真彩图文：高品质产品+服务领跑图文快印行业

凡溪

今日印刷：我们知道您毕业于中国美院，请问您当初是怎样走上图文快印这条道路的？

说来话长，是巧合也是内心的召唤吧。我读中学的时候每周都会去少年宫学习美术，少年宫的门口有一家广告设计店，那时候还没有数字化的概念，广告设计店没有什么先进的设备，基本靠老板的实用美术水平，业务非常火爆。当时我就想要是考不上美术学院，就开个广告设计店，凭借自己的手艺也可以过得很好。后来到杭州就读中国美院学习环境艺术设计，毕业以后在设计院工作，那时刚刚有CAD绘图，设计院一般的老师傅都不会，只有我们这些年轻大学生会软件，院里也没有大型的绘图仪（输出设备），画好的图纸都要送到绘图社去输出，绘图社的输出业务相当好，每次都要排队等候。于是我就萌生了一个想法，也开一家绘图社，于是我与未婚妻就开起了绘图社，未婚妻打理绘图社，我依然在设计院上班。当时并没有想太多，也没有觉得可以做多大多久，并不是很在意。出乎意料的是，未婚妻非常能干，两年做下来比我在设计院的收入高很多，后来我也加入进来，两个人开始共同创业。

今日印刷：真彩图文1997年成立至今已有16个年头，从一家普通的文印店发展成为如今的连锁图文企业。那么，请您介绍一下目前真彩图文的门店、员工数量、企业规模以及发展历程。

真彩图文经过16年的稳健发展，在杭州和宁波共有7家连锁店和2个数码工厂，已经形成规模之势。真彩7家门店和数码工厂的市场定位不尽相同，所配置的设备和人员也不一样。员工总数有180人左右，规模小的每店12～15人，规模大的每店25～30人。真彩图文经历了数码快印行业的整个发展过程，服务于市政、规划及建筑设计院、建筑及艺术类院校、建筑装饰设计公司、工程建设施工单位、房地产开发商、广告公司以及政府机关等，依托于大小设计院的文印业务，开店也都选址在设计院周边，以就近服务为原则，这个布点的规则国内至今依然如故。我们开始也不懂，开的第一家店规模不大（国货路店），业务一般，后来慢慢懂了一些行业特性，另选了地点，虽只有一街之隔，但是业务却有了突飞猛进的发展。第一家店以建筑图文业务为主，安装有富士施乐800和柯美1250等数码设备。第二个店（教工路店）开设在杭州乃至浙江省最好的CBD中心，是真彩的旗舰店、形象店，单店面积660平方米，这在华东区算得上是数一数二的规模，总体投资和业绩也均为真彩最高。良好的形象、优质的服务为我们带来了可喜的业绩，但是同时物业成本也非常高昂。综合来看有得有失，我们获得了比较高的知名度、美誉度，但也为此付出了巨大的综合成本。教工路店以商务类业务为主，建筑图文业务为辅，服务一些大企业和众多社会散户，安装有一台HP Indigo 3050和一台富士施乐DC8000。在IT一条街的文三路店是第三家店，也是以商务类业务为主，社会散单居多，安装有一台HP Indigo 3500。后来我们又陆陆续续开了几家分店，基本遵循就近服务的布点原则。设备配置、业务结构及地理位置的合理布局，为真彩在杭州、宁波图文快印业的良性发展赢得了先机。

今日印刷：近几年，图文快印市场竞争日趋激烈，同行之间纷纷大打价格战争抢客户以求生存。您怎样看待快印行业的价格战？真彩图文是如何在如此激烈的竞争中突出重围获得发展的？

我认为价格战是很难避免的，这与行业的特点、从业人员的起点和素质都是密不可分的。就行业特点来说，印刷行业是一个创新很困难的行业，印企之间的产品差异并不大，即便有创新也很容易被对手模仿，没有太高的技术壁垒和行业壁垒。印刷行业的服务创新也很困难，很容易被模仿，“东家”可以提供的服务，“西家”也可以，甚至“西家”做得更为出色。不论数码印刷也好、传统印刷也罢，只是方式不同，结果和目的却是相同的。这就好比传统的家电大卖场和如今的京东网上商城，方式不同，但购物的目的是一样的。就从业人员的起点和素质来说，由于印刷业从业人员的起点都不高，不会塑造产品价值，专业客户甚至比业内人还要懂行、懂规则，没有给我们塑造产品价值的机会。这么一来，竞争的矛头就直接变成了价格比较。同质化的竞争也没有给印企塑造价值的机会，价格战也就难以避免了。

