卖机票似卖苹果

◎ 缪 舢

卖机票似卖苹果

◎ 缪 舢

常年在国内各大城市之间飞来飞去的商旅人士或许早就发现，机票价格让人看不懂。诸如上海到北京与杭州到北京的距离相近，而且北京和上海之间的航班更多，开通了京沪空中快线，为什么上海到北京的机票价格还远高于杭州到北京？为什么春秋航空卖票价1元的机票，公司仍然能赚钱？

卖机票像卖苹果

“乘客感觉机票价格高或者低，实际上是打折和没打折、折扣大和折扣小的价格对比。”业内人士高镇说，他与东航市场营销部门关系密切。

在他看来，航空公司机票的定价原理类似卖一筐苹果。假设一筐苹果有100斤，其中有大个的、品相好看的，也有小个的、烂的苹果，如果都按1元一斤卖，好苹果被顾客挑选完，剩下的坏苹果没有人要只能倒掉，100斤苹果只能卖出八九十元。

换个卖苹果的方法，挑出大个、品相好看的卖2元一斤，再挑出一部分上等的卖1.5元一斤，普通的卖1元一斤，小个苹果卖0.5元一斤，烂苹果卖0.2元一斤。100斤苹果按照这种多等级的价格卖完，总收入超过原来统一价格的销售。

“苹果”的标准价是国家民航局公布的票价按照公路里程制定的，一般来说，按每公里0.75元计，从上海到北京1300公里，票价标准是1100多元。按规定，各家航空公司机票价格不能超过标准价，而航空公司出于竞争的动力和压力，在此价格上限往下打折，推出多等级舱位销售法。

很多人不知道，经济舱也分成几个舱，最初分六七等，分到后来26个英文字母全部用完。航空公司把100%价格的经济舱叫Y舱，又分了K舱、M舱、N舱、T舱等，每个字母代表9.5折、9折、8.5折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。而票价500元和票价800元的两个座位完全有可能挨在一起，那是航空公司试探性销售的结果。

总的说来，同一个航班机票价格有高有低，只是因为购买的时间点不一样，买得早往往便宜。

距离悖论

北京到杭州每天有22个航班，5家航空公司经营这条航线，特别是国航从下午2点到6点，每小时一趟航班。而北京到烟台全天8个航班，由国航、山东航空、东航三家航空公司经营。

在北京飞烟台的航线上，山东航空数年前被国航收购，实际上是国航和东航两家竞争。北京到杭州的航线上有5家航空公司，竞争充分，而到烟台只有2家公司竞争。

虽然与杭州相近，但上海的机票价格又与杭州不一样，这是因为不同出发地的乘客需求不同。上海到北京属于商务线，航班乘客多是到北京部委汇报工作或参加会议，不能缺席，对机票是刚性需求，所以票价大多是8折、9折。而上海到张家界、到桂林属于旅游线。出门旅游，成本是游客和旅行社首先考虑的问题。商务线票价高，旅游线票价低，也是市场差异化需求的反映。

一元机票盈利法

廉价航空加入战局，是机票价格博弈中不得不提的一笔。比如实行低价销售策略的春秋航空，票价总比其他航空公司低，还曾采取过极端的低价促销手段——从济南到三亚航班1元票价投放了六七十张，从上海飞东京票价1元，从东京飞上海100日元。

春秋与其他航空公司不同的地方在于，完全由自己销售机票，不通过代理人和代理网站，少了给中间人的提成。同时廉价航空公司还通过取消免费行李、缩减空姐数量、压低机上餐标等手段压低自己的运营成本。

除了节流，还要开源，廉价航空公司还在飞机座位上做文章。东航A320有150个座位，但春秋A320有180个座位，理论上本就多30个座位的收入。春秋的上座率常年保持在95%到98%，而东航上座率只有七八成。150个座位的80%也就是坐满120个乘客，而春秋有175个座位坐满，每一个航班比东航多卖55个座位。而且春秋飞机拥挤狭小，如果乘客想换到第一排，要另外付50元。至于在飞机上卖商品，也算是春秋航空的一个特色。如此各项收入加起来，扣减掉成本，廉价航空盈利能力未必比其他大航空公司低。

（摘自《经济观察报》 图/赵胜琛）