剩者为王虚拟运营企业需摒弃电信化思维

本刊记者 | 舒文琼

剩者为王虚拟运营企业需摒弃电信化思维

本刊记者 | 舒文琼

虚拟运营牌照的发放，为众多民企提供了进入电信市场的新机会，不过这些企业要想在市场上立足，则需要摒弃传统的电信化思维。

第一、第二批牌照先后发放，第三批牌照发放在即，各获牌企业纷纷公布品牌和渠道策略，170放号近在咫尺……2013年底以来，虚拟运营各种利好消息不断，一个美好的时代渐行渐近。

不过，从国外运营商的经验看，虽然曾经获得虚拟牌照的公司如过江之鲫，但是最终留下的只是少数。国内虚拟运营商面临的情况就更为复杂，能否找准定位、做好运营是2015年12月31号试点期结束时去留的关键。

25家民企确定入围

2013年12月27日，工信部发放第一批移动转售业务牌照，紧接着在农历新年前夕，工信部又向8家民企发放了第二批移动通信转售业务牌照。

前两期获牌企业都是中国电信与中国联通的合作伙伴。近日有消息称，中国移动已经确定了17家合作伙伴，其中有11家为此前和中国电信及中国联通合作的公司，有6家为新面孔。三家运营商的虚拟运营商合作情况如表1所示。

三大运营商分别设立了独立机构服务虚拟运营商的移动转售业务。其中，中国联通成立虚拟运营商合作处，由监管事务部总经理周仁杰负责；中国电信成立转售业务部，由销售部副总经理傅光明主导；中国移动由市场部统一负责转售业务，市场部总经理高念书牵头组织。

在号码方面，工信部分配“170”号段给虚拟运营商，其中前四位用来区分基础运营商，中国电信的转售号码标识为“1700”，中国移动的转售号码标识为“1705”，中国联通的转售号码标识为“1709”。

各方消息显示，虚拟运营商将从5月份开始陆续放号，现在已经进入最后的倒计时阶段，各大企业无不紧锣密鼓地进行放号前的准备。

需警惕“电信化”

目前，各大虚拟运营商都在招兵买马，其中三大基础运营商的员工最受青睐。中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇提醒，直接从三大运营商挖人才固然在转售的初期阶段有利于虚拟运营商尽快进入角色，但是人才的来源一定要多元化，除了电信运营商，更需要来自互联网企业的人才，从而避免虚拟运营商电信化。“否则又是用传统电信运营商的思维做电信化的事情。”邹学勇表示。

对于和电信运营商的差异化竞争，邹学勇提到，与运营商重视资费和手机号码资源不同的是，虚拟运营商要强调服务和业务。“未来虚拟运营商的号码都是170开头，用户很难区分，再强调号码已经没有意义。”邹学勇表示，“虚拟运营商要靠业务和服务来制胜，要站在用户角度看问题，以用户为中心，创造互联网思维的新一轮跨界融合。”

归根结底做好B市场

工信部在发放虚拟运营牌照时规定，到2015年12月31日第一阶段试点期结束，届时基础运营商将根据获牌企业的表现决定是否继续合作。根据工信部电信研究院预测，截至2015年底，我国虚拟运营用户将达到5000万户，在移动用户中的占比将达到3%。

表 三大基础运营商与虚拟运营企业合作情况

目前已经有25家民企和运营商合作，工信部规定的虚拟牌照申请截止窗口为7月份，邹学勇预测，未来可能仍有数十家企业获得牌照，市场上的竞争者将超过40家。40家公司分5000万用户，平均每家100万左右，可以说规模并不大，在这样的情况下，如何做出特色就尤为重要。邹学勇对获牌企业的建议是，用全新的融合思路，在行业用户市场做出特色。

“无论获牌企业此前面向个人还是企业，在虚拟运营市场上都要归根到行业用户B。”邹学勇分析，公众市场需要规模化、大众化、标准化的产品，行业用户要借助个性化、服务专业化，因此公众市场要借助规模化能力形成规模效应，这是传统的基础运营商所擅长的，行业用户强调小众市场的精细化经营，这正是体量较小的虚拟运营商所擅长的。“只有和基础运营商区别开来，虚拟运营商才能找到差异化生存的空间。”

纵观获牌企业，既有之前根植于行业市场的分享通信、巴士在线、三五互联，也有在公众市场非常出色的迪信通、国美、天音、乐语，那么后者是否需要将重点放在公众市场？

邹学勇认为，此类企业的模式为B2C2B，通过C服务于B，但是最终要回归于B，这类企业目前的存量市场是消费类市场，他们需要通过消费类服务获取部分公众用户后，通过对用户的了解去建立B市场，即通过企业的C服务于B。而对于分享通信、巴士在线而言，虽然做行业应用，但是缺乏用户黏性。邹学勇认为，如果将B与C结合起来，通过服务于企业的C，则可以使B的黏性更强。

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