看机智云黄灼在智能硬件时代如何“卖水”

智能硬件时代，什么样的公司会活得更好、发展得更快？业内专家认为有四类公司：做芯片的公司、设计类公司、做小而美产品的公司、“卖水”的公司。这些“卖水”的公司，往往做的都是算法和顶端服务，本质上都是投资人眼中的平台或者有可能做成平台的公司。

杰升科技的机智云，就很成功地找到了切入点。他们正在走移动互联网时代友盟走过的路，从该数据统计分析切入，以wifi路由器接入为优势，以M2M服务为核心，为开发者提供开发、运营一站式的解决方案。

机智云创始人黄灼（Jack Huang）拥有哥伦比亚大学和伦敦商学院的EMBA学位。黄灼1996年在美国留学获得计算机科学学士学位后，进入全美第3大的数码打印机公司Lexmark进行网络化的打印技术研究；1999年参与创立了美国第一家B2B“云打印”服务公司Mimeo。Mimeo以产品优势和技术创新，在7年内实现了每年过亿美金的营收，成为了美国500强企业首选的“云打印”供应商；2008年回国，尝试在智能硬件时代做成功的 “卖水”者。

不要到真正需要钱的时候才融资，创业是一场持久战

物联网是非常振奋人心的新纪元。我曾在美国待了很多年，经历互联网从概念到泡沫再到真正成熟。最近几年是移动互联网爆发的阶段，而且爆发速度非常快，下一波就是物联网爆发的阶段，我预计物联网发展的规模会更大，持续性会更长。

我给自己的定位，首先我是一个工程师，我还是一个多次创业者。我在第一次创业之前，进入过世界500强的大企业，这个工作经历跟我事业上的起步有很大的关系。在美国，我服务的这家公司Lexmark是专门做数码打印机的。我在那里工作了差不多三年的时间。后来两个美国朋友在纽约打电话给我，问我要不要搞一个新的东西，做互联网打印服务。这两个美国朋友不缺资金，但是他们需要技术合伙人才能做这件事情。他们做云端打印，试图变革零散的打印市场，其实有一点O2O的概念，把打印的订单通过互联网收集到云端，把全美国的打印服务中央处理集中到一个厂房里。这个想法我很动心，于是我就加入了他们。在起初的研发阶段，我每天很早上班，而下班基本上都是半夜了。印象最深的一次是，我有一天下午六点多就下班了，准备回家的时候，突然发现我不认得回家的路了，因为之前两三个月每天都是十点以后才从纽约市中心坐着地铁回家，所以我只熟悉路灯下的街景。那时收入很低，但我却非常享受这样的生活。渐渐的我们在业内有小小的名气，惠普也给我们投资，当时互联网炒得很热，大家也觉得我们做的事还是蛮有机会的。

公司总的来说发展还是非常成功的。我2008年离开的时候公司已经超过一千人了，是业内第一的云端打印服务公司，包括苹果也是我们的客户，苹果在美国的iPhoto打印服务后台是通过我们实现的。这发展过程中我印象最深的是前期的疯狂和逐渐的回归理性。因为起初资融成功，我们前期营销的投入很疯狂，甚至不惜重本买了超级碗比赛的广告。原以为订单会源源不断地涌来，结果却不是这样的。钱烧得差不多了，我们却在第二轮融资的时候遇到了巨大的阻力，投资人不愿意再给我们资金支持。因此我们开始裁员，红着眼让大部分员工走了。那段经历有点像过山车的感觉，让我学习到很多，总体来说，在公司业务方向没有找对之前不能盲目扩张，否则你的故事还没讲完就结束了。

幸亏当时我们及时地做了业务方向调整，让我们生存下来了。我们原来定位是B2C的商业模式，但是通过实践发现500强企业里边有很强的打印需求，我们就扩大我们的销售团队，转型做B2B的生意。结果这种策略走通了，我们重新融资，及时让企业走上了高速发展的轨道。这个经历给我两个很重要的教训：1. 创业不要害怕调整，但是要及时；2. 不要到真正需要钱的时候才融资，创业是一场持久战。

把力气聚焦在一个点上就能够撬动一个行业

我们专注地在新的业务方向上做了几年，发现我们逐渐变革了整个打印行业，云端打印服务逐渐成为了业内的一个新趋势。很多企业开始把打印业务转给我们。在公司业务巩固下来后，我在哥伦比亚大学伦敦商学院就读了EMBA。我们这个EMBA精英班有来自全球30多个国家的60个学员。我在这里学了很多的东西。读完EMBA后，我觉得自己能独立创业了，我就融了一百万美金尝试做一个创新型的搜索引擎。

我觉得只要把力气聚焦在一个点上就能够撬动一个行业。之前我通过互联网打印撬动了美国的打印行业，这次我想自己能否撬动搜索引擎的行业。当时我的思考是，能否把搜索引擎带到生活，特别是带入阅读的过程里，让结果在你需要的时候出现在你面前。我为这个理念做了很多研究，获得了一百万美金的天使投资，组建了一个十几个人的小团队。两三年后，我们技术做得不错，纽约时报试用一段时间都觉得挺好。但我们一直找不到好的商业化的模式，而融资的节奏又没有把握好，很惨痛地在资金耗尽后宣布失败。那次损失很多，我觉得亏欠支持我的朋友们。其实融资这件事情是一把双刃剑，一旦事情失败了，你会有一个很大的压力，这个压力会一直跟着你。

