比同行多赚一倍的街边女装店

陈翔宇

在天津有一家街边女装店，门脸并不大，但是生意颇好，据了解小店一个月的净利润在七八万元，虽然比不上专营店、商场专柜，但是要比同类小店高出近一倍。那么这家女装店有什么经营秘诀呢？

店主徐先生表示，别人可能进货会有两种心态，一种是要进爆款；一种是选取自己认为好卖的衣服。这两种心态没有错，但是会给经营上带来一定的困难，爆款，确实可以吸引人们的目光，但是要知道，女人穿衣服特别忌讳“撞衫”，就是和别人穿一样的，每个经营者都愿意进爆款，很容易造成“撞衫”；而自己认为好卖，只能说店主代表一类人喜欢，并不能说明市场就一定要卖，这之间有偏差。

而我只选择容易甩卖的款式，其实就是一些应季的大众款，一款衣服在市场周转的周期就一两个月，时间过长不是过季了，就是过了潮流，特性强的不容易甩卖，反而会积压，增加经营者的压力，而大众款往往季节、款型特点不突出，可以百搭，更受女性欢迎，旺季时高价卖，淡季时，也能低价处理掉，不会有经营压力。

进货：找货不如找伴

徐先生透露，很多业内人都喜欢到处逛批发市场，从来没有固定的进货商，美名曰，寻找最便宜的货源。而我就不喜欢这么做，我认为找货不如找伴，就是找到合作伙伴，我做了四五年服装生意，只从3家供货商那里进货。这样做的好处有几个：

一是，可以保证小店的服装风格比较统一，虽然我不是卖品牌服装，但是如果店内服装风格差异太大，无法留住回头客，这就好比，一个饭馆今天主打川菜，明天主打粤菜……这能留住客人吗？

二是，可以第一时间拿到新版货。进货就在一个“熟”字，当你和供货商熟悉了，像哥们一样，什么样的新版货、爆款货你都能第一时间看到，甚至有时你都不用去他店里，通过电脑就能看到。这是选货人士永远做不到的。

三是，风险降低。大家熟悉了，我可以将滞销货进行更换、退换，如果没有稳定长期的合作，供货商是不会给你随意更换、退换的，这无形中就降低了我的经营风险，像我周边几家店，遇到坏版只能砸手里，而我可以退掉，这里外里我至少比他们多赚一倍的钱。

卖货：便宜货要热情，贵货要冰冷

很多人认为卖货一定要热情，徐先生并不认同这个道理，他表示，这样做有一些极端，并非所有商品，你热情卖都有好效果。像高端服装一定冷漠地卖。因为女人天性敏感，如果你太热情了，她会觉得你的服装不值，认为你在推销；反之冷漠一些，女人受到了冷落，她心里就有一种要战斗的感觉，她要证明给你看，可能连划价都不做就要买这件衣服。

徐先生表示，针对询问售价在千元以上服装的顾客，他基本上都保持冷漠，甚至有时只是拿个计算机打给对方看，这样做并非是没有礼貌，而是激发女性消费者心中的“小宇宙”，刺激她们消费。

相反，如果客户看上的是便宜的服装，你一定要热情，毕竟便宜的服装选择余地大，如果你不热情，自然不会留住顾客。

选址：一定要扎堆

徐先生透露，很多人都知道选址要扎堆，因为可以利用别人的店聚集人气，自己省去了很多宣传的时间。这只是理解了文字上的意思。扎堆也是有讲究的：

一是，不要和同类店扎堆，如果你是卖低端女装的，一定不要往低端女装集中的地区扎，因为都一样，没有特点，而且顾客可以很方便的进行对比，你卖不上价，赚不到钱，最高到比你高一层，或者第一层集中的地区，比如徐先生卖中档女装，就往高端女装店集中的地方扎，毕竟能购买高端女装的人不多，但是愿意逛的人多，此时旁边有一个中档店，更能促进销售。

