胡兴国：人生难得几次跨

人生难得有几次跨界的机会，假设有机会你就大胆地跨。但是，在跨界的时候请给自己一个成功的理由

今年，我在行业内听到的特别多的一个词就是“跨界”。

当我接到以“跨界·无界”为主题进行主旨演讲的要求时，我就一直在想究竟什么叫跨界。跨界里的“界”字，说明我们彼此要分界限，或者说我们彼此是有规则的。因为有界，所以才要跨界。那换种角度思考，跨界也可以理解为“不讲规矩”。

现在的化妆品行业，因为跨界而不讲规则的，零售店算其一。很多强势的连锁店都在做自有品牌。有的兄弟不仅自己做自有品牌，还以“大树底下不长草”来攻击品牌方。如果零售从业者都做品牌，还要我们做品牌的干吗？当然，我们做品牌的，也有不讲规矩想去做零售的。

泱泱大中国，化妆品有几千亿的市场份额，零售商做自有品牌干什么呢？品牌商为什么要和零售商抢生意呢？大家都知道，化妆品行业最有价值的是品牌。如果零售商做自有品牌只是为了卖货利润高一点，那你完全可以卖利润高但不知名的终端品牌。做自有品牌并非没风险，产品卖不掉，又没人给你退货，产品只能在仓库里堆着。前几天，有个兄弟告诉我，自有品牌在他店里已占到49%的份额，而为了销售自有品牌，他一年投放广告费达3900万元。我粗略地估算了一下，他年店销1亿元左右，去掉39%的广告费，剩余利润还不如找品牌商进货利润高。

不过回头看看我自己，其实也挺不讲规矩的。我原来做代理商时，全中国的代理商都以我为榜样。等我从代理商跨界做品牌商时，无论在专业线还是在日化线也都挺成功的。但是现在的市场环境已今非昔比。我不反对跨界，因为我也是跨界的代表。人生难得有几次跨界的机会，假设有机会你就大胆地跨界。但是，在跨界时请给自己一个成功的理由，否则我还是建议你守好你的店，守好你的代理事业，守好你的小品牌，不然后果会很严重。

最近，我又做了一件特别有争议的跨界行为——卖洗发水了。亚缇董事长刘晓坤说我很有勇气，连洗发水也敢干。还有个兄弟写了篇文章，大体的意思是说，高端洗护就是广东一拨想做洗护的人“阴魂不散”。这位兄弟更在文章中说，我过去争做冠军洗面奶，没有成功，今天又去做高端洗发水。

说实话，我过去很多行为是稀里糊涂的，但今天真不是那样的状态。随着年龄的增长，我的胆子越来越小。事实上，当时我想做冠军洗面奶，也不是乱来的。我说一些细节，当时我们为了在技术上争取优势，第一次跟韩国的OEM企业合作就花了400万元，买了45个配方。当时我们的总工是原来丁家宜的总工，技术顾问是老高姿品牌的厂长。他们说，我花高价买下45个配方里，真正有价值的配方是洗面奶。当时大家的洗面奶有两个问题，要么洗得干净但是皮肤紧绷，要么皮肤洗完很滋润但清洁不彻底。而我买的洗面奶配方既能洗干净又不紧绷。听他们这么一说，我觉得做洗面奶是个好机会，因为洗面奶用量足够大，市场上又没有领导型品牌。但是后来这款洗面奶做失败了。我总结失败的原因是大家都是在卖膏霜时顺便把洗面奶搭进去卖了，很少单独主推哪个品牌的洗面奶。这一次，我用滋源做无硅油洗发水，是十分有把握和信心的。滋源洗发水和普通洗发水的差别，简单点说就是，无氟冰箱和有氟冰箱的差别，没有添加化肥的粮食和添加化肥的粮食的差别。在这么好的市场机会面前，我为什么不做洗发水呢？