在目前的市场竞争环境下，价格和印量的确是矛盾的，真彩图文在发展过程中也受到价格竞争的困扰。我们原来数码印刷每张A3的平均价格可以做到3.5元，但是现在基本也就在2.5元上下，印量也没有扩大。真彩大量的客户都是终端客户，看重高品质的业务会更多一点，如品牌广告公司、品牌服装公司和品牌房企的数码印刷业务。我们一直主张细分市场，坚决抵制低价竞争，始终坚持以高品质和服务提高效益，并以此赢得客户的忠诚度。“真彩的价格是高一点，但活做得精”，这是客户的真实评价。我们对有不同产品需求和价格要求的客户以不同的设备提供服务，区别对待以免冲突。我们在门店都会放两种不同的数码印刷设备，对注重品质和对价格敏感的客户加以区别对待，力求公平。如果同一台设备以不同的价格对待不同的客户是不公平的，很容易因为相互对比带来不满。真彩所有彩机的月印量在快印企业并不算大，但是我们每张的平均价格为2.5～3元，还是为真彩带来了较高的附加值。对自身信用体系、价格体系的建设关键是能不能真正落实到位，持之以恒地公平对待每一位客户。诚信的价格体系和信用体系赢得了客户的回头率，为真彩在杭州图文快印业激烈的竞争中突出重围获得发展，提供了保障。

从2011年开始，真彩建设了自己的数码工厂，来自互联网的个性化订单全在数码工厂完成，数码公司基本上就是“高大全”的设备和服务，专门给国内外比较靠前的个性化定制类网站做代工，工厂安装有HP数码印刷机和瑞士宝丽等设备。我们的定位很清楚，只做大网站的个性化产品的OEM商，不涉及电子商务更深领域，我们只把份内事情做到行业最好，价格最合理。走电子商务之路或者自己建设网站来做，不是我们擅长的，也不是我们可以把控的，与我们的资源能力也是不相匹配的。

今日印刷：图文快印行业的客户从单一向多元化发展，涉及到各个行业，服务的范围逐步增大，从而产生了大量碎片式订单，真彩也开发了自己的网印天下的在线印刷平台，那么经过几年的发展，请您介绍一下在线印刷平台的发展规模以及历程。

我们原来的网站是真彩自己投资开发的网印天下（Oneinke）电子商务网站，是专门针对个性化业务的。真彩个性化电子商务网站业务当时只靠几个人在做，小团队作战，投入少，总体发展并不好。后来在分析了其他网站的技术、营销以后，我们进行了资源整合，现在叫优印网，基本上就是起到展示的作用，给合作商看看我们的合作框架是怎样的。当然也可以下单，技术还是很先进的，现在基本上是找当地成熟的有客户群的合作商进行推广。也就是说，用我们的软件和技术，给有需要的人穿上外衣，但看上去没有我们的痕迹，实际的运营也不归我们来做。一些有自己细分市场的人在用我们的个性定制技术，与我们开展合作。比如有的人专门做纪念册、同学录，有的人专门做宝宝册、成长录。的确有做得非常好的，他们不用技术开发，全部由我们提供，只专心做市场，3个人一年可以做到200多万元的业务。

今日印刷：现在各种各样的在线印刷平台非常多，在差异化竞争方面，真彩与如此众多的网络印刷平台的不同之处有哪些？竞争优势有哪些？

在线印刷平台的确非常多，其实对于商务印刷类的在线印刷平台我不是很了解，也谈不出什么见解，对于个性化的在线平台，我还是很了解的。个性化业务是未来的亮点，很多同行都在做这件事，但都不成功，成长速度非常缓慢，运营成本快速增加。就拿国内做的最好的网站来说，一年也就3000多万元的销售收入。有的个性类平台也由原来的印刷类个性定制转为礼品类个性定制，因为礼品类个性定制的需求就目前来说大大高于印刷类个性定制，而且网站技术上的门槛低很多。我们对同行20多家网站进行了技术分析、营销方式分析，我认为个性化数码快印还是一个理念，消费者还没有形成习惯，不能用烧钱的方式去做这件事。

今日印刷：您怎样看待目前数字印刷设备在中国图文快印行业的应用情况？

目前可以说什么样的数字印刷设备在中国基本上都有，与全球同步，再贵的设备都有人买，但投资是否合适还是未知数。我认为要加强印后的数字化，因为印后领域实现数字化的企业并不多，潜力更大。国外的数字化印后设备价格奇高，但性价比实在太低，这也是数字化印后实现的一大障碍。