二是，要选名气大的商圈扎。有些地区确实女装店集中，但是在当地名气不大，或者只是附近居民知道，这样的商圈没有必要扎，因为区域消费水平决定了店就发展不大，只有商圈的名气越大，能够吸引不同区域人来消费，这样店可以发展，如果开个分店都不需要打基础。

三是，要选成熟的商圈扎。一定要选成熟的商圈扎，一个商圈聚集人气至少需要2—3年的时间。如果只单一选择行业集中的商圈，可能就会遇到一个新商圈，头两三年没有什么人气，不利于经营。

定位：要学会“守”

徐先生表示，关于市场定位，自己认为一定要学会“守”。新开一家服装店，不可能市场定位一下子就能被顾客所接受，特别是街边小店，没有名气，谁都不了解，所以投资者一定要学会守，守一段时间，顾客熟悉了这家店，慢慢地符合定位的顾客就能聚集了。有些投资者看到两三个月没有什么生意，就认为定位不准，更换定位，这样的人肯定不能成功，最后那点本钱全都折腾没了，而自己还不知道怎么死的。

当然这种“守”也是有度的，一般中低端服装店需要守6—8个月，如果还不见起色，就要考虑转型了，毕竟中低端服装受众面广，半年多的时间还没有得到市场认可，一定有问题；而高端服装店则需要守1年左右，如果不见起色，那么就关店吧，继续开只能是浪费金钱。

留客：绝对不教顾客搭配

徐先生表示，很多老板都喜欢教顾客怎么搭配服装，比如“你买这件衣服，再搭一个小衫，多好看”！其实这样做法并不能起到留客的作用，反而会让顾客产生反感。

首先，每个女人都会认为自己穿衣服打扮有一套，而且自己的这种搭配是最完美的，服装店老板们的指导只会让女性顾客认为，自己把发傻的一面展示出来了，她从心里是不愿意的，所以为了给顾客留下一个好印象，老板们千万不要当“形象顾问”。

其次，要学会夸客人。比如客人关注了一件衣物后，不管衣服贵贱，徐先生会由衷赞叹顾客的品位；在她买衣服的过程中，他还会请教她还有什么更好的奇思妙想；夸她应该吃时尚这碗饭。这些话女性顾客是十分受用的。实际上只有让“顾客成为你的上帝，她才会成为你的奴隶”，因为她感觉来你这里消费舒服，所以她就愿意在你店里消费更多。

结果，徐先生的很多顾客没事的时候，喜欢带上朋友们来店里消费，而且还主动帮徐先生推荐服装，因为她们想让更多的人知道，连时尚女装店的老板都是她们的粉丝。当然针对这些回头客，徐先生也很肯舍“利”，凡是忠实的回头客，徐先生都将她们列为VIP顾客，每次都给打75折。这更增加了顾客的忠诚度。

每天徐先生接待的顾客中，大约有3成是回头客，有4成是回头客推荐的客人，只有3成是随机进店购物的顾客。

品种：做好“下两路”

徐先生透露，我对女性顾客进行了一些统计，发现100%的顾客都擅长挑衣服，50%的顾客擅长挑裤子，只有30%的顾客擅长挑裙子（连衣裙除外）。所以要想生意好，只要做好裤子、裙子。“下两路”做好了，外套、小衫、围巾……都能卖得好！

那么什么样的裤子、裙子好卖呢？

裤子，关键词是稳、看着显瘦，一般而言，全年不断黑色，夏天以浅色为主，冬天以深色为主，尽量不要有太多的类似款（因为顾客不喜欢做选择题），凡是版型好、年龄跨度大、设计简单的裤子是最好卖的。

裙子，关键词是线条，含蓄的性感。要想裤子裙子卖得好，店里配三宝：高跟鞋、中跟、平跟，冬天准备三种靴子。徐先生的经验是：38、39码好，方便客人穿脱。说服客人换鞋子试裙子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。

正常情况下，裤子和裙子，销售额要占40%，而由它们引发的销售额，如小衫、配件、外套要占20%，才是正常的，否则这家店一定不会盈利。

另外，每次换季，裤子先行，这对进货要求不高，又能满足换季需求，最为关键的是风险小。endprint