一碗冒菜的草根逆袭战

许东东

有人曾戏称，“火锅是一群人的冒菜，冒菜是一个人的火锅”。

在中国一提起小天鹅、德庄、傣妹等火锅连锁企业，几乎是无人不知；而冒菜与火锅同宗同源，皆以麻辣口味为主，不仅更加快捷、方便，而且成本低、操作简单，却一直默默无闻。

市场从不缺少机会，善于捕捉机会的人才能占得先机。不知从何时开始，带有脸谱标志的“三顾冒菜”如雨后春笋般出现在成渝两地，甚至远至海口、新疆、西藏、内蒙，为这一空白市场撕开了一个裂口——创立不到5年，“三顾冒菜”年销售额超过两亿元，在全国拥有直营、连锁店八百多家，一举成为全国规模最大的冒菜连锁企业。

曹闽和他的“三顾冒菜”，是一个把传统街头小吃迅速打造成全国美食连锁品牌的商业样本，亦是一则草根创业者在不断“试错与试对”中赢得市场的创业案例。

生意是弓，文化为箭

2008年5月以前，曹闽从事着化妆品和日化用品的代理生意，日子过得有滋有味。但突如其来的“汶川地震”把曹闽的生意毁于一旦，多年积蓄化为乌有。

一夜回到解放前。曹闽的生意丢了，好在做生意的头脑还在，他开始寻觅商机从头开始。

一次去朋友家做客，他在途中发现一间又小又破旧的冒菜馆竟然食客爆满，排起了长队。次日他便前去试吃，几样素菜，煮熟之后浇上特制的汤汁，不但上菜速度快，而且口感与火锅非常相近，对于爱吃辣的人来说，无疑是便捷和美味兼备的最佳选择。

他留心观察后发现，这种小吃操作非常简单而且成本极小，再加上人流量大、翻台率高，曹闽判断，利润应该超过50%。原来商机就在身边。

项目有了，那就马上开店？曹闽并没有这么做。

他首先思考是，如何将冒菜做成一种洋气的生意，而不是街边脏乱差的小店。他深知，餐饮名牌如同肯德基、星巴克、全聚德等，有故事、有内涵，品牌有辨识度，这与其他同类竞争者产生差异化，让消费者印象深刻。

那么，向来“接地气”的冒菜，其文化从何而来？

经过查阅大量资料和走访一些成都本土文化名人，曹闽还原了一个关于冒菜的历史渊源：早在三国时期，制作简单又美味的冒菜就在巴蜀大地盛行。人们熟知的《三国》中，刘备三顾茅庐请孔明，为不打扰孔明休息，遂在茅庐外架锅，煮起冒菜。后孔明被香味吸引，出来与刘备相见。借此，冒菜的渊源便可以归结为三国文化，曹闽便取三国中著名桥段“三顾茅庐”这个典故，将餐厅取名为“三顾冒菜”。

“三顾冒菜”首家店在四川德阳开张。为了将“三国文化”更深地融入细节当中，曹闽把特制菜品招牌牛肉改为“冒张飞牛肉”、凉糕叫“貂蝉拜月凉糕”，梅子酒用古色古香的酒壶盛装，取名“青梅煮酒”。

此外，菜式套餐他也颇费心思：单人套餐叫“单骑救主”，两人套餐是“煮酒论英雄”，三人以上称为“群英会”，再配以装修和餐具的仿古气息，“三顾冒菜”的店面主题鲜明，在德阳那条餐饮门店林立的街上格外引人注目。

生意和文化，曹闽这样将二者恰如其分地融合，给街边小吃赋予文化内涵。生意的弓配文化的箭，成功似乎一触即发。

变则通，通则达

生意场从不缺想法，难题是如何把想法兑现。“三顾冒菜”高调开张的第一天，便遭遇了冷清：销售额不到100元。一个月下来，生意最好的时候也仅有400多元入账。

店里的生意始终不温不火。究竟怎样才能打开局面？

曹闽意识到了自己的疏忽，仅仅有文化渲染是不够的，既然是餐厅，那么味道才是关键。经营餐饮其实更需要一种“产品经理”思维，必须在客户体验上花心思。

首先是菜品的豐富化。曹闽“丰富化”分为两层，一是种类的丰富：冒菜本来只有素菜，曹闽在素菜的基础上加入了各种肉制品，甚至还推出了秘制招牌牛肉。如此一来，消费者不但选择范围更广，更对秘制类的食物产生一定的粘性，成为他们每次消费的必点菜品；

二是合理的定价策略：荤素搭配的同时，价格也必须有合理的搭配，比如金针菇比较畅销，它适宜作为拉动销量的菜品，而不是利润型菜品，以便宜好吃的菜品带动利润大需求少的肉质品，才能保证整体利润。

其次，是产品细节和技术的升级改良。冒菜行业惯用卤菜剩下的卤油，但卤油始终不卫生，且对健康有害。曹闽决定用自制的炒油代替卤油，经过多次实验，终于让“三顾冒菜”的味道在原有老成都风味的基础上，还保留了食品原有的纯鲜之味。