尽管如此，我觉得创业是很有意思的。创业者的工作和生活是结合在一起的，跟打工不太一样。多年的创业状态下，我连续放假不会超过三天，我总是觉得自己是在往前冲的，并且很享受这种生活和工作方式。但失败的经历也让我学会了很多，比如怎样处理融资节奏，怎样处理自己和融资人的关系，找方向的时候，永远要接地气。

互联网思维的关键就是“专注”

回国后，我就想把这些创业经验拿到国内，国内市场这么大，看看有没有新的机会。我现在的合伙人刘琰是我的高中同学。他前期是跟着网易创始人丁磊一起创业的，他也是互联网的老兵。在我回国之前他一直在做软件外包的业务。在我回国后，我们就一起思考怎么样把一个外包的企业变成一个平台型的企业，因为我们知道只有平台型的企业才能持续地高速发展。在2008-2009年之间，我们还在做APP云端服务外包的时候，刘琰忽然有个想法，说我们可以试一下硬件市场，因为苹果有一个MFi （Made For iOS）外设计划，他研究后觉得这个东西很有意思。那时候其实还没有所谓的智能硬件，而是叫做APP结合的硬件，就这样我们不知不觉地变成了智能硬件市场的先锋企业。

尽管我们的发展速度很快，但其实我们一直都在挣扎，我们到底要不要做自己的产品？还是继续为厂家提供软硬件开发服务？后来我们想通了，我们已经成功地帮助那么多厂家完成智能硬件的方案，其实这本身就是一个产品，只要我们能够把它做成相对通用，能够上规模的就是很有价值的平台了。所以我们的专注就是如何把我们做了那么多的优秀方案变成一个更广泛、可以推广给更多的智能硬件创业者和厂家的通用平台，于是“机智云”就诞生了。我们把所有的精力都聚焦到一点：把“机智云”做成国内第一个、而且是最专业的为智能硬件提供后台支持的服务平台。平台现阶段提供了包括统计分析、数据安全、远程管理、软件升级等支持服务。到今年第二季度，“机智云”上接入的智能家居和可穿戴设备等智能硬件已经超过200万台，机智云已经是国内最大的智能硬件集群了。曾经有媒体将“机智云”团队比喻为软件界的富士康，这个比喻可以说是对我们的客户数量和质量、还有我们对完美的软件品质追求的认可。

平台化的战略定位也让我们打开了融资的渠道。之前，我们做的事情对投资人来说并不性感。他们会问：你们是一个方案商，说白了不就是外包吗？但当我们机智云平台推出后，合作厂家数量快速地增加，让大家认识到我们规模化运作的能力很强，是一个很有价值的企业。我们在三个多月的融资过程里，接到了五份不同机构的意向，让我们有了选择投资方的机会。

我算是互联网最早的那批老兵了，见证了互联网、移动互联网、物联网这三个阶段的发展。之前在互联网时期稍微有一点小成功，现在又走到了物联网的风口浪尖。未来对我来说其实跟所有创业者一样，依旧是个新的开始。不过我相信只要有梦想、找对方向、能坚持，实现梦想只是时间问题。

以下是活动现场观察团、观众和黄灼的互动：

观察团：黄总的故事让我感觉到创业者的执着。为什么您对互联网思维的理解是专注？

黄灼：专注非常重要，巴菲特的一句话给我印象很深，他说他做的一个最重要的事不是投什么，而是不投什么。我作为一个创业公司的CEO，我决策不做什么的时候，就是在做减法，这样把真正的精力聚焦在刀刃上时候就是所向披靡的。无论做什么，真正落地的时候要落到小点上，突破才可以再做大，初创企业应该从小的地方突破。

观察团：“机智云”跟苹果的合作有很多年了，请您给我们总结一下，这么多年坚持下来，您觉得与苹果公司合作最关键的因素是什么呢？

黄灼：苹果是非常有影响力的公司，我们是在苹果智能硬件生态圈里面跑得最积极，最愿意配合他们推动产业发展的小伙伴。我觉得智能硬件是苹果树立起来的新行业。让智能硬件和手机能够联动，是几年前苹果公司提出来的新理念。苹果公司寻找合作伙伴时一般是在行业里边的龙头企业中选一些最有潜力的，能够上量的企业，我们的工作就是用我们的平台帮助这些企业快速地开发。我们借了苹果的东风，他们也给我们很多的支持。苹果是很讲究极致的，他们把每一个细节都抠得很死，比如刚开始做玩具，即使是很顶尖的玩具厂，苹果公司也很关注为什么用这个颜色，为什么用这种电池等等。能在苹果的生态系统里发展，依赖于我们对软件品质的极致追求。我想和苹果公司合作的一个经验，就是追求完美。小公司要想追求完美，就必须要把你的精力聚焦。这样才能突破创业前期的静摩擦，让企业快速发展。

