解密保健品推销行业的暴利套路

任民

在一家知名老药店，有一位王先生，他身着白大褂，胸前挂着医生高级职称的牌子，每天按点儿上下班。在往来消费者的眼中，他是药店的一名大夫。其实，柜台是经销商在药店租下的摊位，他只是一名保健品推销员。在各类套近乎和忽悠之下，本只有1块多钱的东西很容易就卖到100多元，可是疗效却全没有宣传的那么神乎其神。

这是一位入行10年的保健品推销员讲述的自己的经历，也是他眼中一个真实的保健品推销行业。

忽悠有套路：“恐吓、吹嘘、蒙骗、温情”四部曲

王先生原来是一位医生，退休后接触保健品营销。“一开始跟我说是在医药公司当医学顾问，后来才发现原来就是促销员，结合给的材料宣传产品。”王先生的职位在业内被称为“专家推销员”，他的很多同行都在退休后混迹这个行业，做得最久的已经将近20年了。

最初，王先生是在一家知名老药店的外包专柜“坐堂”。柜台是经销商在药店租下的摊位，他们不负责看病，只是讲解保健品相关知识并推销产品。

后来王先生从朋友处了解到，这个摊位的老板其实是个司机，根本不懂医，从东北批发了一批保健药，便在多个药店租了摊位零售。当时给王先生的报酬是每月1200—1500元，另外根据“业绩”再有提成。

保健品推销基本上有一个“固定套路”，王先生总结为“恐吓—吹嘘—蒙骗—温情”。

拿糖尿病来说，“你这血糖太高了，多长时间了？糖尿病不可怕，怕的是并发症，好多人都脚烂了、得截肢，失明了、要洗肾，这可不是开玩笑的！”

把人吓住后，就开始吹嘘产品的作用。最后再打温情牌，“健康是自己的，钱是身外之物，您不健康会给家里带来多大痛苦，给儿女带来多大压力……”到这里还不算完，“今天买有优惠，买一赠一”。这时候，消费者基本上就被“俘虏”了。

“业内盛传有个人讲课特厉害，产品卖得特火，他的看家本领就是医学常识很少讲，只讲从凄惨到光明的故事，善于渲染气氛，能当场把老人们讲哭了，然后就自愿掏钱包了。”王先生说。

包装有诀窍：把不懂医的包装成专家，把懂医的拔高成教授

入行后，王先生才发现这行的黑暗。很多“专家”、“顾问”都没有医学背景，有刚刚中学毕业的待业青年、下岗的售货员、工厂的会计等。这些人经过短期培训和包装后，披上白大褂就开始跟病人忽悠。

王先生就曾给某公司新招的推销员进行医学方面的培训，“里面都是些没什么文化基础的小青年，因为啥也不懂，所以需要简单地讲讲相关医学知识。”而推销业务的培训更是必不可少，首先要学会“挑人”，老人、女性、情绪焦急低落的病人是主攻对象，然后再见机行事套近乎推销。

“这行对人的包装和贴金很重要，把无资质、不懂医的人包装成专家，把本身是医生的随便拔高，教授、博士生导师是基本头衔，还得说发表过论文数十篇。”

保健品推销员这一行当，各人收入也各有不同。比如，如果是单纯的讲课或者培训推销员，每小时讲课费大概在150、200或者300元不等；如果是讲课连带推销，一天300到500元不等的讲课费外，还会有提成，不过基本到500元就封顶了；如果连续去外地讲课，差不多一个月能收入万八千左右。

暴利有保障：个别监管官员被买通后，睁一只眼闭一只眼

保健品行业很暴利，但具体高到什么地步却鲜为人知。王先生说，产品经理会经常变换所卖产品，哪个获利多就卖哪个。某个经理在产品热卖后得意忘形地说，“我1块钱的东西卖100多，不少老人还觉得划算，觉得越贵的产品质量越好。”

行内也有说法，称“一个产品能维持3到5年就不错了”。王先生主讲过的某产品在北京卖了六七年，衰落后就跑到南京又火了一阵，已经算是奇迹。

随着保健品的更新换代，推销手段也要花样翻新。时下最火的莫过于组织老人旅游，旅游不仅免费，还赠送产品。就是把人拉到一个地方，先讲课后推销产品。“这样做其实成本很低。只要去的百十来人中有十来个买的，就能赚一大笔。”

身为曾经的圈里人，王先生认为，只要药监、工商、卫生、城管、公安五部门联合严格执法，一定能杜绝假保健品横行。“可是，经销商现在去讲课都会收买当地的官员，买通后当地部门就睁一只眼闭一只眼。”他曾经在一个医院里讲课，得到了好处的院长拍着胸脯说，“在我这里最保险”。