除了替换卤油，他还将烹饪技术进行了改良。传统的冒菜只有一口锅，放上调料后便从早煮到晚，往往到下午的时候，锅底已经被各种蔬菜“窜味”了，并且多次循环很不卫生。于是曹闽将一口锅变为了两口锅，一口煮菜，一口煮调料。在一口锅里把食材煮好后，再放上另一口锅里的作料。这样煮菜锅里的水可以常换，既保证了健康，又保证了美味。

一系列改良以后，曹闽把冒菜“包装”成时尚、便捷、卫生的“快餐式”美食，端进了敞亮光洁的空调大堂里。人们不用为了吃一碗冒菜再蹲在路边餐风饮尘，“三顾冒菜”为消费者们提供的产品体验，便是在享受美食的同时拥有舒适美好的用餐环境。

用餐环境舒适、味道好、人均消费不到20元，“三顾冒菜”的生意逐步在消费者“口碑相传”中有了起色，日均销售额达一万元以上，利润达到60%。随着当地媒体的几次美食节目报道，许多人慕名而来，要求加盟“三顾冒菜”。

化解“标准化”难题

越来越多要求加盟的意愿，彻底点燃了曹闽心中的创业激情。加盟，是财富迅速累积的途径，但这个通往财富的“康庄大道”上依然铺满了荆棘——如何解决标准化难题，让“三顾冒菜”拥有强大的可复制性？

在餐饮行业，“标准化”的成功可以成就像麦当劳这样的巨头，却也充斥着无数因为无法做到“标准化”而失败的案例：如河南的烩面连锁“红高粱”。所谓“成也萧何，败也萧何”，“标准化”这条坎儿越不过去，“三顾冒菜”做加盟店随时都有死亡的危险。

作为前提，曹闽制定了一套更具“人情味儿”的加盟制度。相对其他连锁品牌，“三顾冒菜”的门槛更低，对财力、学历的要求降低，力求能够接纳各个社会阶层的人。不论资产上千万的成熟商人，还是从外地打工回来的普通工人，根据每个人的资金情况来决定加盟店规模的大小。这一点，打破了其他同类品牌在加盟门槛上对创业者的限制，拓宽了“三顾冒菜”接纳加盟商的渠道。

降低了门槛的加盟制度，决定了曹闽必须把加盟的“标准化”做到通俗易懂，现学现用。

从产品的生产过程来讲，为了保障每一个加盟店的味道保持一致，曹闽包下一个工厂专门生产汤头包料，然后由加盟商统一采购。如此一来，对于每个加盟店不但保持了口味的统一性，也消除了传统餐厅对于大厨的依赖，即便是人员流动再大，也不会影响冒菜的味道，减少了技术流失的风险同时还节省了人力成本。

如今，在“三顾冒菜”的后厨操作中，只需要一两个人花几天的时间学习基本流程，然后按照规定使用调料刻度工具、煮菜时间和水温来操作即可。

在菜品管理过程中，曹闽也有“秘密武器”。

他要求每一个加盟店必须使用一种特制的计量器，这台机器的意义在于，它可以将每天称量的菜品分类记录，便于店主计算每天卖出菜品种类的多少。“以前，加盟商只知道今天卖了多少钱，赚了多少钱，却不知道到底是哪一项菜品赚了钱，哪一样菜品没有销量，而这些数据，都能从这台计量器的记录中分析得出。”曹闽如是说。

除此之外，菜品的挑选和摆放、添加频率等都有详细的规定，员工只需要记住其要领便能熟练操作。

一系列“标准化”设计完成后，不少加盟店纷纷在各个城市落地开花。

其中一家“三顾冒菜”加盟店位于成都市犀浦镇。据加盟商罗大全介紹，他从事了23年工程项目，同时经营着多个农业项目和养生食品公司，资产已上千万元。当初，只是单纯凭借对“三顾冒菜”的好感，抱着玩一玩的心态与三顾冒菜合作之后，现在他的店每天的销售额最高可以达到一万多元。不到半年，他便收回了开店的所有成本。更有意思的是，自从他的店开业，周围的餐饮明显受到冲击，先后陆续关闭了近10家。

商业洪流，掌舵为王

所谓“识时务者为俊杰”。去年，年近5旬的曹闽喜欢上了微信，他把目光放在了移动互联网上，并成立了电商事业部。曹闽觉得企业的健康发展必然需要跟上资讯渠道更迭的步伐，从今年下半年开始，公司将采用更完善的网络推广手段去宣传品牌以及品牌升级，比如马上要召开的“三顾冒菜创业峰会”和为共赢而诞生的“三顾商学院”。

如今“三顾冒菜”已经从一家小店发展为一个拥有800多家门店的餐饮连锁品牌。一碗冒菜，短短几年发展成一个年销售额超过2亿元的知名品牌企业。至此，曹闽真正实现了从草根创业者到企业家的成功逆袭。

“三顾冒菜”的路虽然还很长，但是未来依然充满了无限可能！