吕义雄：广告投入低于1.5亿别玩

演讲结束后，吕义雄接受了《化妆品观察》&品观网的专访。敢于直抒胸臆，依然是他不变的个性标签。

Q：刚才的演讲中您提到中国目前本土品牌在册的大概一万多个，未来几年，随着资本进入、时代变化以及外资品牌的竞争，其中80%的品牌会在竞争中淘汰或被兼并收购，为何有这样的观点？

A：我一直认为，行业的品牌那么多，就代表着它还没有到达成熟化、规模化的格局。以前，完全是时代机遇的产物，有产品就能卖；今天，产品已经是供大于求，开始进入思想竞争阶段，只有真正有思想的团队和有灵魂的品牌才能生存下来。未来，应该是20到30个主流品牌，加上200到300个有特点的品牌的行业生存环境。

Q：韩束近年广告打得凶。品牌要生存，除了要有灵魂，是不是也得打打广告？

A：打广告，不一定能做成品牌，但不打广告就很难做成品牌。现在媒体宣传的门槛越来越高，很多人已经开始“沾不了边”，比如打电视广告，低于1.5亿就不要打了，打了也出不了什么声响。

Q：在演讲中，您还有个观点，认为中国化妆品产业是幸运的，因为政府一直以来没有干预。您真的认为这个行业不需要政府干预与引导一下？

A：市场方面我崇尚自由经济。政府干涉各大行业的话，基本是干涉一个坏一个，比如说房地产，存在非常大的泡沫。

化妆品行业从诞生之日起，政府就没有刻意地扶持与规划，这让我们从一开始就有机会与国际品牌进行开放式的竞争。现在，国际上最优秀的品牌都来到了中国。老实说，从我接触化妆品的那一天起，它们就是我最好的老师。和国际品牌接触多了，能让我们用更国际化的视野去看待世界。

Q：就韩束企业而言，还需多久能真正站稳中国市场？

A：大概2年左右时间。2014年，我们的零售目标是35亿，2015年的零售目标是73亿。

不过，现场参与了这届大会后，我又有了很多新的收获，准备再提升一下未来的目标。

Q：什么收获？

A：我可能会将刘晓坤的模式嫁接到韩束的体系当中。在我看来，这个模式的优点在于能够把人的力量释放出来，让更多有梦想的创业者加入我们的团队。我个人觉得这跟韩束的开放机制非常契合。

但我们不一定要像刘晓坤那样引入资本，我们企业的造血能力本身就不错。当然，我们对资本的态度是不拒绝。

Q：今年到目前为止，韩束各渠道的拓展情况究竟是怎样的？

A：到目前为止，百货渠道已经拓展到167家，专营店渠道在去年8000多家的基础上，今年春节后每个月发出去的柜台数将近1400个。两个月前，韩束开始进入KA渠道（含屈臣氏），到现在，我们在全国已经将货铺进5470家。

我们5月份进入屈臣氏，当月做了14天，完成了370万元左右的销量，6月份则做到了870万元，7月份从20号的数据来看，我们应该能做到1300万元，这代表着下个月韩束会跨过1500万元，到年底，我们有信心实现2500万元的月均销售。

Q：我们看到韩束几乎在进入每个渠道后的发展速度都比一般品牌要快，这背后有什么原因？是广告效应，是品牌力，还是其他什么因素？

A：是综合因素。第一点我们看清楚了整个行业的规律，第二点我们看到了前面有一些优秀的企业，它们在渠道上是怎样成功和怎样失败的，所以我们结合别人走过的路，加上我们的特点，当我们进入一些新的领域，我们基本没碰壁，基本在按照我们的想法向前推进。

举一个例子，行业内有些企业做到了20个亿的业绩，但是基本上停滞在那儿。你会发现，停在那儿的原因是，他拿了三个所谓不同定位的（实际上是没大差别的）品牌放在同一个渠道销售，肯定是很难增长的。所以，我们会有意识地实行渠道规避，未来还有品牌规避。

韩束现在一个渠道只做一个瓶型。专营店和百货会追求更精致一些的产品，KA渠道会追求容量更大一点的产品，我们都会考虑到。另外，为了更清晰地向消费者传递韩束产品的特点，我们韩束还会追求产品系列的唯一性。比如，在专营店渠道，我们只做60个SKU，美白的只有一套、补水的只有一套、抗皱的只有一套、控油的只有一套、全效的只有一套，再加上几支BB霜，这对培训和销售层面都有好处。如果你补水系列有两套，导购人员就不知道哪一套好，消费者更不知道哪一套好。

Q：您之前说过韩束今年下半年还要进入抗皱领域，现在进展如何？

A：产品将在8月份正式上市，抗皱和全效两大系列，是目前韩束最高端的两个系列，主要供给专营店和百货渠道。价位上，全效系列在150至220元之间，抗皱系列在150至265元之间。

Q：不担心这样的价格带不适合在百货渠道推广吗？

A：我觉得抗皱产品要做得有效果，因为中国目前老龄化趋势越来越明显，未来的市场肯定会越来越大，所以这一产品首先一定要有效果，但价格肯定不能太低，在成本上要舍得投入，我们已经在这款产品上做了将近半年的试验，用了产品30天，能减少60%的细纹。

抗皱也是唯一一套产品，这代表着我的产品品质能支撑得起这个概念，我才敢去做唯一性。我们将那么多的SKU精简掉，这代表着韩束不是以产品去压市场，我们的产品能够支撑得住我们未来的发展。