京沪高速铁路客流规律与营销策略的思考

蒋学斌

（京沪高速铁路股份有限公司 经营管理部，北京 100038）

京沪高速铁路由北京南站至上海虹桥站，全长1318km，纵贯北京、天津、上海三大直辖市和冀鲁皖苏4省，连接环渤海和长江三角洲两大经济区，跨越北京铁路局、济南铁路局、上海铁路局，共设24个车站。自开通以来，尽管京沪高速铁路仍然处于市场培育期，但客流量稳步增长，并已经形成一定的客流规律特征。因此，通过适时开展旅客市场调查，科学、系统地分析运营情况，在认识客流基本规律的基础上，深入把握旅客需求特征是进一步加强京沪高速铁路营销的重要技术支撑。

1 京沪高速铁路客流规律

掌握京沪高速铁路客流的规律是合理配置运能、有效开展营销策略的基本前提。自2011年7月开通至今，京沪高速铁路客流已经形成一定的基本规律。在时间上，主要包括客流的整体季节规律、周规律、日时段规律等；在空间上，主要包括本线、跨线客流规律，站间客流规律，客流运距及主要到站(或去向)规律等。

图1 京沪高速铁路季节性规律

京沪高速铁路在季节规律方面呈现独特的特点，2012年京沪高速铁路与全国铁路的月客流分布情况如图1所示。统计显示，京沪高速铁路在2012年1—3月的客流占全年比例明显低于全国铁路；4—12月则高于全国铁路。京沪高速铁路的客流构成以商务客流为主，因而其淡季为春节期间及春节前后，旺季为7月、8月、10月。因此，京沪高速铁路运力的配置应紧密围绕季节性规律，从而做到供需匹配。

在节假日时期，京沪高速铁路客流呈现相对固定的波动模式。以春节为例，正月初一及元宵节为客流低谷，初六则为客流最高峰。2012年、2013年春节客流情况如图2所示，可以看出2年客流波动过程基本一致。除春节外，五一、清明、中秋等小长假及国庆黄金周期间，京沪高速铁路客流均呈现相对固定的波动模式。

图2 京沪高速铁路春节客流波动规律

在非节假日时期，京沪高速铁路客流呈现周规律变化特征，以2012年10月29日至12月2日(共计5周)的客流为例，其波动情况如图3所示。从图3可以看出：1周内，周一至周四、周六的客流量相对较低，周五和周日为2个高峰日。其中，周五的客流特征主要是周末回家的商务流及出游的旅游客流，周日则为周五出行的旅客返程流。除此之外，还有客流的日时段分布、主要站间 OD 的客流特点等均具备一定规律。在日常营销中，应不断总结已经形成的客流规律特点，把握客流产生的变化，才能准确预测未来客流，从而做出合理有效的营销决策。

图3 京沪高速铁路周波动规律

2 京沪高速铁路客流趋势

京沪高速铁路客流总体呈增长趋势，2011年7月至2013年9月全线运送旅客人数的走势情况如图4所示。据统计，2012年客流比2011年客流同比增长47%(7—12月)，2013年比2012年客流同比增长32%(1—8月)。考虑到2013年京沪高速铁路运能相对紧张，部分时期部分时段出现“一票难求”现象，部分需求不能得以满足。因此，根据京沪高速铁路开通至今的运营情况，并参考国外高速铁路运营以来多年的客流增长经验[1]，京沪高速铁路未来应具有较好的市场吸引力。

图4 京沪高速铁路分月客流趋势

3 京沪高速铁路营销策略

3.1 优化调整运行图方案

组织运行图架构研究，不断优化运力资源配置。随着多条客运专线开通，京沪高速铁路运行图架构将会发生较大变化，在新开多方向跨线列车变化的情况下，如何保持京沪高速铁路核心产品竞争力，通过调图优化列车开行方案、提高客座利用率，合理衔接本线列车和跨线列车，更好发挥京沪高速铁路路网作用等方面，均需要对市场需求进行更深入的研究。因此，通过客运市场调查及对运营数据的科学分析，深入挖掘客流的时空分布特性，结合相关政策，系统地提出运行图优化调整建议方案，完善高速铁路客运产品设计[2-3]。

3.2 优化票额智能预分方案

京沪高速铁路自2013年6月试行票额智能预分方案后，取得了初步成效。京沪高速铁路旅客平均运程由2013年5月的535.7km，提高至547.8km，增加了12.1km。在京沪高速铁路客流持续高位运行状态下，为实现有限运力的合理充分利用，实施票额智能预分方案显得更为迫切和重要。在未来的营销工作中，应针对前期实施票额智能预分方案加强客流数据分析，追踪预分方案实施，及时优化调整预分方案，实现运能有效释放和合理充分运用目标。

3.3 建立适应市场变化的票价机制

客票价格是高速铁路市场反应的晴雨表。一方面，通过对淡季和虚靡时段列车实施客票特惠方案，可以增加旅客出行消费选择，有效提高客座利用率；另一方面，积极探索节假日和高峰时段客票价格上浮机制，通过客票价格有控制的上浮，起到削峰填谷分流作用。中国铁路总公司成立后，京沪高速铁路在2013年“7•1”调图的同时，分时段、车次、席别实施了客票特惠方案，取得了初步效果。今后，应继续深入研究，建立一个对市场变化反应灵敏的客票价格浮动机制，同时还可以借鉴民航经验，积极尝试常旅客客票特惠服务方案。

3.4 加强服务品牌建设

京沪高速铁路自2011年开通运营后，北京、济南、上海3个受委托管理铁路局围绕打造京沪高速铁路服务品牌，形成了一批具有社会影响和市场竞争力的站车服务品牌。因此，应统筹思考京沪高速铁路全线形象整体策划、作业标准统一、服务管理规范的品牌体系建设，总结3个铁路局品牌创建经验，选树标杆，立标打样，形成既有各铁路局管理文化特色、又具全线整体规范的“京沪高速铁路”服务品牌，使京沪高速铁路真正成为全路高速铁路品牌示范。

4 结束语

京沪高速铁路作为我国高速铁路的标志性线路，承担着京沪通道内重要的运输任务，做好京沪高速铁路市场营销，应准确认识其客流规律，同时实时把握客流变化，在市场营销工作中做到有理有据、科学有效。

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[1]Campos, J.，de Rus，G. Some Stylized Factors about Highspeed Rail：A Review of HSR Experiences around the World[J]. Transport Policy，2009(16)：19-28.

[2]杨 浩. 运输组织学[M]. 北京：中国铁道出版社，2004.

[3]强丽霞，刘 军，李春燕，等. 高速铁路客运产品设计方法及策略研究[J]. 铁道运输与经济，2013，35(9)：18-23.