背靠大树，也要独辟蹊径

胡懿

从事图书编辑工作8年有余，除了进行图书稿件的编辑出版，版权贸易洽谈也是工作中的重要部分。从确定适当的引进或输出版权的选题，到筛选合适的作品，再到与国外出版商联系、洽谈版权贸易，直至最后签订和执行版权合同，版权贸易工作需要一定的专业素养和技巧，在此谈谈我的收获和感悟。

一、背靠大树，也要独辟蹊径

众所周知，不是每一部作品都具有国际吸引力，因此，引进一部作品首先要看这部作品是否具有吸引读者眼球的潜力。如何吸引读者的眼球？光靠作品的内涵还不够，要看作者是否知名、内容在相关领域是否权威，以及出版商在相应领域是否专业。通俗讲，就是要“背靠大树”。比如：在商业和企业管理领域，麦格劳希尔出版公司一直处于领先地位，其出版的管理类图书多作为全球各大专院校的指定教材；在教育出版领域，培生教育出版集团在高等教育、中小学教育和英语教育等专业领域名列全球榜首。与这些出版公司进行版权贸易，无论作品权威性还是品牌知名度，都很容易得到读者的认可。同理，在版权输出时，国外出版商也很看重我国出版社在不同方面所展现出的能够激发国外读者阅读兴趣的作品。连续多年参加图书博览会的体会是，谈到输出版权时，国外出版商往往对中华文明类图书、中国当代发展类图书、汉语学习类图书等表现出兴趣。这些选题或十分具有中国特色，或能向国外读者从不同视角展示对他们来说不同的文化氛围和不同的社会生活状态，亦或引领他们进入全新的语言和文字世界。不得不说，是中华文明这棵大树孕育了中国文化类图书的版权输出热。

与知名作者或出版商谈版权贸易有利于引进作品得到读者的认可，但对于引进版权的出版社来说，这样做的“副作用”就是出版社要支付相对高昂的预付金，图书出版后营销压力增加、版税率也相对较高，直接导致出版成本的上升。尤其对于国内阅读日益小众化的专业图书，更是增加了引进版权的风险。因此，背靠大树之余，还要善于独辟蹊径——寻找和发现国外不知名出版机构的作品，或尝试与非营利组织（NPO）或非政府组织（NGO）合作。

与知名出版机构不同，国外一些规模相对较小或者知名度不高的出版机构往往也具有较高的专业水准，而且在版税预付款、版税结算和引进后印刷数量方面的要求相对宽松得多，有的甚至没有特别的要求，而只是要求引进版权的出版社保证一定的最低印数，然后根据实际销售情况支付版税。这样做就省去了版权引进前期的一大笔费用，并且后期销售压力相对小些，成本和风险大大降低。此外，寻求与国外NPO和NGO 组织的合作也是引进和输出版权不错的选择，因为这些组织存在的目的不是产生利益，而是支持公众诉求，倡导和谐的政治、经济、文化环境。例如：经济合作与发展组织（OECD）在中国设有代表处，会定期举行相关论坛，推广专业图书，出版社可根据自身专业特点选择适合的作品进行引进。对于印刷数量和销售数量均较少的小众化专业图书，通常情况下该组织会给予免预付金、免版税的优惠。也就是说，引进版权的出版社只要支付作品翻译费用和出版印刷费用即可，引进版权的成本几乎为零。

二、转换思维，扮演沟通角色

发达的互联网技术使有关出版物的信息量不断加大，信息内容逐渐增多，国内外出版社有更多机会直接了解和接触相关专业的出版动态，适时引进和输出作品。国内出现了版权交易网、版权交易中心等版权交易平台和机构，对活跃版权交流做出了贡献。但是，对于更多的专业类出版机构而言，这些平台和机构所展示作品的专业性往往不能满足他们读者群的需求，或者他们需要引进或输出的作品，这些平台和机构根本就无法提供或推出。还有些时候，一些专业领域出版社会面临在他们的作者或译者库里，有一些专家或译者苦于手里拿着有价值的原著，却无法得到翻译、出版授权的情况。这就需要出版社转换思维，在版权引进或输出中善于“搭台”，让专家、具有较高专业素养或左右着一定读者群的译者起主导作用，重视他们的引进和翻译诉求，为他们做好版权联络的服务工作。这样的版权贸易一旦达成，将形成选题、翻译和发行销售多赢的局面。

此外，出版社也可以变“被动”服务为主动出击，注意搜集相关领域专业出版目录，定期整理并将其发送给出版社的专家、译者群，激发他们的兴趣。例如，国内某交易所准备推出某期权类金融衍生品，研究小组从国外出版机构购得专业图书，并翻译做内部研究使用。随着该衍生品逐渐成熟，研究小组决定将之前翻译的内容公开出版，发送给业内、学界进行推广学习，但他们不具备从国外出版机构引进版权的条件。这时，出版社就可出面与国外出版机构进行谈判，购得版权，并迅速出版发行。此时，选题的专业性、译者的权威性、小众读者的需求统统得到满足，版权引进水到渠成。

三、有所为，有所不为

进行版权贸易要讲诚信。在进行版权贸易时，对于国内出版社来说最重要的就是要讲诚信。具体来讲，就是要按照签订的版权合同，严格执行合同条款，特别是要遵守版权许可范围、支付版税、销售报表等方面的合同规定。有的国外出版机构，如一些NPO组织，可能还在合同中要求版权引进方在翻译作品出版后向其提供约定格式的电子文本，此时出版社一定要按照对方要求做好文本、格式转换方面的工作，避免出现版权纠纷。不诚信的版权贸易可能在短期内给出版社带来效益，但长期来看出版社的品牌形象会受到损害，甚至中国出版业的整体形象也会大打折扣。

引进文化精品，输出精品文化。在国外畅销，或者带着“光环”的书不一定都是“有营养”的书，同时也会有一些思想文化内容丰富的作品到了国内会水土不服。因此，对于国内出版社来说，拥有一支具有鉴别力的专业的编辑和版权队伍十分重要。在版权输出方面，也应该把眼光放得长远，仔细甄别民族文化的优秀内容，多发现具有普适价值的精品作品，向世界展示中华文化的闪光点。

互惠互利，避免恶性竞争。虽然我国采取积极措施大力发展版权贸易，但长期以来还是无法改变版权贸易逆差的状况。在逆差的大环境下，一些国内出版社用尽浑身解数，只求突破版权输出零的突破。有些出版社盲目答应“不平等条款”，破坏了国内出版市场规则，无意中起到了引导恶性竞争的作用，使国产图书在国际出版市场上自降身价，长期来看对我国图书业的发展和交流十分不利。因此，要形成对版权贸易的正确认识，本着互惠互利的原则进行版权贸易谈判，宁缺毋滥，避免恶性竞争。