的捆绑销售做法，提升原有业务，开辟新的收入途径。

国外虚拟运营商经验启示

虽然我国移动转售开放时机较晚，但是移动运营商仍有较大的发展空间，席卷全球的移动互联网风潮可为虚拟运营商带来新的思路和机遇。移动虚拟运营商可开辟独特的发展模式和发展空间，推动业务融合与创新出现新的局面。此外，充分利用原有业务基础，可以让获牌企业在市场上更快立足，使其未来的步伐更加稳健。