观察团：“机智云”是怎样为做硬件的公司提供服务的？大家如何获得机会？

黄灼：我们现在把很多开发出来的软件打包成模块，可以帮助到很多硬件创业者和厂家，比如，我们有基于硬件的统计分析系统，通过这个系统，你能知道你的产品卖到市场上之后的使用情况，包括用户使用黏度如何、消费者的满意度如何等等。固件升级也是我们的服务，可以帮助厂家在售后持续升级产品功能，提升用户体验和忠诚度。另外针对想做Wifi产品的客户，我们也有非常完善的软硬件加云端一站式解决方案，能帮助开发者快速验证产品概念。

观察团：您在融资方面有没有什么技巧，或者怎么样说服投资人呢？

黄灼：我在融资上的经验是，首先你要找到一个对你的个人，以及你做的事十分坚定地相信的人，他能在你需要融资的时候第一个挺你。融资过程说自己好没有说服力，一定要第三方给你做背书。而愿意为你做背书的人要有一定影响力，这就会带动一批人来帮助你，让你融资的过程变得顺利。如果需要融资的时候你谁也不认识，找一个FA机构也是一个捷径。当然能融到资的前提是你自己要做得足够好。

观察团：现在很多人都在做智能硬件，其中包括是创业者，还包括很多传统行业中很牛的大公司，您认为智能硬件的蓝海在哪里？作为一个新的创业者，他可以涉足哪些方面？您刚才提到机智云给创业者提供了免费的物联网解决方案，那么机智云的盈利模式是什么？

黄灼：我觉得只要能真正发现生活中的问题，并且用一个新的产品去解决它，自然会有人跟你达成共鸣。即使你做的产品现在市场很小，但总有一个路径会让你把它做大。现在的问题是大家喜欢扎堆，欠缺的是创意和接地气的想法。你只要仔细地去挖掘真实存在的需求，总能找到好的产品方向。所以关注你的产品能解决什么问题就可以了。

我们其实是盈利的公司，做了很多有价值的方案。但是为了快速扩大规模，我们开始为创客和创业型企业提供免费的支持，我希望用这样的方式带动整个行业发展起来，同时也树立我们的品牌。我们接受融资是为了能够避免在短期内为了眼前的一点经济利益而影响企业发展的速度和规模。

观察团：您曾提到只要把力气聚焦到一个点上就是可以撬动整个行业的，而这个点实际上恰恰是最难找的，很多创业者觉得这个“点”太热了不敢进，有些“点”太冷了也不敢进，您认为这个“点”应该具有什么因素才更容易成功？

黄灼：我觉得想要撬动一个行业首先要知道机会在哪里。我举一下之前我们在美国的例子，我们知道线下打印这个东西是效率很低的，在美国是这样的情况，在国内也是这样的。发现这个问题后，我们就可以通过规模化的经营解决线下非常落后的生产力的状态。我觉得先找到效率低的点，即便有很多人在做，你也是有机会的。但这个机会不是一下子就能找到的。还要找到需求的地方在哪里，用什么方式把它解决，然后找一个最小的你能解决的点就可以开始了。

观众：您刚才有提到企业的创业初期效率可能会更高，我想问一下因为是创业初期，在发展方向上大家的想法各有不同，在这种情况下，应该怎么样解决呢？

黄灼：创业的时候，团队之间的信任是很重要的。一定要找你信任的合伙人一起创业。因为我们的合作伙伴都会有各自的优势，有人擅长营销，有人擅长技术，在不是你专长的领域里，你要尊重你的合作伙伴，舍得放弃一些自己的想法。另外在创业时，并不是每个决定都能做到最好，但是你要能够快速地做决定，快速验证到底成还是不成，所以我觉得做决定速度更重要。还有一个很重要的创业理念，就是创业必须是一个微调的过程。其实当你跟很多创业团队聊天之后会发现一个共同点，创业团队在融资之前一直在做调整，融资之后还是要做调整。初创企业的调整是必须的，相信自己和合作伙伴的直觉，快速地去做就好了。

观众：您现在应该有过一轮融资，您到下一轮融资的时候，有一个什么样的目标？打算通过什么样的方式达到这样的目标把用户吸引过来？

黄灼：对我来讲，物联网还是在刚刚起步的阶段，虽然我们这个平台上已经有两百万的设备，而且几年积累下来速度也在不断提升，但是跟移动互联网动辄上千万、过亿的用户不是一个数量级的。物联网产业的特性是什么呢？就是合作伙伴的黏度一般会比较高，在选择供应商时，每个决定都是蛮慎重的，而且一旦选择了，就会是一个长期的合作。所以我们现阶段的重点是积累能跟我们长期合作的厂家的数量。现在我们已经有接近两百款产品接入到我们这个平台上，处在行业领先地位。我们的定位是行业首选的硬件云服务，我们只要保持行业第一的地位，就可以随着物联网的爆发增长而成长起来。